【导读】管理咨询师我考网纲内容第一部分：管理咨询的业务洽谈

　　业务洽谈

　　业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提。在这个阶段，咨询公司主要的任务是在与客户建立良好合作关系的基础上签订管理咨询协议。

　　要实现本阶段的任务，咨询公司就必须初步了解客户的需求和基本情况，同时，也要让客户了解管理咨询公司的特长和能力，双方建立起信任关系。其工作步骤如下图1—1所示：

　　一、初次洽谈

　　本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态度接待客户，了解客户的咨询要求和咨询目的;并根据客户要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能力，决定是否承接客户的委托，以便获得预备调查的机会。

　　(一)热情接待

　　客户来访是客户有咨询需求的重要标志，因此，对来访的客户，无论是慕名而来，还是第三方介绍而来，咨询公司都应该热情地接待。

　　(二)初次洽谈

　　1.初次洽谈的主要内容

　　(1)向来访者介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德;本公司的情况、背景、专长和绩效。介绍的目的是打消来访者对管理咨询和对本公司的疑虑，建立对本公司的信任。

　　(2)了解客户的概况：来访者希望咨询的内容和要求、目前企业存在的主要问题;企业产品、人数规模、销售额、成立时间、公司性质等。

　　(3)在来访者有咨询意向时，双方确定到客户企业进行预备调查的有关事宜。

　　2.初次洽谈的注意事项

　　(1)判断清楚来访者的意图。

　　(2)因势利导。

　　(3)初次洽谈的结果是希望能进行预备调查。

　　(4)如果本次没有谈成进行预备调查，仍应和来访者保持良好关系，以便适当时候可

　　继续联系。

　　(5)初次洽谈内容应记录在公司专门的记录簿上，妥善保存，以便备查。

　　(三)落实预备调查事项

　　对预备调查应认真做好如下准备：

　　1.选派预备调查人员。

　　2.预备调查人员的技术准备。

　　3.和客户联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与客户单位领导或主管领导

　　见面。

　　4.交通和生活准备。