第三节　建立、维持和发展人际关系的原则和方法  【考点提问】
　　一、建立、维持和发展人际关系的原则
　　建立、维持和发展人际关系的原则是指在这一过程中所必须遵循的基本的行为规范。一旦这些基本的行为规范被打破，不仅人际关系难以建立起来，即使已经建立起来的人际关系也无法正常的维持，也就更谈不上什么进一步发展人际关系了。这些基本行为规范是人际关系得以建立、维持和发展的基石。具体说来，这些行为规范包括平等原则、互惠互利原则、诚信原则和宽容原则。
　　(一)平等原则
　　平等交往原则是人际关系特别是良好人际关系建立的前提。在交往中只有以平等的姿态与人交往，不盛气凌人，不高人一等，给交往对象以充分的尊重，才有可能形成交往双方之间的心理相容，产生愉悦、满足的心境，促使交往的继续，使人际关系得以建立，乃至于建立良好的人际关系。
　　平等有很多种类型，有政治上的平等、法律上的平等、经济上的平等和人格上的平等。我们这里所讲的平等是指人格上的平等。无论人们生理上是健康还是残缺、在职业上是“好”还是“坏”、在地位上是高还是低、财产上是多还是少，在人格上都是平等的。这就要求我们在交往中，一定要平等地对待他人，尊重他人的自尊心和感情。
　　总之，交往必须平等，这是建立、维持和发展人际关系的一个重要原则。
　　(二)互惠互利原则
　　根据“代价-酬赏”理论我们知道，一个人在交往中付出了代价，他必然希望获得相应的报酬或报答。我们都有这样的体验，如果交往者只是一味地从对方那里索取，而没有奉献给对方什么，那么交往的对方就会感到“认知失调”，交往行为就会中止。互惠互利原则就是建立在这一理论基础之上的。
　　互惠互利包括三个方面：一是物质上的互利，即交往的一方付出了物质的“代价”，但他也从对方那儿得到了物质的回报；二是精神上的互利，即交往双方在思想、情感等精神方面的交流是对等的；三是物质-精神上的互利，即交往的一方付出了物质的“代价”，而对方以精神方面的某些内容作为报答。如一方送给另一方物质上的礼物，而对方报答以友谊的增进。
　　人际关系的建立与改善，必须在双方互惠互利的基础上，相互满足彼此的利益与需要。如果一味地追求自己的利益而忽视了对方的利益，人际关系则无法建立，即使已经存在的人际关系也不可能持久。
　　(三)诚信原则
　　诚信原则是现代市场经济中各行各业所呼唤的一个基本原则，也是人际关系建立、维持和发展所必须遵循的一个基本原则。“诚”，即真诚、诚实，在人际交往中以真情待人，说真话，不说假话，所谓“言必信”。这是人类追求的一个美德。“信”，即讲信用。信用在现代社会中的运用十分广泛，特别是经贸关系中。如商业信用、消费信用等。在人际交往中，讲信用是指说到做到，实践自己的承诺，遵守自己的诺言。
　　在当今社会里，诚信的人受到人们的称赞和信任，而不诚信的人则受到人们的谴责。一个诚信的人能够以真情待人，能够言行一致，前后一致。因此，人们可以根据他的言论去判断他的行为，进行正常的交往。而一个不讲诚信的人，前后矛盾，表里不一，说一套做一套，人们无法判断这个人的行为趋势。对于这样的人，人们是无法与之进行正常的交往的。
　　需要进一步说明的是，诚信是相对于他人而言的，没有交往就无所谓诚信的问题。只有当人与人交往时才发生诚信的问题。人离不开交往，而交往同样离不开诚信。治国也好，理家也好，还是做生意也好，都需要遵循诚信的原则。
　　(四)宽容原则
　　宽容原则是人际交往中不可或缺的基本原则，是指在交往中容纳他人独特的性格、行为等，也是指宽容地对待他人在交往中出现的误解以及过失和所犯的错误。
　　宽容是消除人际矛盾的有效途径之一。能够宽容他人的人才能得到别人的宽容，通过宽容他人达到相互宽容，就能获得更多的朋友，建立起更加密切的关系。
　　宽容是充满了自信的一种表现，是有坚定的意志、有明确的目标和理想而又心胸宽广的人对他人的谦让，是为了减少不必要的麻烦而团结更多的人的主动容忍。宽容也不是不讲原则，而是有着坚定的原则，同时又把原则性和灵活性有机地结合起来。 
　　二、建立、维持和发展人际关系的方法
　　(一)提高知识素养，增强交往实力
　　“知识就是力量”，培根的这句名言，同样适用于人际关系领域。知识，就像一张风帆，帮助我们在人际关系的海洋中顺风前行，拓展我们的人际关系。
　　在现实的社会生活中，我们不难发现，有些人能够与不同年龄、不同职业、不同层次的人谈天说地，谈古论今，谈笑风生。这些人的一个共同特点就是知识面广，知识量丰富。这一点就是他们在人际交往中令人心仪的闪光点。人际交往，一个重要的内容就是信息的传递。在交往中如果你知识贫乏，不仅话题少，而且言谈无物，无法提供给交往者丰富而有用的信息，也就无法满足交往对象对信息的需求，那么你很难成为一个受欢迎的交往者。因此，这就要求我们要不断提高自己的知识素养，增强我们的交往实力。当然在今天信息爆炸的时代，我们不可能掌握全部的信息，哪怕是大部分也是不可能的。但我们要努力掌握对我们有用的、有价值的信息。
　　首先，必须要掌握与我们所担任的社会角色有关的信息和知识。我们每个人都要在一定的社会组织中担任一定的社会角色，而且，我们所担任的角色又是多元化的，也就是说我们都不可能只担任一个角色，可能是两个，也可能是三个，甚至是更多的角色。而角色就规定了我们传递和接受信息的最基本内容。比如说，你在公司中担任某个部门的经理，那么你就必须掌握部门经理这一角色所应该掌握的内容以及与之相关的内容。而你同时又可能在某个协会中担任一定的角色，那么你又必须掌握这个角色所规定的有关信息和知识。因为只有这样，你才能顺利开展与你所担任的各种角色有关的交往活动，并在交往活动中即满足自己的需求，也满足他人的需求。
　　其次，应该掌握与社会生活密切相关的知识和信息。生活是丰富多彩的，也是人们最为关心的内容之一。因此，上至天文地理、国家大事，下至家庭生活知识，我们都应尽可能的掌握。这将在人际交往中使你的交谈话题层出不穷，即不至于使你在交谈中出现冷场的局面和给交往对象留下知识贫乏的印象，又能够在多方面满足人们对于信息的需求。
　　第三，扩展兴趣和爱好并掌握与之有关的信息和知识。我们知道，兴趣、爱好相同的人相互间容易建立起良好的人际关系，而且，兴趣和爱好也是促使人们学习的基本动力之一。因此，我们要努力培养我们对于诸如音乐、体育、棋牌、书画等方面的兴趣和爱好，这样，既可以丰富我们的业余生活，又可以提高我们自身的素质，更可以拓宽我们的交往渠道。而无论从哪一个方面讲，这都对我们的交往大有裨益。
　　最后，当我们与确定的对象交往时，还应该掌握与交往对象有关的信息和知识。《孙子兵法》云：知己知彼，方能百战不殆。在交往中如果我们掌握了与交往对象有关的信息和知识，我们就能够知道其兴趣所在，也就能够有针对性地与之交谈。言语交往的一个基本规律是，如果你以对方感兴趣的内容作为话题，必会受到对方的欢迎。
　　(二)牢记对方的名字
　　著名的人际关系学家戴尔·卡耐基指出：记住交往对象的名字，并在下次交往中叫出来，等于给了对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了或者叫错了，你就会处于非常不利的地位。
　　当我们和一个人有过一面之缘而再次相见时，大都不记得对方的名字。许多人都曾体会过此时的尴尬。当一个曾与你见过面的人再次与你相见时却询问“请问贵姓？”，很多人在内心中体会到自己的被轻慢。有时候记住一个人的名字真是很难，但这只不过是客观原因。多数人不记得别人的名字，只因为他从未意识到一个人的名字对一个人所具有的重要性，也从未意识到记住一个人的名字会带给他人什么，带给自己什么。因而，他不肯花时间和精力将一个人的名字牢牢地耕植在自己的心中。
　　名字，从表面上看只不过是一个人的符号。然而，如果你这样想，那就大错特错了！任何人都不允许他人怠慢甚至侮辱自己的名字。如果你这样做了，他甚至会以自己的生命作为代价来捍卫自己的名字。名字，代表着一个人的存在；名字，包含着祖辈对一个人的期望；名字，代表着一个人的尊严；名字代表着一个人的一切。每一个人是那样的重视自己的名字，即使名人也毫不例外。法国的大文豪维克多·雨果曾希望以自己的名字来命名巴黎市，小一点的城市都不能令他满意。“不流芳千古，便遗臭万年！”人们为了使自己的名字能够镌刻在历史的长河中，不惜付出自己的一切。有多少富翁之所以捐出万贯家财，他的要求就是以自己的名字来命名某座建筑物；而社会为了彪炳一个人为国家、为社会所做出的贡献，也会以他的名字来命名一座城市，一条街道等等。我们应该注意到一个名字里所能包含的奇迹，并且要时刻记住，名字只属于与我们交往的这个人。记住一个人的名字，是承认一个人的存在，是对一个人的尊重。一个人只有在我们的心目中有着重要的地位，我们才会记住他的名字；也只有我们内心真正喜欢一个人时，我们才会记住一个人的名字。
　　因此，如果你要别人喜欢你，请记住：一个人的名字，对于这个人来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音！
　　(三)尽量迎合对方的兴趣
　　中国有句俗话叫做“欲取先予”，这说明应酬学上的一条基本原则，即要达到自己的目的，必须首先迎合对方的需求。
　　在交往中，我们可曾注意到别人的兴趣所在？我们与人交往，可曾在这方面努力过？虽然我们大都懂得‘‘欲取先予”的道理，但在交往中我们大都忽视了这一点，至少没有给予更多的重视，我们更为重视的是自己的兴趣所在，我们只是要在别人面前表现自己，使别人对自己感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣，事实上他们也只对他们自己所要的感兴趣。因此，惟一能影响别人的方法，是迎合对方的兴趣所在，谈论他所关注的话题。
　　只要曾拜访过罗斯福的人无不惊讶于他的博学多才。无论你是个政治家还是外交官，即使是一个普通平民，他都能针对你的特长而谈。其实道理很简单，当罗斯福知道访客的特殊兴趣后，他都会预先研读这方面的资料。因为罗斯福知道，捕捉人心的最佳方法，就是谈论对方感兴趣的事情。
　　因此，要建立、维持和发展人际关系，在交往中就必须迎合对方的兴趣。正如戴尔·卡耐基所说：打动人心的最佳方式是，跟他谈他最珍贵的事物。当你这么做时，你不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。一个人只要对别人真心感兴趣，那么，在两个月内他所得到的朋友，就能够比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。
　　(四)真诚的赞扬和欣赏对方
　　一般说来，赞扬能满足一个人的自尊需要。实事求是、恰如其分、真心实意的赞扬，有助于被赞扬者肯定自己的价值，这对人是一种良好的刺激因素，并形成一种正面的心理定势，会使人更好地表现自己。
　　虽然赞扬在人际交往中是受欢迎的，但在赞扬别人时，一定要注意赞扬的“度”，否则，赞扬将会失去其积极的作用，甚至适得其反。首先，内容要适度。赞扬要符合实际，应该一是一，二是二，实事求是，不能无限夸大。每个人都有他的优点，都有值得别人学习的长处，这就是他的“发光点”。赞扬的关键在于要找准被赞扬者的“发光点”，要选择其最引以为自豪的优点去赞扬他。其次，方式要适度。赞扬不是无原则的吹捧，不是阿谀奉承。赞扬是真诚的，是发自内心的，而阿谀奉承却是从牙缝中挤出来的，是不真诚的，一个稍具良知的人都会对此产生反感和厌恶，因为人们一眼便可看出其中的别有用心。第三，频率要适度。赞扬忌太过慷慨，如果在交往中你对他人一味地赞扬，时时赞扬，其结果是赞扬将会失去其正面的刺激作用，因为被赞扬者已经习以为常、麻木不仁了。太过慷慨的赞扬是一种小贩在街头巷尾兜售的“廉价品”，人们是不会珍惜的。因此，在赞扬时要选择好时机。
　　(五)真诚而又巧妙的批评
　　在现实的交往中，赞扬是受欢迎的，而批评却是不受欢迎的。人们都喜欢听到赞扬，而一旦听到批评，心理就感到不舒服。在具体的人际交往中，也确实存在着因为批评的问题而影响了人际关系，结果，造成人们视批评为畏途，明知他人身上存在着缺点，而这种缺点又有可能铸成错误，但却抱着“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”的态度而不闻不问。
　　应该承认，批评确实不是一件容易的事，它的难度要比赞扬大的多。但我们却不能因为如此就放弃批评。当你看到你的同事、朋友等身上存在着缺点却不及时指出，不但会使他们因此铸成大错，而且他们还会认为你明明知道他有缺点却不及时指出是想看他的笑话，是不怀好意，因而影响你们之间的关系。真是批评不是，不批评也不是，那么到底应该怎么办呢？其实，批评得法，非但不会有损与被批评者之间的关系，反而会增强双方之间的关系。
　　首先，我们批评别人的出发点必须是抱着与人为善的态度。我们批评别人的目的，不是要拿对方出气，也不是要通过批评贬低别人达到贬低别人抬高自己的目的，更不能存在着通过批评把别人整跨的想法，而是希望对方改正错误，帮助对方进步，是为了对方好。
　　第二，要选择一个适合的场合。批评场合的选择应遵守宜私不宜公的原则。也就是不应该选择一个公开的场合，而应该选择一个私下的场合。批评的一个基本原则就是除非公开批评成为必要时(比如借以教育他人)，否则不要公开批评对方。即使公开批评，也要讲求策略。这样做的目的是为了尽量保住被批评者的“面子”。
　　第三，批评的时机宜闲不宜忙，宜静不易动。也就是要选择对方不忙的时候和心情平静的时候提出批评，会取得较好的效果。而不应该选择对方正忙得不可开交，甚至感到疲劳的时候，也不应该选择对方情绪激动、大悲大喜的时候。如果在这种情况下你提出批评，毫无疑问，必会使对方本已不平静的心情更加动荡不安，从而产生对抗的情绪，不仅不可能收到良好的批评效果，反而会影响彼此间的关系。
　　第四，批评的口吻、语气宜委婉、商量，不宜直接、指责和训斥。心理学证明，当一个人受到批评时，他的神经会处于亢奋状态，心理紧张，甚至会出现反抗的心理。而良好的态度，商量的口吻，委婉的言辞，可以使被批评者神经和心理处于平静状态，这样可以大大减少对抗情绪，易于接受批评。
　　第五，批评要对事不对人。也就是说批评只能针对对方的错误行为，而不能涉及对方的其他方面，特别是损伤了对方的人格尊严。比如，“你怎么这么笨！”或者“你太糟糕了！”等等，被批评者多半根本就不考虑你的批评是否有道理，心理上就会产生对抗情绪，这样，怎么会接受你的批评？
　　第六，就一事论一事。如果在批评时翻老账，重提对方过去所犯的并已改正的错误，一是会使对方觉得你不是善意的帮助，是在说你怎么总犯错误，是在为难和贬低他；二是觉得你不是一个宽容的人，而是个“记仇”的人，以后他会对你多加小心，使得彼此间心理距离拉长。
　　第七，倾听对方的解释，并站在对方的立场上分析对方犯错误的原因。批评是人际交往的一种形式，它也是双向互动的过程。切莫以为对方犯了错误，就应该是我批你听，我评你改，全然不顾对方的反应。倾听对方的解释，至少有三点好处：一是可以较全面地了解对方犯错误的原因，以便更有针对性地帮助对方；二是可以了解对方对批评的反应，有助于及时检验批评的效果，并采取相应的补救措施；三是可以形成一种双方平等的气氛，有利于对方接受批评。
　　以上这些方法并不是只要采取了其中的某项方法就能收到良好的效果，而是在批评时要综合起来运用。

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