第二节　人际关系概述  【考点提问】
　　一、人际关系的涵义
　　人之所以称其为人，首先在于他的社会属性。离开了社会，人不称其为人。人们在社会生活中从事各种各样的活动，彼此间建立了各种各样的关系，如生产关系以及建立在生产关系基础之上并由生产关系决定其性质的政治、法律、道德、宗教和艺术等各方面的关系，这些关系之和，我们统称为社会关系。
　　社会关系，归根结底都是人与人之间的关系，即人际关系。人际关系是社会关系的载体，各种社会关系只有通过复杂而又具体的人际关系才能形成并得到体现。因此，我们既不能离开社会关系来谈论人际关系，也不能离开具体的人际关系来抽象地谈论社会关系。那么什么是人际关系呢？
　　从人的社会属性来看，人需要同他人进行交往，也就是说，为了实现人的社会属性，人有与他人交往的需要，需要是人与人之间交往的动力。无论人的哪方面的需要(人的发展的需要、物质的需要、精神的需要)，生产(人的生产、物质生产、精神生产)都是满足需要的最基本的活动，而“生产本身又是以个人之间的交往为前提的”。我们可以用一个图(图4-1)来描绘人的需要与人际关系之间的关系。
　　从这个图式中我们即可以清晰地看到无论是人际关系的出发点还是归宿点都是人的需要。正是人的某种需要，使人产生了满足这种需要的动机，在动机的刺激之下，人必定会产生相应的行为，交往是它的前提，由此而实现一定的行为目标，其具体体现为人际关系，通过人际关系的建立而满足人自己的需要。由比，我们便可以对人际关系有了更清晰的认识：所谓人际关系，从实质上讲即是人们在为满足自己的各种需要而采取的自觉自主的活动过程中与他人形成的关系。
　　二、人际关系的功能
　　(一)合力功能
　　1+1=2这是一个三岁孩童都能回答出的算式。但如果把这个算式放到社会中，放到一个团体中来看，一个人的力量加上另一个人的力量到底等于多大的力量，它的答案则没有1+1=2这样简单了，由于人际关系的结构和人际关系的状况不同，这里就存在着三种可能：1+1=2，1+1>2，1+1<2。
　　这正如恩格斯所说的那样：许多人协作，许多力量融合为一个总的力量，就造成一个新的力量，这种力量和它的一个个力量的总和有本质的差别。这就是人际关系所具有的合力功能。拿破仑回忆录中对马木留克兵与法国兵的个人作战能力与团体作战能力进行的比较，则是对这一道理的很好的诠释：马木留克兵个个精于骑射，但纪律松散，不善协作；而法国兵剑术与骑术虽均不如马木留克兵，但纪律严格，团结协作。因此，两个马木留克兵绝对能打赢三个法国兵，100个法国兵与100个马木留克兵势均力敌，而300个法国兵大多能战胜300个马木留克兵，至于1000个法国兵就能打赢1500个马木留克兵。由此可见，在一个团体中，由于人们的结合方式和结合程度不同，一句话即团体内部的人际关系状况不同，则团体的整体效应也就是组织的“合力”就完全不同。
　　(二)互补功能
　　人际关系所体现出的互补功能是指在一个团体中，具有不同知识结构、不同性格和不同工作作风的成员有机地组合在一起，并建立起良好的人际关系，从而弥补各自的不足，以顺利实现团体的目标。
　　“三人行，必有我师”。这句古语千古流传，一直告诫着人们在交往中要通过学习他人的长处来弥补自己的短处。良好的人际关系可以在知识结构、性格、思想、工作风格和工作能力等许多方面形成取长补短的功能。这种互补功能，不仅对于个人的发展有着很大的帮助，而且对于企业的成功更具有重要的意义。
　　关于人际关系所具有的互补功能，我们在后文中还将述及。
　　(三)激励功能
　　人际关系所具有的激励功能，是指在一个群体中，成员间通过相互了解、比较、刺激和影响而产生彼此互相鼓舞、互相激励的作用，从而使群体中的成员能够积极进取，提高生活、学习和工作的活力，达到提高质量、效率和效益的目的。
　　查尔斯·史考伯是美国商界中年薪最先超过100万美元的人之一。他在1921年被当时的美国钢铁大王安祖·卡耐基选拔为新组成的美国钢铁公司的第一任总裁，稍后他离开了美国钢铁公司，接管了当时正陷入困境的贝斯雷汉钢铁公司，并且把这家公司重新整顿成美国最赚钱的公司之一。一次，他手下一名工厂经理来向他请教如何提高工人的生产效率。原来这名经理管理的工厂的工人一直无法完成工作指标，尽管这名经理又发誓又诅咒，说尽好话，甚至威胁开除工人，但都无济于事。于是史考伯随那名经理来到工厂，当时日班已经结束，夜班将要开始。史考伯问清了日班工人生产的暖气机的数量是6部之后，用粉笔在地板上写了一个大大的阿拉伯数字“6”，然后就走了。当夜班的工人上班时，看到了这个“6”并询问了这个“6”的来历。当第二天早上史考伯再来工厂时，夜班工人已经把“6”字擦掉，写上一个大大的“7”。而当晚上夜班工人再来上班时，一个颇具威胁性的“10”展现在他们面前。就这样，工人们的生产效率迅速提高，不久，这家工厂的产量就超过了其他工厂。出现这种变化的原因何在？史考伯是这样解释的：要使工作能圆满完成，就必须激起竞争，激起超越他人的欲望。
　　上面的这个事例即是人际关系所具有的激励功能的具体体现。人际关系之所以具有激励功能，是因为人际交往中存在着群体压力、人际比较、竞赛和竞争及情感激励等相互激励的因素。我们可以通过对群体压力和竞争作一个简单的分析，就能看到人际关系所具有的激励机能。
　　所谓群体压力指的是在现实的社会生活中，社会心理环境对于每一个人的心理和行为的影响。现代心理学证明，由于人们普遍存在着从众心理，因此，社会心理环境一经形成，就会产生一定的群体压力，制约和规范着群体中的每一个成员的心理和行为。
　　竞争是一种普遍存在的社会现象。由于在竞争的状态下，人们的自尊和自我实现的需要更为强烈，因此，对于活动将会发生更加浓厚的兴趣，克服困难的意志更加坚定，争取优胜的愿望更加强烈；同时，也由于在竞争的状态下，人们受到竞争目标的鼓舞，树立起积极向上的心理准备状态，而这种心理状态是影响活动效果的决定性因素之一，这样，竞争使人的活动效率提高。由于这两方面的原因，在竞争和竞赛中团体就会形成一种生气勃勃、人人争先、相互激励的局面。我们前文中提到的史考伯提高工人生产效率的事例，就是一个具体的例证。
　　(四)沟通感情功能
　　情感的交流沟通是人际关系具有的又一功能。人之所以有合群的需要，其重要的原因之一就是人的感情需要交流沟通，需要宣泄，这样，才能疏解生活和工作的压力，维持身心的健康，感受生活、人生之美好。而且通过这样一种情感的沟通交流，会加强人与人之间的感情，产生一种亲密感，更加有利于在人际交往中发挥人际关系的合力、互补和激励功能。正如培根所说：“当你遭遇挫折而感到愤懑抑郁的时候，向知心挚友的一席倾诉，可以使你得到疏导。……那沉重的压在你心头的一切，通过友谊的肩头而被分担了。”
　　(五)交流信息功能
　　交流信息的功能是人际关系的一个基本功能。在现代社会中，由于科技的高度发展，信息的交流方式和途径也千姿百态。人们可以通过随时随地收听广播来获得信息，也可以通过看电视、读报刊来获得信息，现在，人们更是可以通过互联网来获取你想要的世界各地的任何一方面的信息。尽管如此，人际间的信息交流却永远不能为其他传媒手段所替代。因为，几乎所有传播的信息首先都来源于人际的信息交流，即人际的信息交流具有其他手段和途径所不能替代的特点，既信息传播的特定性、可信性和直接双向性。其他传播手段和途径是面向整个社会或一个较大的群体，而人际间的信息交流则具有特定的对象；其他传播手段和途径传播的信息的可信性据研究只有大约40%左右，而人际间交流的信息的可信度却达80%左右；人际间交流信息是直接的和双向的，其充分、具体、细致、微妙和机密性等特点是其他途径所不具备的，许多信息只能通过人际交流才能实现。人际间的信息交流，可以使你获得一个个直接的、具体的、不同的意见，并刺激你灵感的产生。
　　在今天市场经济下，人际交往越来越频繁，建立正常良好的人际关系对于人们的工作、生活和各项社会活动及企业的经营管理都越来越重要。任何一个人要想最大程度地实现自己的人生价值，任何一个企业要想实行有效的经营管理，就必须掌握人际关系这门科学的理论，掌握人际关系的规律，掌握和运用好协调人际关系的技巧。
　　俗话说：“鸟择木而栖，人择友而交。”究竞选择什么样的人来作为自己的交往对象，这不是哪一个人一厢情愿的事，而是交往双方相互作用的结果。为什么大千世界中两个陌生的人能够相遇相识？为什么芸芸众生中两个本无关系的人能够相识相知，结成良好的关系？为什么在同一个群体中，某些人相互认识，但却只是点头之交？为什么更有些人是若即若离，甚至誓不两立？为什么也有些人就能心心相印，非常友好？世界上没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱。这一切的一切都是事出有因的。这个因，就是制约人际吸引和人际交往的种种因素，这些因素综合起来形成了关于人际关系的客观规律。我们认识这些因素，并在人际交往中自觉地注意这些因素、运用这些因素，就能建立我们期望建立的良好的人际关系。下面，我们将从人际吸引和人际交往两个方面来分析影响人际关系的主要因素。 
　　三、影响人际吸引的主要因素
　　“有缘千里来相会，无缘对面不相识。”这句人所尽知的谚语给人缘蒙上了一层神秘的纱幕，道出了人们在一个“缘”字面前的无奈。似乎“缘”是命中注定的，是可遇而不可求的。其实不然，这个“缘”，是可遇也可求的，这个“缘”，指的就是影响人际吸引的因素。
　　人际吸引是指在人际交往中个体主观上体验到的在空间和时间上对他人的依存情感。这种情感是一种个体对他人的积极感情，是个体对他人给予的正面评价倾向。人际吸引的主导心理因素是人的感情。人际吸引是一种特殊的人际影响，它的直接结果就是喜爱。正是这种人际间的吸引，主导着人们对于交往对象的选择，对于良好人际关系的建立产生着重大影响。因此，社会心理学家对人际吸引问题作了大量的实验与研究，发现影响人际吸引的因素是多方面的。例如：个体外在方面的躯体的高低、胖瘦、服装、仪表等因素；个体内在的涵养、气质、性格、能力等因素；个体行为的特殊新奇、动作优美动人等因素；个体的社会地位、社会角色、社会关系等因素。具体说来有如下因素：
　　(一)临近因素
　　临近因素是指空间距离对人际吸引产生的影响。临近性吸引就是指空间距离的临近性，使交往双方容易接近，从而导致交往双方的相互吸引。“远亲不如近邻”这句谚语，言简意赅地说明了现实中空间距离的临近性对于人际吸引所产生的影响。
　　空间距离的临近性会增进人际吸引的原因首先是因为空间距离的临近为人际交往提供了机会，增加了交往的频率，使人们容易相互了解和相互熟悉，从而导致良好人际关系的建立；其次，与自己临近的人交往，发展关系，可以很快满足自己多方面的需要，如社交的需要、感情的寄托、信息的获得和生活的关照等；最后，临近的人彼此间是“抬头不见低头见”，处好同临近的人的关系，使人可以在一种安全、愉悦的氛围中生活、学习和工作。
　　不过，我们需要明白的是，临近因素可以促进人际关系的建立和发展，但并不必然导致良好人际关系的建立和发展，只有交往后双方互相产生了积极的印象，才有助于形成和谐、融洽的良好关系。
　　另外，临近因素不仅对于人际关系的建立有着重要的影响，而且，对于人际关系的维持和发展同样有着重要的影响。
　　在生活中我们不难发现，一对本来很要好的朋友，由于客观的原因而分离，天各一方，他们的关系也就随着空间距离的变远而在时间的静静流淌中慢慢地疏远了。而人们也总是习惯随着自己生活空间的变化，不断地在新的临近的人当中选择和结交新的朋友。因此，空间距离对人际关系的影响在人际交往的整个过程中是始终存在的。
　　(二)首次效应
　　也称第一印象。当人们第一次进入一个新的环境、第一次和某个人接触、第一次品尝一种新的食品等，都会留下了深刻的印象，成为一种心理定势而难以改变，心理学称这种现象为首次效应或第一印象。
　　第一印象的好与坏对交往对象的选择发挥着强烈的影响，甚至是决定性的作用。试想一下，当你遇到这样两个人，一个人衣冠不整，头发蓬乱，肮脏不堪，一个人衣冠楚楚，整洁漂亮，你会选择谁作为你的交往对象？毫无疑问，我们一般会选择后者作为我们的交往对象。原因很简单，当我们对一个人缺乏了解时，首先会以“貌”取人。因为人们都追求美，需要美，所谓“爱美之心，人皆有之”。仪表美满足了我们“爱美之心”对美的需要。再比如这样两个人，一个人满口粗话，举止不雅，一个人谈吐文明，举止温文尔雅，我们又会选择谁作为我们的交往对象？当然还是选择后者。道理同上。这两个方面重叠印证，形成了第一印象，从而影响了我们在交往中对交往对象的选择。
　　这里我们还需指出两点。一是，人们往往以为第一印象仅对人际吸引产生影响，而对交往的深度不起任何作用，实际不然。因为第一印象先入为主，在以后的交往中，人们总会有意无意地把以后的印象同第一印象相联系，第一印象良好，以后的不良印象相对来说不那么使人反感；第一印象不良，以后的良好印象也会黯然失色。这种现象非常普遍。二是第一印象从其本意上讲是指人们从不相识到相识的第一次相遇而产生的第一印象，但我们也不能忽略在以后交往中的每一次相见同样存在着一个“第一印象”。
　　(三)相似性因素
　　相似性因素对人际吸引产生的影响，是指交往双方多方面的相似性，使彼此在交往过程中，对交流的信息有相似或相同的理解，有共同的情绪体验，易产生心灵的共振，使彼此的思想、感情和行为得到相互强化，从而导致相互吸引。
　　一个显而易见的事实是，这个世界上没有完全相同的两个人，每个人都有着各自的特点。从表层上看，人有相貌的不同，有男女老幼之分，也有民族、文化程度和社会地位等的区别；从深层讲，每个人存在着信念、价值观、社会态度和性格气质等方面也存在着区别。人们在选择交往对象时，一般会选择在某些方面与自己相似的人，正所谓“物以类聚，人以群分。”
　　浅层因素，如年龄、性别、职业、文化程度和兴趣爱好等，对交往对象的选择起作用。也就是说，人们一般愿意与同代人，或职业、文化程度相同，或兴趣爱好相同的人交往。如青年人倾向于选择青年人作为交往对象，学生愿意选择学生作为交往对象，球迷愿与球迷交往等，所谓“门当户对”。因为在他们的生活中有着相似或相同的内容和方式等。
　　深层因素，主要表现在政治理想、宗教信仰及社会态度和观点上是否相似，同样会对交往对象的选择起作用，人们在交往中一般会选择在这些方面与自己相同或相似的人交往，所谓“志同道合”。比如社会态度，用心理学的词汇来解释，态度是由人的价值观决定的。系统化的认知、情绪和意向状态，是对任何人、观念或事物的较一贯、较稳定的综合性心理反应倾向，它对人的行为起指导性或驱动性的影响。对于同一个社会问题，同一种社会现象，不同的人会根据自己的认识对它们采取不同的社会态度。对待生活、工作和学习，态度相似的人，也就是价值观基本相同的人，易于相互感知、相互适应，感情上易于沟通，产生共鸣；并且也较容易得到对方的支持和预测对方的情绪、需要和态度取向，因此，相互间容易产生喜爱感。而喜爱是人际关系的稳定性、深度和亲密性的主要调节器。因此，深层因素不仅对交往对象的选择起作用，更能对交往的深度产生影响。
　　(四)互补性因素
　　互补性因素对人际吸引产生的影响，其直接含义是指当交往双方的需要和需要的满足途径正好形成互补关系时所形成的互择性吸引。
　　根据相似性吸引的原理，我们知道交往双方某些方面的相似或相同能够对交往双方产生互择性的吸引，但这并不是绝对的。否则我们就无法解释现实生活中所存在的在性格、态度等方面大相径庭的人结成良好人际关系的现象。比如，刘备、关羽和张飞三人虽性格迥异，但却结成生死之交。也就是说，需要性格等方面的相似性是人际吸引的和相互喜爱的一个因素，但是在这些方面不具有相似性的人也可以建立良好的人际关系，这是因为互补性因素在起作用。
　　互补有两大类：一类是需要互补，一类是作风和性格等方面的互补。
　　我们知道，人们有着多方面的需要。在不同时期、不同条件、不同环境下，人们会产生各自的特定需要，即优势需要。也就是说，在同一个时期和同一种环境下，人们的优势需要不尽相同，而这种不同的优势需要在一定条件下可以形成互补，成为相互吸引的一种因素，因而可以成为某种关系得以建立的基础。一个人若准备从事某项工作，或者筹办一个企业，那么他一般会选择与具有他所缺乏的才干和能力的人合作。比如，如果你是个技术人员，那么你就会选择一个懂得管理的人合作；如果你善于经销，那么你会寻求一个懂得会计业务的人合作。在这种情况下，两者正好能取长补短，各得其所，有利于事业的发展。这种互补形成了人才的最佳配合。这都是需要互补的具体体现。
　　一个富于冒险精神，有强烈进取心的人，最好选择一个谨慎小心，有自我抑制力的人合作，而且，这样两个人一般会在合作中形成良好的人际关系，因为，他们互补了自己的不足之处，从而在形成了一定意义上的一个“完人”。这样，我们开始涉及第二类互补，即人际交往的作风和性格上的互补。这种互补指的是，交往双方的作风和性格上虽然不同，但一方对待另一方的方式或态度，并不影响另一方以个人的心愿处事行事，甚至有助于另一方以自己习惯了的处事行事的方式来实现自己的愿望。然而，应该指出的是，作风和性格上的互补是有前提条件的，那就是交往双方的基本价值观和目的应该相一致。类如刘备、关羽和张飞三人，如果他们追求的目的不一致，那么这三个性格迥异的人是不可能情同手足，至死不渝的。
　　互补性吸引产生的原因正体现了人际关系的实质：人们进行交往的目的总是要寻找某种需要的满足。在交往的过程中，如果能从对方那里获得需要的满足，便会对对方产生亲近的情感，从而与之建立良好的人际关系。从这个意义上说，互补性吸引是人际吸引的实质所在，其他人际吸引，最终都是需要的互补。
　　(五)移情效应
　　在心理学中把对特定对象的情感迁移到与对象相关的人或事物上的现象称为“移情效应”。
　　成语“爱屋及乌”的含义是“爱其人者，兼屋上之乌”。其意思是说，一个人喜爱另一个人，连他的屋子上的乌鸦也会觉得可爱。这就是移情效应的体现。生活中不乏移情效应的事例，诸如“以画会友”、“以文会友”以及我们经常说到的“朋友的朋友也是我的朋友”等等，都体现了爱此及彼的移情效应。再比如，现实生活中以电影明星、歌唱明星、体育明星等等作广告的现象，也都是移情效应的具体应用。
　　如果一个人有某种特殊爱好，而且这种爱好已成为他生活中的一个不可或缺的组成部分，那么，与他有相同爱好的人会对他具有很强的吸引力，通过交往，往往会成为他的朋友。因此，在交往中，从谈论别人感兴趣的话题开始，会使交谈容易进行。如果你们有共同的爱好，那么通过共同的活动，有助于你们建立良好的人际关系。生活中确实有某些人难以接近，人们几乎无法用言语与之交往，我们可以采取迂回的办法，从发现他的特点、特殊爱好着手，比如，一个人喜欢下围棋，那么你就可以从下围棋、谈围棋着手，你一定会发现，他逐渐开始接纳你。
　　(六)互动频率因素
　　互动频率指的是单位时间内交往的次数，如1年、1月、1日。因此，互动频率对人际吸引的影响也就是人们彼此间交往的次数对人际吸引产生的影响。比如，一个相貌丑陋的人如果仅从外表来看，是不具有吸引力的。但随着人们与其交往的增加，其原本丑陋的相貌在人们的心目中不觉得那么难看了，人们不再因为其丑陋的相貌而拒绝接受他。其原因就在于随着交往次数的增加，人们与之逐渐熟悉，从而产生一种亲近感。而这种相互间的熟悉和亲近感，便会对进一步的交往产生影响。所以，人们在交往中一般愿意选择那些自己熟悉的人作为自己的交往对象。
　　交往，是人有意识、有目的的社会行为，因此，归根结底，人际关系的状况与人们彼此间互动的疏密程度密切相关，人际吸引的程度与人际关系的程度与互动频率成正比。互动频率越高越密，则越容易增进交往双方彼此间的认识和了解，交往的渠道也就越畅通，如果通过交往，发现双方的态度和价值观基本相同，就能进而产生志同道合之感，形成良好的人际关系。
　　(七)代价-酬赏理论
　　在交往过程中，如果交往的双方在付出一定的“代价”后，都能获得相应的“酬赏”，则交往的双方之间就存在着一定的吸引力，使得交往能够进行下去，否则，交往则可能中止。
　　交往是满足人们需要的途径。西方的一些社会学家提出了一种人际交往的理论，即“代价-酬赏”理论。这一理论认为：人们为进行交往必定会付出一定的“代价”，如时间、信息、感情，直至实物、金钱等，因而必定期望能从对方获得相应的‘‘酬赏”，如信息的反馈和新的信息、理解、态度的转变、感情的增加、双方人际关系的发展等。如果一方付出的“代价”得不到相应的“酬赏”，甚至得到的是“负酬赏”，如嘲笑、讥讽、冷淡等，交往双方的相互吸引力必将下降，交往可能会中止，不仅双方的关系不能得到进一步的发展，连原有的关系也会受到破坏。
　　这一交往理论要求我们在交往时，不能只考虑满足自我的需要，以自我满足为中心，而对交往对象漠不关心，忽视对方同样有着需要满足的需要。
　　(八)情感的相悦性
　　亦称相互性原则。情感相悦性是人际交往中产生的一种意识倾向性，即喜欢那些喜欢自己的人，而不喜欢那些不喜欢自己的人。当交往的一方对另一方表现出喜欢的倾向性，则会吸引另一方与之交往。
　　人际吸引总是相互的，心理学家大量的实验证明，人们喜欢那些对自己有利和喜欢自己的人，有时，人们会把喜欢作为一种礼物报答那些满足自己需要和喜欢自己的人，这就是所谓“爱人者，人恒爱之”的心理机制。
　　这一理论要求我们在交往的过程中，不能带着一种排斥甚至是厌恶对方的心理去交往，而应带着一种接纳、同情和“爱”的情感与对方交往。
　　(九)个性因素
　　现实中人际关系是人们交往过程中所表现出来的个性品质互动的结果，优良的个性品质会导致人际吸引，有利于建立融洽的人际关系。
　　个性品质包括人的外表、人格品质和能力等方面。在现实的人际交往中，人们总是喜欢那些具有优秀品质的人。
　　在“首次效应”中我们已经谈到心理学家大量的实验证明了出众的外表这一个性品质对人际吸引具有很强的影响，而心理学家的实验同样证明优良的人格品质和能力同样对交往对象具有很强的吸引力。心理学家曾对555种人格品质进行了实验研究，结果表明，人们喜欢真诚、理解、体贴、热情、友善、快乐、不自私、幽默、负责任、开朗、信任别人等优良的人格品质，也就是说，具有这些优良品质的人，如大公无私、乐于助人、见义勇为的人，真诚坦白、热情开朗、体贴理解的人，兴趣广泛、谈吐幽默、善于交际的人，在人际交往中都对他人具有吸引力，都易于与他人建立良好的人际关系。可以说，人格品质是人际吸引的真正基础和内在依据。
　　能力通常是指完成某种活动的本领。能力对人际吸引的影响是很普遍的。一般来讲，人们喜欢能力出众的人。有突出才能的人会使他人由敬佩而产生爱慕，也可以使他人的某个方面的需要在交往中得到更大程度的满足，因而具有吸引人的魅力，成为受人喜欢的人。
　　以上是影响人际吸引因素中的九个方面的因素，了解这些制约人际吸引的因素，对于我们人际关系的建立，乃至建立良好的人际关系，都是大有裨益的。但我们同时也要清醒地认识到，人际吸引是一个复杂的交际心理现象，在上述因素对人们发生作用时，还会受到具体的交往情境以及交往者双方主观认知的影响。因此，每一个人只有在具体的交往活动中才可能获得有关人际吸引的具体的感性认识，才能够切实地提高自己的交往能力。 
　　四、影响人际交往的因素
　　人际交往是建立人际关系的途径，是人与人之间沟通信息、交流思想感情，进而发生共鸣或冲突行为的过程。具体讲交往是两个或两个以上的人借助于语言符号(语言文字)和非语言符号(目光、姿势、声调、面部表情和动作等)系统，进行沟通、理解和产生相应行为的过程。交往是一个复杂的过程。大体上可以分为三个层次：第一步是进行信息的沟通，即借助于交往双方都能理解的符号系统互通情况。第二步是社会知觉与归因层次。社会知觉是交往双方根据对方提供的信息而产生的，就是对人的知觉，也就是对交往对象的认识与了解。归因是指通过交往对象的言语举止而对其心理活动以及产生这种心理活动原因的一种推断，这种推断带有感情色彩，形成对交往对象的初步印象，是喜欢、同情或是厌恶等等。在以上层次的基础上达到第三步，即形成互动或拒绝互动。互动的主要形式有两种：合作性的互动，如适应、模仿、互助、同化等；排斥性的互动，如竞争、冲突等。互动是一种产生了共鸣行为的交往，即交往双方的所作所为都在对方的心理上及行为上得到了“共振”；如果交往的结果是互相厌恶或一方厌恶另一方，则不能形成互动，甚至形成冲突。
　　在人际交往的过程中存在着制约和影响人际交往的一些障碍性因素。下面我们从沟通、社会知觉和归因、互动这三个层次，主要是从前两个层次上分析影响人际交往的障碍性因素。
　　(一)信息沟通层次
　　在信息沟通上主要存在着语义障碍。沟通过程中的最基本活动是言语活动。言语活动是一种心理活动，是用声音表示出的思维活动的结果。人们在言语活动中所表示出来的能力是区别很大的。有的人口若悬河，对答如流；有的人则说话迟钝，词不达意。显然，不善言词、反应呆板，会成为交往的障碍。在人际交往的过程中，由于民族、地域、专业、文化背景、生活习惯以及性格、情绪、态度等方面的差异，往往会形成语言障碍，使人们之间的语言沟通产生了困难。比如，由于地域的原因，会产生语义障碍。以前，曾发生这样一个故事。有一位北方人初到南方游历。一天，他路过一座桥，看见一位妇人趴在桥边哭，边哭边喊“我的孩子！我的孩子！”这位北方人侠气顿生，迅速跳进河里，希望能救出那位妇人的孩子，但摸来摸去，却只摸到一只鞋子，那位北方人一时气馁，但没想到那位妇人却脸露喜色，喊到“那就是我的孩子！那就是我的孩子！”直喊得那位北方人目瞪口呆，“如坠五里云雾之中”。原来，“鞋”在北方的发音读作“xié”，而在南方很多地方却读作“hái”，差别是如此之大，以至于发生了这样的误会。这就是由于地域的不同而发生的语义障碍。再比如，由于文化程度的差距同样会产生语义障碍。如果一位大学生对着一位上了年纪而且没上过几天学的老农大谈什么“internet”或者“E-mail”，那位老农必定会“如听天书”，“丈二和尚摸不着头脑”，根本无法理解大学生在说什么。也就是说由于交往双方文化素质差距过大，信息的接受者受文化水平的限制，对于信息发送者发送的信息不解其意，难以接受，就会形成沟通障碍。
　　因此，如果要提高我们自身的交往能力，首先就必须提高我们的言语能力，包括表达能力和理解能力，同时还要提高我们自身的言语沟通素质，根据交往对象的具体情况来选取我们信息发送的形式和内容，即“见什么人说什么话”，主动减少沟通中的误解和障碍，增强我们适应交往对象、理解交往对象的能力。
　　(二)社会知觉和归因层次
　　在社会知觉和归因层次上，可能会出现刻板印象、先入印象、成见效应、晕轮效应和近因效应。
　　1．刻板印象
　　所谓刻板印象，是指人们对某类事物或人物所持有的共同的、固定的、笼统的看法和印象。作为一种心理定势，“刻板”是其根本特点。刻板就是呆板而没有变通。刻板印象就是对事物或人物的呆板而没有变通的印象。刻板印象的表现是多种多样的。在现实生活中，人们总是根据地域、职业、人格类型、角色等把人分成若干类，并对每一类的人形成一种概括而固定的看法，作为判断和评价一个人的依据，这就是社会刻板印象。如，在我们心目中，英雄一定是英俊魁梧，神采奕奕；小人一定是尖嘴猴腮，神情猥琐。男人一定是意志坚强，女人则是柔弱的代名词。年轻人被认为是“嘴上没毛，办事不牢”，老年人则往往被认为“保守”、“迂腐”。再比方，社会上所普遍存在的对北方人的总体认识，对南方人的总体认识等等，实际上都是刻板印象的具体体现。
　　刻板印象的消极作用在于它使人们的认识僵化，容易造成先入为主的观念，使人们好像戴上了有色眼镜，阻碍人们开拓视野，接受新事物，在交往中容易妨碍交往双方的正常认识。人际交往，是具体的人与人之间的交往。因此，在交往中，我们就要根据我们具体的交往对象所传达的信息来认识、了解我们的交往对象，一定要防止刻板印象的影响。
　　2．先入印象
　　在交往双方接触之前，相互之间或一方对另一方已经通过某种渠道掌握了一些信息，并据此形成了某种印象，这就是所谓先入印象。
　　常言道：“耳听为虚，眼见为实”。先人印象并不是通过对我们与交往对象的直接交往而获得的信息经过加工形成的印象，而是对通过间接渠道获得的信息经过处理形成的印象。由于人们的价值观不同，以及由此形成的社会态度不同，因而，人们对同一事物或人物的认识也是不同的。因此，人们传递的信息必定会被自己的感情色彩漂染过。这样，我们通过他人所传递的有关交往对象的信息而形成的关于交往对象的印象就不一定完全符合交往对象的实际状况，它具有不确切性甚至是不真实性的特点，这种先入印象就会妨碍我们对交往对象的正确了解和认识。
　　3．成见效应
　　第一印象会给人形成一种特殊的心理定势和情绪定势，由此而把一些交往对象尚未显露出来，或者未曾了解的一些个人品质主动地归属于他，而不管这个人是否真的具有这些品质，这就是所谓成见效应。也就是说，由于第一印象是人们在第一次交往过程中形成的，因而这种印象特别深刻，并形成一种“成见”，以后要改变这种印象往往不太容易。
　　依据第一印象形成的成见，从积极意义上讲，如果形成的是正面的成见，即好的成见，那么在心理上就容易接受交往对象，其后双方的交往是有利的。但如果形成的是坏的成见，就会产生消极作用了。不仅会使我们与一位本应交往的对象失之交臂，即使继续交往，也会妨碍我们对交往对象的全面的、正确的认识和了解。但无论从积极意义上讲还是从消极意义上讲，成见效应都不利于我们对交往对象的正确认识和了解。因为，认识、了解一个人，不是通过一次或两次交往就能完成的，而是要经过一个相对较长的时间才能对一个人有全面的和正确的认识和了解，所谓“路遥知马力，日久见人心。”因此，在交往中我们要力求避免产生成见。
　　4．晕轮效应
　　晕轮效应，也称光环效应。指人们在认识过程中，在认识逻辑上常出现的一种偏差，即由知觉对象所具有的某种特征推及对象的总体特征，从而产生美化或丑化对象的印象。
　　晕轮现象和光环现象本是自然界和摄影这两方面出现的现象。社会学家借助晕轮现象来说明人际交往中，在人身上表现出的某一个方面的特性掩盖了真相，从而给社会知觉和归因造成障碍。具体说，如果一个人被表明是好的，他就会被一种肯定的光环所笼罩，就会被看作几乎具有一切好的品质。晕轮效应最明显的表现之一就是以貌取人。美国社会心理学家阿伦森指出：“人们喜爱漂亮、英俊的人，胜于喜爱相貌不好看的人，而且人们往往把一切好的特征都安在漂亮人的身上。”而实际上这个漂亮、英俊的人并不一定真的具有其他的美好的特征，甚至恰好相反，所谓“金玉其表，败絮其中。”我们切不可犯“以貌取人，失之子羽”的错误。
　　光环效应在很大程度上是一种主观臆测，因而不可避免地会造成“以偏概全”的错误。以某一个优点来全面肯定一个人或以一个缺点去全面否定一个人都会产生不良后果，所谓“一叶障目，不见泰山”；以一个人的面貌去推测他的内在的优缺点、智慧、品性等，往往会发生认知偏差，所谓“人不可貌相”。
　　5．近因效应
　　人际交往中，相互的了解往往是最近的印象最深，最近发现的情况占优势，从而掩盖了对交往对象的长期的、一贯的了解，这就叫近因效应。
　　在人们的知觉、印象中，对某一客观对象的了解是长期的。随着大量新情况的出现，过去的印象容易逐渐淡薄，甚至消失，而最近的印象较强。因此，如果不能辨证地、历史地看待我们的知觉对象，往往容易受近因效应的左右，导致人际交往中认知的偏差和失误。如某个人在工作中一直表现很好，同事们对他的评价一直很高，可由于一次偶然的错误，他的同事们开始转变了对他的认识，大量的负面评价随之出现。这就是近因效应在起作用。
　　(三)互动层次
　　在互动层次上容易出现的主要是自我意识障碍。如：素不相识的甲乙两人相遇，通过沟通，甲得知乙是大学教授，博学多才，因而肃然起敬；乙得知甲是一名工人，但好学上进，是一个有志青年，颇有爱才之意。此时，他们本应进人互动层次，可甲乙二人都产生了自我意识障碍：甲觉得自己与大学教授相比，学识相差甚远，难以与其产生共鸣；而乙则可能自命不凡，不肯屈尊下就。这样，甲乙二人虽进行了交往，却未能产生互动。
　　每个人的自我意识不一定都是正确的，有的人过高地看待自己，因而狂妄自大，这是自傲心理的表现。而有的人过低地看待自己，形成自卑的心理，这些都妨碍了人们的正常交往。

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