2 “沟”的表现

　　有沟难平，表现颇多。

　　2．1 首先是沟通困难

　　由于以上原因使彼此之间有沟，自然就沟通困难。从用户的角度首先是业务屏障（亦是软的）阻碍与应用软件供应商的沟通。任何一个需求都是附着在业务上的应用。没有凭空的需求或应用，随着应用发展，需求向着细分工、专业化的方向发展，自然在表达自己的信息化需求时不免要用到所在行业的专业知识，而这些专业知识又是软件供应商的市场人员和咨询工程师不一定清楚的，或者与他们的知识背景相差深远，理解需求就是比较困难的，有时候自认为表达清楚了，但对方理解的有差异，或者根本就是两码事，这就是沟通一方的业务屏障所致。

　　同样的道理，软件厂商一方也存在技术壁垒导致沟通困难。因为软件厂商也随着应用环境的升迁和技术的更新换代，逐渐采用新的技术和平台构架开发自己的应用软件，对用户的表达和功能描述上也需要突破技术壁垒，用浅显的语言描述有深度的技术问题，使用户理解自己应用软件的技术和功能，用户才能较准确判断需求与功能的匹配程度。但表达的让用户清楚理解是很困难的。没有一定的行业知识和必要的表达技巧很难做到与用户深层次沟通。

　　2．2 不合理竞争? 多败俱伤?

　　由于市场竞争激烈，面对一个用户，往往多家厂商展开不同手段、不同层次和不同环境的激烈竞争。由于软的原因，不是按照用户的实际需求，从谁的应用软件管理思想与用户的管理模式更贴近，系统功能与用户需求更匹配，技术平台更接近用户的实际水平等方面展开合理的竞争，而是不管自己的产品是否真正能满足用户的需求，一味的对用户做出完全符合的承诺，大家都说符合，然后就拼价格，结果一家中标，实际是多败俱伤。中标的一家因为价格太低，软件功能和实施服务大打折扣；用户表面看少化了一点钱，换来的却是应用不到位或根本不能应用；其它厂商也为此付出了代价而无汇报。

　　2．3 半途而废? 不了了之

    在用户和供应商之间常出现这样的僵持对峙局面：某信息化项目与他的应用软件供应商实施一个阶段后企业不付合同款，理由是软件不能满足需求，没有完成合同阶段任务；软件供应商不再实施和服务，理由是已经按合同完成任务，不给钱，理所当然不再服务。公说公有理，婆说婆有理。最终导致项目一拖再拖，或干脆半途而废，不了了之。成为烂尾信息化项目。用户与供应商合作了一次，从此可能终生为敌，再没有合作的机会。

　　2．4 商务入围? 有苦难言

　　面对一个需求或项目，大家不是根据用户的需求和自身产品的服务领域进行业务、技术方面匹配论述，进行合理的竞争，而是打窟窿盗洞，想方设法托关系找门子，专心做商务关系，好不容易入围项目，却又有苦难言：一是因为由于做商务关系，使得产品售前成本增加，真正用于项目实施和产品研发的费用必然降低，自己有苦难言；二是由于事前没有很好的按照用户的业务需求对照自己的产品，真正实施起来发现用户需求和自己的标准产品出入较大，不得不在二次开发上加大投入，导致利润降低或赔本，同样有苦难言；二次开发的产品必然修改频繁，维护量加大，导致售后服务质量降低，服务费用却不断增加，也是有苦难言。

　　2．5 逐级降格? 被逼无奈

　　软件厂商面对用户需求，只要是大的应用范围不出格（DCS厂商不会对ERP项目做承诺），开始都是100％的承诺应用软件完全满足用户需求，但在投标时却成为80％的满足（表面上看还是100％，实际上文字措辞已经做好了降格的伏笔，如把前期承诺的在应用系统中可任意定义、更改、发布、使用管理流程，在投标书中变成：在平台中可任意定义、更改管理流程；二者的含义是大不一样的。）到签合同时描述的要求就只有原来的60％了，真正实施时还要打折扣：50％或更低。更有甚者等合同签了，拿到首期合同款，同用户摊牌：某某需求我们实在没有标准产品，要么不做，要么拿钱开发！实际软件厂商也是被逼无奈，因为不合理的价格竞争太低，必然逐级降格。