1 沟是怎样形成的

　　这沟是无形的，看不见却实实在在地存在。这是用户与应用软件供应厂商之间的“沟”；沟的两崖是他们各自的需求和利益，形成沟的主要原因是“软”。

　　1．1 需求是软的

　　问题就出在“软”上，因为软的东西比硬的东西难把握，这是客观事实。

　　用户对自己的信息化需求是“软”的。即不能很清晰的描述自己业务、管理、技术和战略方面对信息化的需求，亦无这些需求量化的指标。首先是大多数用户没有针对自身的行业特点和核心业务，从自身的发展战略出发，进行整体的信息化系统规划。因此用户在向应用系统供应商提出自己的需求时，必然站在本人或自己负责的工作角度去提出需求，就应用而应用，片面而软化。尤其在要求系统功能集成的今天，往往走向了极端或偏差：一是需求简单化：就那么点事情，简单的做几个表，统计个数据等等。或概括简单的描述一番，用官话套话描述需求。二是需求理想化：把所有的问题和矛盾都作为信息化需求提出来，认为只要使用软件系统，所有的业务问题和管理矛盾都统统迎刃而解。领导认为有了信息系统，什么指标，一戳就出来。而不知道指标数据要有强大底层基础数据做支撑的道理；如牛吃几百斤草，才挤出几斤奶！而上百斤牛奶才能加工出几斤奶酪的道理！而应用软件是一个系统，须彼此联系相互集成才能提供所要的指标数据。三是需求脱离企业自身的实际情况，拍脑袋给出需求，牵强附会；或从别人哪里烤来的需求提供给软件供应商。最头疼的是这些需求都是“软”的，即没有整体需求“质”的详细描述，也没有量化的指标约束，让应用软件供应商根据自己的主管愿望去揣摩。是“沟”形成的主要原因之一。

　　1．2 应用软件也是软的

　　一个应用软件不像我们通常看到的一个物品，有型可度，有质可称！以ERP系统为例，她本身包括三部分内容：一是蕴涵在其中的管理思想：从软件应用架构规划、到应用流程设计编码和调试，贯彻应用软件生产过程的自始至终；应用软件的管理思想是软件供应商长期积累沉淀的结果，如浪潮GS产品中集中、协同的管理思想。二是产品本身即应用系统，以某某功能模块、或某某系统的形式表现（大家看到的仅是这部分）；还有投资巨大的开发平台（技术含量最高的部分），这些对一般用户而言都是一知半解的，或者根本不知道其中的道理；仅就一个需求的开发：要经过整体设计、架构融合、详细设计、具体编码（手工或利用工具）、测试数据准备、实际测试等必需的过程，而这个过程要经过几个往复循环才能保证应用；一个项目的报价还包括：实施费用、（人工）、维护、事后技术支持、维护升级等。这所有一切都是“软”的，不仅对用户不透明而且不好度量，就是说应用软件的本质决定，她的制作过程和产品都是“软”的。由于“软”，反映在用户需求期望功能与软件供应商付出费用对比上，用户按需求认为付出费用和软件供应商实际成本对比上差距甚大；造成的巨大反差会使双方人员在一开始接触，心理上就隐藏了不满的阴影。即用户认为那点功能不值那么多钱，软件供应商则认为满足这样繁琐的需求就这么点钱。这是“沟”形成的原因之二。

　　1．3 交易之间缺杆“秤”

　　在应用作为买方，供应作为卖方的交易过程中，非常不规范，没有规矩约束；首先是市场准入机制不健全：几乎是任何人（只要自己愿意）注册一个公司，就可做ERP生意，没有人管你是否有资格？包括各种各样的实施厂商，没有管理部门过问此事。更关键的问题是没有法定的部门为ERP产品做出基本功能的质量认定，更没有相同产品对比比较的质量检测报告或标准，全凭供应商的宣传力度和手段，甚至就是市场人员的一张嘴，去漫无边际的忽悠。缺乏交易双方都认可的一杆“称”，即双方都认可的应用软件质量评价标准，（或双方认可质量鉴定部门的软件质量检测报告、证书），真正彼此之间交易成功，用户看到的实际功能，与软件供应商的事前承诺对比差距甚大，不免有上当受骗的感觉。这是形成“沟”的原因之三。

　　1．4 比赛过程中无裁判

　　供需双方一旦成交，大多数全凭双方自己商定的所谓原则：如协议、约定或合同等制约双方，在这样的原则下比赛，实际是付款和功能的博弈，不出现偏差最好，一旦一方犯“规”（一方对另一方的看法而已），问题就难办了，根本无法说清谁的不是谁的情理，因为这场比赛中没有请裁判，仅凭两个运动员相互指责，能否断定真正的谁犯规？比赛过程中无裁判便是形成沟的原因之四。

　　缺“称”、少裁判的深层次原因都是由“软”而致，因为“软”不好“称”，也不好裁判而缺位。