3 “沟”的危害

　　3．1 选型困难?

　　用户针对自己的信息化需求，面对众多的软件供应商各自定位的产品和形形色色的宣传，确实难以确定一个真正适合自己的产品或解决方案。在选型的四个阶段都存在“软”的障碍，业务现状分析阶段往往忽视两个要点：首先是行业及主导业务的特点被忽视，导致选型方向性错误；二是没有抓住业务的关键点而导致效益不明显；在功能需求描述阶段出现1.1表述的情况；在招标阶段由于需求模糊自然导致选型的针对性降低；评标阶段不仅不好界定系统功能与需求的吻合程度，又极有可能附加人为因素干扰，选型就会更不着边！总之由于“沟”的存在，用户选型是困难的。

　　3．2 效果渺茫

　　用户即便是通过需求调研、招标评标选了一个自己认为合适的产品，实施起来也是困难重重。对比期望效果，实施过程和实施效果都会不尽人意，实施效果渺茫。仍然是“软”所致，项目实施成功与否的关键人员供方项目经理，有可能对自己的产品不熟悉或实施经验不足，对应用系统没有掌控全局的能力，或者与用户协调沟通方法不佳，导致项目实施效果不理想；用户的需求也在实施过程中不断变化，有时是伤筋动骨的需求变化（用户不这样认为）导致项目工作量大幅度增加或实施周期大大加长或无法继续实施；在预定期限内，用户看不到项目效果。效果渺茫，或者项目失败，在用户领导的心目中认为投资不值得，自然就不在愿意为信息化项目投资，则大大地挫伤了企业信息化的积极性。

　　3．3 商务关系替代先进技术

　　由于“软”的原因和不合理竞争，最终签单的结果往往给应用软件供应商的销售人员造成错觉，认为能否签单的关键在商务关系，在竞标中竞争的不是技术和服务而是看谁的商务关系到位，就不再把主要精力用在用户最基本的东西：产品的质量、与用户需求的吻合度和虚心诚恳的服务，也会不同程度地影响应用软件厂商的市场运作方式，将发展引入歧途。

　　3．4 急功近利? 无力长远发展

　　由于“软”的原因和不合理竞争，软件厂商由于得不到正常的利润，无能力对应用软件的技术平台进行持续的资金投入，不能按照广大用户的普遍需求进行技术平台持续更新换代；微薄利润只能维持在原有系统上个别功能、或界面上的修修补补的改进，将逐渐失去长远发展的能力。也会导致部分软件供应商急功近利，在还没有完成应用阶段和项目阶段的基本任务（做一个应用软件供应商要经过：应用、项目、产品、品牌和标准五个阶段的发展历程，只能逐步按阶段发展，而不能跨越。）就基于把自己的应用软件定位为产品，结果是得不偿失，导致失去长远发展的基础。

　　4 为什么“填沟”

　　4．1 为效益而填

　　为通而填“沟”是自然的道理，更重要的为效益而填。使的信息化“效益蛋”的四个卵（用户、监理、供应商和评测中心）都能从“效益壳”上获取营养（效益）协调成长。
 
　　4．2 信息化“效益蛋”

　　信息化效益蛋示意的是：用户、监理、供应商和评测中心四方处在同一个利益圈内（像一个生物圈），各方是效益的源头，也是效益的终结。首先用户有需求在信息化项目监理的帮助下从软件供应商那里获得适用、货真价实的应用软件，并成功实施，解决了管理中的问题，提高了经济效益，知道了信息化项目监理的重要性，愿意花钱请监理、以合理的价格购买应用软件和实施，监理和供应商都从用户哪儿获得合理的利润，有了发展壮大自己的经济基础；监理会提升自己的咨询能力和监理水平，供应商会增加应用软件技术含量，也会自觉付钱评测自己的应用软件，获取行业的资质和信誉。评测中心会从众多的供应商那儿获得检测费用，提升检测水平，修订标准，使得交易处于公平。用户就会在良好的环境下，获得优质的服务，不断利用信息化手段解决自己问题和矛盾而不断获利，再投入信息化项目，形成利益的循环再生扩大。彼此形成一个互惠共赢的经济蛋。