九、完成交易
    谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
    1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
    2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
    3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
    4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
    5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇 ，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
    6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
    7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用 ，离交易成功就不远。
    8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
    9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。
    10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
    11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
    12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
    13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：'暂时不可能'但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。
    但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。
    十、有碍成交的言行举止
    1、惊慌失措
    成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
    2、多说无益
    既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
    3、控制兴奋的心情
    在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
    4、不做否定的发言
    在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
    5、见好就收
    在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
    十一、完结方式
    1、直接行动完成
    确定细节安排付款方法。
    2、方案式完结
    请客户在各种方案中选择一种。
    3、奖赏式完结
    提供额外利益，使对方立即采取行动。
    十二、售后服务
    交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
    十三、总结
    交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
    1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
    2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
    3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
    4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
    5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。但仍询问要    

上一页234下一页