六、 面对面的谈判
    1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
    做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免"屈客"；要诚实可靠，免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
    2、谈判技巧
    知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
    3、谈判前准备的八个过程
    A、 谈判前的准备。
    B、 定立大目标，准备应变方法。
    C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
    D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
    E、 介绍利益。
    F、 应付反对。
    G、 建立弹性空间。
    H、 达成目标。
    七、谈判情景的把握
    开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，下次谈话留有余地。
    八、如何处理异议
    异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
    1、减少异议发生的机会
    在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
    2、有效的处理发生的异议
    （1）、处理异议的态度
    情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
    （2）、处理异议的方法一
    当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
    A、质问法
    对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
    B、对……但是
    接受对方的反对，然后转变为反击。
    C、举例法
    对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
    D、充耳不闻法
    不完全把对方的话当真，而是转移话题。
    E、资料转移法
    将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
    F、否定法
    对顾客所讲的话予以否定。
    G、回音法
    如同回音一样将以方的话在重复一次。
    （3）、处理异议方法二
    A、报价价格
    强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
    B、报价的竞争对手
    强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
    C、满意的质量与后期服务
    强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
    D、受到优惠的约束
    告诉客户我公司的优惠政策。
    E、你们的公司没听过
    告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
    F、坚持自己的意见
    设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
    G、不做确实回答
    设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
    H、留待下次
    设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
    I、已决定不再合作
    以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。
    J、挖掘新客户
    如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。

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