二、提问与答复
　　提问与答复是商务洽谈中语言运用的主体部分，或整个洽谈中双方正面交锋的主要形式。在商务洽谈中，一方听完另一方的叙述之后，审慎而策略地提出己方的质疑，另一方作出相应的回答。这样，双方围绕着洽谈的主题，有问有答，推动着整个洽谈朝一致的方向发展。可以说，提问和答复相映成趣，构成了洽谈中最激烈、也是最精彩的部分。
　　(一) 提问的技巧
　　提问是洽谈中双方沟通的基本手段和重要途径，这有助于明确观点，理清事实，消除误解与疑虑。提问同时也是对对手进行“火力侦察”，获得己方所需的信息的一种策略性手段，对洽谈的成功与否有着重要的影响。具体来说，要掌握:
　　1.根据目的的不同，选择合适的提问方式
　　(1)一般性提问。没有特定的需要，可以采取这种开放性的发问获取信息、资料，其特点是没有特定的范围、条件的限制，对方可以根据自己的所知或理解作相应的答复。比如，“贵公司对敝厂产品有什么看法？”
　　(2)选择性提问。若己方有某些特定的需要，希望对方在表态时作适当的考虑或让步，可选用此种方式。比如，“贵方愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按现有价格成交，实行分期付款？”
　　(3)直接性提问，又叫是非性提问。其特点是具有特定的范围限制，要求对方在此范围之内作出明确的答复(肯定或否定)，具有一定的可控性。一般用于己方的某些观点或方案需对方明确表态之时，比如，“贵公司对这种商品的款式有没有兴趣?”
　　(4)诱导性提问。若己方想要增强自己的观点的合理性，或催使对方对己方观点表示认同，常常可选用此种方式。这种提问方式的特点是发问本身已隐含了我方的观点，且所暗含的判断常常是一个双方都毋庸置疑的常理，具有很强的可控性，往往能诱使对方除了表示同意之外别无选择。比如，“我方已做了如此大的让步，贵公司该满意了吧？”
　　(5)延伸性提问。若己方意图在于获得更多的信息，巩固并扩大洽谈所取得的成果，可选择这种提问方式。如，“贵公司既已表示我方承销三千吨可按定价的八折批货。那么，如果我方承销五千吨呢？是否可以按更大的折扣批货？”
　　(6)核实性提问。在洽谈过程中，一旦对方开出了有利于己方的条件或提出了有利己方的观点，为防止对方中途变卦，将答应的条件或提出的观点收回，可及时采用这种提问方式，迫使对方证实其原先提出的观点或答应的条件有效。如，“您刚才说这宗交易可以提前交货，这是不是说可以在九月底以前交货？”
　　2.审时度势，抓准时机，及时提问 在商务洽谈中，同样一个提问，由于提出的时间不同，洽谈的气氛不同，对方的心境不同，往往会产生不同的乃至截然相反的效果，以至事与愿违。因此，发问时机的选择，在商务洽谈中很有讲究性。这就要求洽谈者在提问时能纵观现场的气氛，对对方的心境，审时度势，因情制宜，抓准时机。例如当对方正踌躇满志之时，往往易于松开“口子”，满足你提出的条件，这时就是提问的最佳时机。
　　3.随机应变，沉着冷静，精思巧问 商务洽谈如棋场对奕，棋局往往会变幻莫测。这就要求双方能随机应变，冷静思考，精思而出巧问。
　　比如，在商务洽谈中，为了求得对方的赞同，不妨仿效“猪吃老虎”之术，以“内精外傻”的方式，提出一些大智若愚的问题，不仅可以麻痹对手，甚至使对手在一种优越感的冲击下轻易让步，接受己方的要求。如果对方企图或正在回避你所提出的问题，应有勇气继续发问，以观察对方的反应。如果对方回答不完整，却“王顾左右而言他”时，应耐心而和缓地追问，使对方除了表示赞同，别无选择。
　　4.前后连贯，语速适中，语气和缓 洽谈者在提问时，特别要注意前后的连贯性。即洽谈者应尽量根据对前一个问题的答复提出新问题。提问时的语速要适中，速度太快容易使对方产生受审的不愉快的感觉，影响洽谈的气氛；语速太慢，则又容易给人以反应迟钝的印象，冲淡对方的兴趣。洽谈者在提问时还须把握好自己所使用的语言。商务洽谈是一种互惠的合作过程，特别讲究友好和谐的洽谈气氛。因此，洽谈者在提问时语气要和缓、友好，切忌使用威胁讽刺的语气。
　　(二) 答复的技巧
　　在商务洽谈中，答复并非是对对方提问的简单的、直接的、被动的反馈，而是一个集冷静和理智，机警和敏捷于一体的应对过程。其复杂与不易之处在于商务洽谈中答复的评判标准与一般意义上的回答问题的评判标准不同:在商务洽谈之中，正确的答案未必是最好的回复，真正的妙答，决不是对方问什么，你就答什么。
　　由于洽谈双方在利益关系上存在“冲突”的一面，提问的方式不同，其目的也各有不同，或探测摸底，或收集信息，或诱导对方作出承诺，提问的形式和内容都表现出一定的自由度。而答复则必须在对方提问的特定范围内作答，而不能答非所问。而且，答复还要承担一定的风险，若对提问者问话的前提不仔细分析把准，信口开河，就很容易掉进对方精心设计的“语言陷讲”。在这里，又需要倾听了。“听透”提问者的问话前提，是答复的第一要诀。在此基础上，灵活地选用各种答复的方法、技巧，便能在错综复杂的商务洽谈中应付裕如了。
　　掌握答复技巧非一件易事，除了要求洽谈者本身具有良好综合素质外，必须掌握以下要领:
　　1.听音辨意，究其心理，谨慎作答 每次答复对方的问题都应该沉着冷静，深入探究提问者的心理，切忌信口开河，轻率回答。例如，买方在洽谈中提出“请您谈谈贵公司的产品价格问题”，卖方在作答前，应先弄清甲方要了解价格哪一方面的问题再酌情作答。如果卖方在摸不清买方是认为价格太高，还是有其他想法的情况下，贸然地介绍价格的计算，成本的高低等，就可能落入对方的“陷阱”，给对方压价提供依据。
　　2．权衡利弊，局部作答 在回答对方提问时，应仔细考虑各种回答方式和内容的利弊，权衡再三而后言之。当碰上对方提出某些问题在范围上具有一定弹性，而且“和盘托出”可能会不利于己方时，可以缩小对方提问的前提范围，只作局部答复，以免让对方摸清我方的全部底细，使自己陷于被动。例如，“请问贵公司的产品质量如何？”对这种提问，答话人最好不要将本公司产品所有的质量指标和盘托出，而只回答其中有特色的某几个指标，从而造成产品质量好的印象。
　　3．避实就虚，似答非答，转移重心 当对对方提问的用意把握不住，或不便直接作答时，为了不出差错，应有意避开问题的实质，只就某些己方有把握的枝节部分大谈特谈，或先说明与问题有关的条件，“喧宾夺主”以淡化对方提问的实质。如对方说:“请问这种产品价格是多少?”我方明知这种产品价格不便宜，直接回答可能导致交易失败，于是说:“请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗？您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。”
　　4．富有弹性，留有余地，含糊作答 若对方提出的问题比较棘手，一时难以作确切的答复，而又不便拖延，这时，答话者就可借助一些模棱两可、富有弹性的语言，含糊以对。这样，既回答了对方的问题，又留有余地，使己方的答复无懈可击。例如卖方问:“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看？是充满了信心吗?”策略的答复可以是:“我想贵方应当是已经充分理解了我方在产品质量、价格上的立场，按正确情况我们应当是信心百倍的。”这里买方以模棱两可的回答，向对方暗示了己方不便说明的观点：假如你方在质量、价格上按我方要求，我们就可以成交。
　　5．暗换前提，巧妙滑过，答非所问 当对方所提问题不好回答或己方不愿意回答，但若拒不回答，又会被指责为毫无诚意，这种情况下，可以先悄悄地更换对方的前提，避其锋芒，以“答非所问”的方式从原题的侧面“滑过”。例如，卖方:“您打算出什么价？”买方:“如果贵公司的产品在质量和价格上都符合我方的要求，我方可以大量订购。”
　　6．反宾为主，反诘诱问，以问代答 当对方提出某一问题后，己方由于已有充分的准备，掌握了足够的资料，并且能从对方提问之中找出其可乘之隙。这种情况下，对对方的提问并不直接作答，而按照一定的思路乘隙而入，步步为营，环环相扣地反问、诱问，诱使对方身不由己地进入我方预定的目标范围，然后再综合对方对我方反问的回答，进而概括出对方的结论，以此作为我方的答复。
　　7．不置可否，沉默以对，无声胜有 在商务洽谈中，并非对方所提的任何一个问题都必须回答，都有回答的价值。提问者往往出于某种目的，提些与谈判主题无关的问题，或意在激怒对方，使对方失去自制力。回答这些问题要么是在浪费时间，要么只会损害自己，助长对方。在这种情况下，对对方的提问可以不置可否，沉默以对，或作沉思状，或一笑了之。这就是商务洽谈中“此时无声胜有声”之佳境。我考网编辑整理

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