二、多项选择题（每题2分。每题的备选项中有两个或两个以上符合题意，至少有一个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0.5分）

　　【真题试题】  （2010年多项选择第68题）

　　1.甲企业拟购买乙企业发明的一种新型数控机床。在价格谈判中，甲企业可采取的基本法则有（  ）。

　　A.估价要高

　　B.出价要坚定

　　C.杀价要狠

　　D.让步要慢

　　【真题解析】

　　本题考查价格谈判的法则。价格谈判中应当遵循以下基本法则：（1）估价要略高，因此选项A错误；（2）出价要坚定；（3）杀价要狠、让步要慢。答案是BCD.

　　【真题试题】  （2010年多项选择第69题）

　　2.在商务谈判中，着装是一项重要的礼仪，对重要商务谈判着装的一般要求有（    ）。

　　A.女性优先考虑穿旗袍

　　B.女性穿西装套裙

　　C.中老年男性穿西装或中山装

　　D.中老年男性不打领带

　　【真题解析】

　　本题考查衣着礼仪。选项A和D根据常识即可排除。答案为BC.

　　【真题试题】（2010年多项选择第70题）

　　3.商务谈判的信息准备主要是做好市场、科技等方面的背景调查，背景调查应坚持的原则是（    ）。

　　A.可靠性原则

　　B.长期性原则

　　C.全面性原则

　　D.可比性原则

　　【真题解析】

　　本题考查背景调查的原则。背景调查的原则包括可靠性、全面性、可比性。答案为ACD.

　　【真题试题】（2009年多项选择第67题）

　　4.谈判组织构成的原则有（    ）。

　　A.知识互补

　　。性格协调

　　C.年龄互补

　　D.分工明确

　　【真题解析】

　　谈判组织构成的原则不包括年龄互补。因此，本题的正确答案为ABD.

　　【真题试题】（2009年多项选择第68题）

　　5.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，其特点是（    ）。

　　A.具有较强的政策性

　　B.以本国法律为准则

　　C.谈判难度较大

　　D.以国际商法为准则

　　【真题解析】

　　既然是国际商务谈判，就应当遵守国际准则，而不是本国法律。因此，本题的正确答案为ACD.

　　【真题试题】（2009年多项选择第69题）

　　6.谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响，因此谈判人员在开局阶段，首先应该（    ）。

　　A.树立良好的第一印象

　　B.营造适当的谈判气氛

　　C.提出报价方式

　　D.确定谈判期限

　　【真题解析】

　　提出报价方式是中局阶段的任务，谈判期限一般也不在开局时提出。因此，本题的正确答案为AB.

　　【真题试题】  （2009年多项选择第70题）

　　7.商务谈判涉及技术、经济、政治诸多方面，因此必须做好谈判的各种准备，在信息准备的背景调查中，应当坚持的原则是（    ）。

　　A.可靠性

　　B.可比性

　　C.互换性

　　D.全面性

　　【真题解析】

　　背景调查不需要互换性（和谁互换）。因此，本题的正确答案为ABD.

　　【真题试题】（2008年多项选择第68题）

　　8.商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法，它具有（    ）。

　　A.针对性

　　B.预谋性

　　C.艺术性

　　D.公开性

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是商务谈判策略的特点。商务谈判策略一般具有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等特点。因此，本题的正确答案为ABC.

　　【真题试题】（2008年多项选择第69题）

　　9.在商务谈判中，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况下让步可以采取的策略有（    ）。

　　A.让对方感到是重大让步

　　B.以同等价值的替代方案换取对方立场松动

　　C.以让步换取对方等速同幅让步

　　D.声东击西的妥协让步

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是让步策略。让步不应当是无原则的。一般可以采取的策略是以同等价值的替代方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速同幅让步等。本题的正确答案为ABC.

　　【真题试题】（2008年多项选择第70题）

　　10.在商务谈判中，让步的清晰原则是指对让步的（    ）应当准确明了。

　　A.标准

　　B.目标

　　C.对象

　　D.理由

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是让步的原则。在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

　　因此，本题的正确答案为ACD

　　【真题试题】  （2007年多项选择第69题）

　　11.价格谈判的基本原则之一是估价要略高于市场价格，这样做主要考虑的是（    ）。

　　A.商业惯例

　　B.谈判中要留有余地

　　C.便于应付对方的讨价还价

　　D.搞清对方的价格承受力

　　【真题解析】

　　本题考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱，一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。因此，本题的正确答案为ABD.

　　【真题试题】  （2007年多项选择第70题）

　　12.按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括（    ）。

　　A.商品交易和服务贸易谈判

　　B.技术交易和技术咨询服务

　　C.投资谈判

　　D.企业或者业务谈判

　　【真题解析】

　　本题考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判对手范围又可分法/律教/育网为国内谈判与国际谈判。按谈判的内容划分，可分为：①商品谈判。实际就是货物买卖谈判，主要涉及两种形式：现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是工商谈判的基本类型。商品谈判的内容一般包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。

　　②投资谈判。这是以获取（或借出）资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。

　　如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。投资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。③技术谈判。技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。④服务贸易谈判。这是目前商务活动中发展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易发展越来越多样化，在谈判中所占的比重也越来越大。因此，本题的正确答案为ABC.

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