07-2010年企业管理知识历年真题（第九章）

　　一、单项选择题（每题1分。每题的备选项中，只有一个最符合题意）

　　【真题试题】  （2010年单项选择第37题）

　　1.商务谈判可以根据不同的标准划分若干类型。下列谈判类型中，不属于按谈判规模划分的是（    ）。

　　A.小组谈判

　　B.一对一谈判

　　C.大型谈判

　　D.投资谈判

　　【真题解析】

　　本题考查谈判的分类。“规模”是指人数的多少，如一对一谈判、小组谈判、大型谈判。投资谈判是按内容进行的划分，而非根据规模。答案为C.

　　【真题试题】  （2010年单项选择第38题）

　　2.商务谈判成功的决定性因素在于谈判人员的（    ）。

　　A.气质

　　B.素质

　　C.个性

　　D.口才

　　【真题解析】

　　本题考查谈判人员素质要求。四个选项中，显然素质最重要。因此，答案为B.

　　【真题试题】  （2010年单项选择第39题）

　　3.商务谈判的基本原则不包括（    ）。

　　A.坚持利益为本

　　B.坚持主观标准

　　C.坚持客观标准

　　D.坚持求同存异

　　【真题解析】

　　本题考查商务谈判的基本原则。其中B和C是矛盾的，应该二选一。答案为B.

　　【真题试题】  （2010年单项选择第40题）

　　4.我国甲公司拟与外方合作生产汽车，就谈判地点问题进行利弊分析，主场谈判的主要缺点是（  ）。

　　A.迎来送往频繁

　　B.情绪不稳定

　　C.不容易做好保密工作

　　D.临时需要资料不方便

　　【真题解析】

　　本题考查谈判地点的选择。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识。答案为A.

　　【真题试题】（2009年单项选择第39题）

　　5.某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价10万元，感到太贵，这时推销员解释说：设备成本83000元，附送零配件5000元，帮助员工培训3000元、送货上门运输费1000元，这比同类设备还要便宜。这种报价方式属于（    ）。

　　A.切片报价

　　B.比较报价

　　C.抵消报价

　　D.负正报价

　　【真题解析】

　　这是典型的抵消报价，把高价抵消掉。因此，本题的正确答案为C.

　　【真题试题】  （2009年单项选择第40题）

　　6.商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是（    ）。

　　A.最优期望目标

　　B.实际需要目标

　　C.可接受目标

　　D.最低目标

　　【真题解析】

　　商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是可接受目标。最低目标满足的是最低要求。因此，本题的正确答案为C.

　　【真题试题】  （2008年单项选择第38题）

　　7.商务谈判追求的主要目的是（    ）。

　　A.平等的谈判结果

　　【真题试题】  （2008年单项选择第40题）

　　9.在商务谈判报价中，运用不同的表达方式，其效果也不一样。将价格与产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于（    ）。

　　A.切片报价

　　B.比较报价

　　C.拆细报价

　　D.先报价

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是工商谈判中的报价技巧。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比较报价有两种，一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。拆细报价则是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应的，显然与题干描述不同。因此，本题的正确答案为C.

　　【真题试题】  （2007年单项选择第40题）

　　10.在工商谈判中，需要坚持一些原则。遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持（    ）原则。

　　A.利益为本

　　B.互惠互利

　　C.客观标准

　　D.求大同，存小异

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是工商谈判的原则。

　　工商谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致。取得谈判的成功，一般应坚持以下原则：①坚持利益为本。谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。例如某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签，以便房租随物价上涨可逐年调整；而承租方却希望房租合同一签三年不变。如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂，其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长。如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。②坚持互惠互利。互惠互利是工商谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要求，互通有无，使双方都能得到满足。在利益法/律|教/育网上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想，同时要立足长远，不要计较一时的得失，要追求长远利益的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。③坚持客观标准。在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。④坚持求大同，存小异。谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意味着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。因此，本题的正确答案为C.

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