增长最为迅猛的俄罗斯市场就是一个例证。

　　在中国，联想最擅长的就是跟渠道商打交道。这并非仅仅意味着联想渠道商足够多、铺货面足够广。联想还用自己的销售团队不断在各渠道巡查，以预估出较为精准的需求量，来保证采购生产环节少有浪费。

　　此前，联想在俄罗斯的销售额来自于向政府企业大客户卖ThinkPad，市场份额为0.9%。此后，联想不仅频繁拜访最大的那些渠道商，还直接跟前端零售商接触，说服对方卖联想，以推动大渠道商，同时引进了更适合普通人需求的idea系列消费电脑。

　　而其翻身一战，则是在金融危机期间。俄国卢布急速贬值，美元升值，分销商都是美元买进，然后卢布卖出，这意味着卖货的价格天天降，进货则天天涨，一卖就赔钱，各家库存居高不下，但市场上又缺货。联想迅速推出一款售价9999卢布的上网本，这低于当时俄罗斯最低端的产品价格近20%。时任联想新兴市场总裁的陈绍鹏说，根据在“中国训练出来的灵敏嗅觉，知道PC市场的深刻规律就是，‘新鲜水果总是把旧水果打得一团乱’。”

　　这正像是当年联想与HP和IBM公司竞争时，杨元庆做法的翻版。

　　联想运营产品的经验和优势，不是以设计取胜—虽然它重视外观设计，也获过一些红点设计大奖之类的奖项，但设计能力和获奖数目与老对手相比差别不大;它也不是靠技术进步，PC业的技术进步集中在英特尔等上游厂商处，组装电脑的联想及它的老对手这些年并未在技术上有突破性的变革，产品大同小异;联想一直追求的是低成本和高性价比，又深入到了二三线甚至更下级的市场。

　　与此同时，联想开始试图进入智能手机市场。但不幸的是，虽然看上去联想并非对行业走向缺乏判断—2000年到2004年联想多元化失败后，联想唯一保留的业务就是手机，因为联想认为未来PC和手机会融合，而且早在五六年前，联想就开始了对智能手机相关产品的研发，但从具体产品的研发方向上看，联想相比业界领先者要落后了一代产品。

　　联想在五六年前研发的智能手机，是以黑莓为模仿对象的。2006年时，杨元庆对有邮件推送功能的黑莓手机产生了兴趣，叮嘱联想研究院院长贺志强要关注。联想研究院成立了一个叫做Rocket(火箭)的研发小组，一群以前做PC研发的人开始转型做手机。两年后的2008年，研发小组做出了一台叫Beacon(烽火台)的手机，它采用双屏折叠式设计，合起来正面是标准手机键盘和小屏幕，翻开来则上为大屏幕、下为QWERT全键盘，其设计思路是把手机和小电脑捏合在一起。

　　但具备全键盘和邮件等功能的黑莓手机从2001年开始流行，距Beacon出现时已经有7年时间。而且，联想Beacon手机的特色—折叠翻开后，类似小电脑—使得这款手机又大又厚，并被运营商认为设计感太差而无法商品化。

　　而在联想Beacon手机推出之前的一年，2007年1月，苹果已经发布了第一款iPhone。早在2005年初，苹果就已经收购了做多点触控技术的公司FingerWorks，开始研发手机。在联想开始着手学黑莓的时候，乔布斯早已经否定了让iPhone学习黑莓、配备物理键盘的想法，正致力于在全触摸屏的基础上设计新一代的手机。

　　苹果之外的机会出现在Google的Android操作系统中，而率先抓住这个机会的并非联想。抓住了这个机会的HTC，也就是宏达电子做过智能手机代工，其创始人王雪红和她的团队相信智能手机的前景，此前做过大量基于Windows Mobile系统的智能手机。而当Google要推出自己的智能手机操作系统时，HTC最早与其合作。

　　当HTC于2008年10月推出全球第一款Android系统的手机G1时，联想已经放弃了其业绩不佳的手机业务。彼时联想的手机业务2007财年仅有1992万美元收入，联想当时的CEO阿梅里奥为了提升业绩，力主出售这款业务。柳传志也公开承认，如果要说联想并购IBM有什么坏处，那就是耽误了其在移动互联网的布局时机。

　　当HTC于2009年年中推出其第三代Android手机G3时，G3因为抛弃掉了G1的物理键盘而变得轻薄，成为当年风靡一时的“街机”，HTC这个新品牌也树立起了自己等于非苹果的智能手机的形象—此时的联想正陷入PC业务业绩不佳的困局，柳传志和杨元庆正忙着重整旗鼓，联想还没有回购自己的手机业务。

　　2009年年中，三星也推出了自己的第一款Android手机。联想的老对手惠普和戴尔也都在这年年初推出了自己的智能手机。

　　看上去，这是一场不得不参与的行业变革。联想为自己选择的突破点是“价格是iPhone的一半+中国市场”。2009年初，杨给了Rocket研发小组10个月时间，要求他们推出一款功能类似iPhone 的智能手机。在智能手机的产品开发上，联想缺乏积累和优势。在10个月内开发出乐Phone的压力下，乐Phone是由联想研究院和台湾几家公司合作开发才得以完成的。据联想MIDH工业设计和部件设计总监胡建峰说，研发乐Phone时，联想这边还没有太专业的手机设计研发人员参?与。

　　这款最终于2010年中上市的手机，屏幕尺寸与iPhone相近，定价约为2800元。但与同期上市的三星I9000相比，这款乐Phone要比它重1/3，比它厚20%，且其过于圆润的外观也并不好看，而其操作系统的使用感受和流畅程度则无法与iPhone等产品相比。在上市两三个月后，因为使用上存在小bug，联想开始升级乐Phone，这又耗费了三四个月时间，最初宣传攻势带来的热度随之消散。

　　假如联想是第一代的Android手机推出者，人们还会容忍它的失误，但在此时，距离HTC G1的推出已经有2年时间，iPhone使用感受的流畅已经广为流传。

　　据一名联想移动部门管理人员透露，在管理层开会时，当谈到谁是联想手机的敌人时，没人能说清。联想那个以苹果为目标、靠价格取胜的定位太乐观也太模糊了。在苹果后面的这个梯队里，价格都比苹果要低。其中HTC有先发优势以及还不错的产品;而三星则握有大量技术和关键部件生产的能力，其智能手机以屏幕大且色彩绚丽、机身轻薄为特点，由于关键部件由三星自己生产、成本更低，在相似配置的手机中，它的性价比总是相当高。

　　以乐Phone的价格来看，购买者无疑会拿它与三星和HTC相比。而联想在手机领域的品牌形象不如这两家，手机方面的技术研发能力也难以与之相比。

　　技术上的颠覆性创新向来不是联想所最擅长的。在联想历史上关键的1994年，这家公司选择“贸工技”，而非“技工贸”。1993年时，联想的研发投入占了利润的40%，柳传志对此忧心忡忡。据《联想风云》记载，柳传志认为大笔投入做技术创新是冒险的，历史上不少公司因此消亡，而联想的目标是长久地生存下去。

　　而联想处在PC业利润最低的组装和销售环节，低毛利也使得联想在研发上投入谨慎。向上，联想、戴尔、Acer这样的公司很难向掌握着核心技术的英特尔和微软压价，向下，由于各家产品差异性不大，价格上厮杀得厉害。以联想开始研发Beacon手机的2006财年为例，联想的毛利率约为14%，研发投入约占销售额的1.4%，但减掉各项开支后，经营利率只有0.8%。

　　2006年，联想的研发投入是1.9亿多美元。这1.9亿多美元还包括了电脑的研发，而手机多年来在联想都是最被忽视的一块业务。

　　在联想开始研发智能手机的2006年，苹果的研发占比为3.7%，为7.1亿多美元，而且苹果还是以研发占比小、产出效率高著称的。HTC 2008、2009年的研发费用占比均在6%左右。而三星在2005年的研发费用超过5万亿韩元(即50亿美元)，占比9.4%—由于拥有多项技术，屏幕、芯片都由自己供应，三星智能手机出货量已经跃居全球第一位。

　　一名联想移动的中层对《第一财经周刊》回忆说，在联想手机业务还未出售、由刘志军掌管联想手机业务时，在每次副总裁们向杨元庆汇报工作时，刘志军都是最后一个说，到他说话时其他人也都基本走光了，只剩下杨元庆一个人在听—手机业务一年的收入当时只占联想上百亿美元年销售额的几个百分点。

　　而联想对这款名为乐Phone的智能手机的营销颇下成本。当柳传志于2010年4月宣布要跟苹果“背水一战”，并发布第一代乐Phone后，这家公司为这款手机做了密集的宣传，营销费用耗费数亿元—据赛诺的副总经理兼首席分析师邓奎斌计算，通常国内卖得不错的手机能卖200万到300万部，按赚10%的利润、每部手机售价一两千元计算，数亿营销费意味着会消耗掉一款手机大部分的盈利。

　　在这背后，是联想讲求立即见效的销售文化。“老板们恨不得第一个季度投入、第二个季度就打平、第三个季度就要见效益。”这位联想移动部门的管理人员说。

　　联想庞大的PC渠道商资源这次没派上什么用场。虽然在联想与其PC渠道商的合同中，已经明确规定了要背任务，为其销售乐Phone，其销售的分成跟PC一样。不过，人们并不习惯于去电脑店买手机，在数码城里销售的手机也容易让人联想到水货。渠道商们对卖乐Phone也并不积极，乐Phone单价较低，每卖一台的提成不如电脑。据PC经销商运通时代的老板吴林国说，乐Phone的销售额在他的总额中几乎可以忽略不计，而习惯了卖电脑的销售员也对怎么摆弄手机、为顾客安装应用程序并不在行。

　　这家PC厂商并不适应手机市场的玩法。赛诺首席分析师邓奎斌称，在2010年的手机市场上，国美、苏宁、中复电讯以及地方手机连锁店占据了70%到80%的手机销量，但联想并没打开这个市场。手机厂商给销售渠道的分成通常在10%到30%之间，高的甚至能高达40%，而联想当时负责手机的管理层基本都是PC业务出身，已经习惯了、也只计划向渠道分6%左右的利益。没谈拢的结果是，渠道们并不愿意向顾客推荐乐Phone。

　　而2010年联想立下的乐Phone年底销量超过100万台的目标，只完成了一半。

　　不过，联想在低端智能手机领域有所突破。联想一款A60千元智能手机月出货量达到40万到50万台之间。这款手机的开发得到了运营商中国联通等的支持，拥有双卡双待的功能，在联发科的技术支持下，联想得以在约半年内完成了A60的开发。而三大电信运营商不仅不看重分成，2011年都在给出丰厚补贴，推广千元智能手机。

　　低价机是个利润微薄的市场，每款机器一定要卖出足够的量，才能分摊掉开发和营销成本。而在这个领域，又有中兴和华为这样的强劲对手—根据赛诺的数据，以华为为例，其一款畅销千元智能机的月销量在70万到80万台之间。它们跟电信运营商的关系更紧密，能最快地了解补贴政策。此外，华为和中兴的智能手机已经在全球范围销售，规模更大，能降低一款手机因销量不佳而亏损的风险。

　　好消息是，联想最新推出的乐Phone S2相较其两年前的第一代乐Phone更轻薄，性能也有了较大的提升。而随着出货量的增长，原本对联想的应用软件商店“乐商店”没有兴趣的开发者们可能会渐渐提起兴趣，为其开发针对性的版本，改善其使用体验。