76．在团体保险产品销售以后，需要跟踪研究产品的销售情况和市场反应，为产品的进一步推广和新产品设计打好基础。产品跟踪的一项内容是风险分析。下面分析正确的是（ ）。 
A．团体寿险面临的是死亡率过低的风险 
B．团体年金面临的是死亡率过高的风险 
C．团体健康保险面临的是发病率上升的风险 
D．退保风险和逆选择风险对赔付率没有影响 
（答案是：C．团体健康保险面临的是发病率上升的风险；P106） 
77．某保险公司团体保险销售人员在开拓市场时碰到一客户 ABC。ABC 是一家从事煤矿生产的小企业，共有正式员工 85 人。最近，ABC 所在的省立法要求所有矿山企业为职工购买保险。该销售人员对 ABC 的分析，错误的是（ ）。 
A．该客户属于一个小团体，不宜采用统一费率 
B．该客户处于高危险行业，损失发生率高 
C．该客户逆选择可能性较大 
D．该客户风险同质性差，理赔波动性大 
（答案是：C．该客户逆选择可能性较大；P102-103） 
78．在团体保险产品的销售渠道组合策略中，远程策略强调直接回应广告、直接邮寄和中介三种方式，不包括面对面的接触。（ ） 
A．对 
B．错 
（答案是：A．对；P109） 
第 79—83 为套题： 某保险公司在制定销售渠道组合策略时，对团体保险市场进行了如下细分。这种细分方法和标准在保险市场上具有典型的代表性。 
企业市场 
1．小型团体 5到 50 名雇员 
2．联合团体 51～200 名雇员 
3．经验费率团体 201～l 000 名雇员 
4．大型团体 1001 名及以上雇员 
79．上表采用的是团体保险市场细分的一个常用标准，即按照（ ）对企业市场进行的细分。 
A．人口统计因素 
B．团体的规模 
C．团体的需求 
D．团体的投保渠道 
（答案是：B．团体的规模；P97） 
80．在大型企业市场，有的企业通过其母公司统一“招标” 、 “竞标”的方式选择保险公司投保团体保险，有的企业选择保险经纪人提供保险中介服务。因此，该保险公司可以根据（ ）对该市场进一步细分。 
A．团体的性质 
B．团体的规模 
C．团体的需求 
D．团体的投保渠道 
（答案是：D．团体的投保渠道；P97） 
81．在这四种市场中，可以选择的渠道组合最多的市场是（ ）。 
A．小型团体市场 
B．联合团体市场 
C．经验费率团体市场 
D．大型团体市场 
（答案是：A．小型团体市场；P110） 
82．该保险公司在经验费率团体市场应采用的最佳销售渠道是（ ）。 
A．团体保险销售代表 
B．保险经纪人 
C．保险代理人 
D．电话销售 
（答案是：A．团体保险销售代表；P110） 
83．有的团体如果对所有成员采用统一费率可能导致理赔波动很大。以下不宜采用统一费率的团体是（ ）。 
A．小型团体 
B．经验费率团体 
C．大型团体 
D．以上都不对 
（答案是：A．小型团体；P102倒 4行） 
84．在支付团体销售人员报酬时，基于佣金，尤其是纯佣金的报酬支付方式有利于控制成本，但容易导致一系列不良反应。下列对这些弊端的说法，不正确的是（ ）。 
A．过分的产品导向 
B．给销售人员压力，并导致销售人员的快速脱落 
C．给客户的购买压力 
D．过于关注老业务和过度的客户服务 
（答案是：D．过于关注老业务和过度的客户服务；P114） 
85．在保险公司选择团体保险的分销渠道时，需要坚持（ ）。 
①经济性原则 ②有效性原则 ③可控性原则 ④适应性原则 ⑤匹配性原则 
A．①②③④⑤ 
B．①②③④ 
C．①②③⑤ 
D．②④⑤ 
（答案是：A．①②③④⑤；P111） 
86．展业权管理就是要确保一个团体保险准客户在一定时期内，仅有一个成功机会最大的展业人员能代表该保险公司全权洽谈该业务。这有助于业务的推广，而且签约后佣金的发放对象也比较明确。（ ） 
A．对 
B．错 
（答案是：A．对：P112） 
87．成本领先和差异化是保险公司开展团体业务经常采用的策略，这两种策略在实质上体现为价格竞争和非价格竞争。下面对这两种策略的说法，不正确的是（ ）。 
A．团体保险业务的单证、佣金与核保等成本较低，更容易获得成本领先优势。 
B．以价格作为竞争手段，容易使客户变得不太忠诚 
C．成本领先战略的关键在于尽量减少赔款支出，能不赔就不赔 
D．差异化战略的核心是强调产品和服务的独特性，为客户创造价值 
（答案是：C．成本领先战略的关键在于尽量减少赔款支出，能不赔就不赔；P104） 
88．保险公司通常根据市场策略和业务来源的不同，会有不同的佣金发放对象和发放方法。其中，在不同渠道中可以得到固定工资的只有经纪人。（ ） 
A．对 
B．错 
（答案是：B．错；P115） 
89．保险公司为了与同业竞争并鼓励销售人员积极拓展业务，往往给予销售人员第一年新合同的佣金较高，第二年续保后再给予比第一年低的佣金。这种佣金发放模式是（ ）。 
A．佣金前置 
B．平准式佣金表 
C．递减佣金表 
D．工作贡献佣金表 
（答案是：A．佣金前置；P116-117） 
90．关系营销强调吸引、维持和加强客户与公司之间的关系。关于在团体保险中应用关系营销的价值，下列说法不正确的是（ ）。 
A．有利于将销售成本分摊在一个相对长的客户生命周期中 
B．可以通过重复客户服务降低成本，还可以实现交叉销售 
C．能够阻止竞争对手了解自己的客户 
D．能够在短时间内实现利润增长 
（答案是：D．能够在短时间内实现利润增长；P118-119） 
91．在团体保险的新业务核保中，影响核保标准的首要因素是（ ）。 
A．团体的规模 
B．团体的性质 
C．团体的年龄结构 
D．团体成员的参保率 
(答案是：A．团体的规模；P123) 
92．某保险公司最近成功争取到一个大企业客户。该客户共有员工 2860 人，平均年龄 41 岁。该客户的薪酬对职位高的老员工较为有利，低职位员工的可替代性强。同时，该客户所在行业属于夕阳行业。下面是保险公司的核保人员对该客户的核保分析，不正确的是（ ）。 
A．客户平均年龄偏高，未来理赔成本和管理成本也会较高 
B．客户的老员工流动性差，新员工可能因行业不景气和收入低等因素大量流失，因此不适宜按平均年龄分布厘定费率 
C．客户未来裁员可能性较大，可能出现团体的工作类别和年龄组成等方面变化，导致风险增加 
D．客户属于大型团体客户，可以不限制参保率 
（答案是：D．客户属于大型团体客户，可以不限制参保率；P124-125） 
93．为了防止逆选择，在小型团体核保时通常要求参保人员为团体在职正式员工的全部。（ ） 
A．对 
B．错 
（答案是：A．对；P128） 
94．保险公司对小型团体核保时一般需要使用个人保险的风险评估技术，目的是确定每个团体成员适用的费率。（ ） 
A．对 
B．错 
（答案是：B．错；P128） 
95．团体保险客户服务的核心就是为客户创造价值，尽可能使实际服务绩效大于客户预期。因此，团体保险的客户服务必须做到节省客户的时间成本、心理成本和经济成本。（ ）。
A．对 
B．错 
（答案是：A．对；P170） 
96．在团体保险的赔付率手册编制出来后，保险公司一般会根据团体的性质（如行业、地区、员工保费负担比例和参保率等）对表定赔付率进行调整。但是，在调整表定赔付率时不需要考虑业务的来源。（ ）。 
A．对 
B．错 
（答案是：B．错；P143） 
97．关于团体保险客户服务的重要性，下列说法正确的是（ ）。 
①有利于保险公司塑造良好品牌，增强核心竞争力 ②有利于提高客户满意度，培育忠诚客户群 
③有利于保险公司发挥比较优势，实现差异化经营 ④有利于保险公司贴近和了解市场，增强应变能力 
A．②③ 
B．①②④ 
C．①②③④ 
D．②③④ 
（答案是：C．①②③④；P167） 
98．在对团体保险续保业务进行核保时，需在初次承保使用的数据基础上考虑以下哪些因素？（ ） 
①续保时是否达到规定的参保率 ②参保人数的变化方向 ③是否有巨灾赔付 
④趋于稳定的平均赔付率 ⑤记提的已发生未报告赔款准备金数额 
A．①③④⑤ 
B．①②④⑤ 
C．③④⑤ 
D．①②③④⑤ 
（答案是：D．①②③④⑤；P132） 
99．影响客户满意度和忠诚度的因素包括（ ）。 
①保险公司品牌形象 ②客户的预期 ③客户对服务质量和价值的感知 
④客户抱怨和公司对客户抱怨的处理态度 
A．②③④ 
B．③④ 
C．①②③④ 
D．①②③ 
（答案是：C．①②③④；P175） 
100．团体保险监管的内容包括（ ）。 
①投保主体资格的监管 ②产品及费率的监管 ③承保及理赔的监管 ④偿付能力的监管 
A．①②③④ 
B．①③④ 
C．①②④ 
D．②③④ 
（答案是：A．①②③④；P181） 

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