政府采购市场是一个逐步走向规范化的新兴市场，政府采购制度不断的完善，使企业必须通过公开投标的方式获得政府的采购订单，谁能够尽早获得政府采购订单，就会为以后更好地经营政府采购市场打下良好的基础。

　　政府采购发展的现状

　　政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政资金采购货物、工程和服务的行为。政府采购制度由来已久，它是随着国家机构和货币经济的出现而逐步产生发展起来的。随着社会的发展，政府采购制度也逐步完善起来。自1981年《政府采购协议》生效以来，国际有关组织先后颁布了有关政府采购的规章制度，包括世界贸易组织的《政府采购协议》、欧共体的关于公共采购领域的《委员会指令》、世界银行为保证其贷款资金的有效利用和管理借款国的政府采购行为而于1985年颁布的《国际复兴开发银行贷款和国际开发协会贷款指南》、联合国的《关于货物、工程及服务采购的示范法》，这些都标志着国际政府采购制度逐步走向标准化、规范化。我国的政府采购制度起步较晚，1995年在上海市首先试行政府采购制度，2002年颁布了《中华人民共和国政府采购法》，从此我国的政府采购步入了一个新阶段。

　　随着经济的发展和政府职能的发展，政府采购额也随之扩大。从国际上看，欧共体各国政府采购的金额占其国内生产总值的14%左右（不包括公用事业部门的采购）；美国政府在1989～1992年间每年仅用于货物与服务的采购就占国内生产总值的26%，2000年美国联邦政府采购支出2000亿美元，占当年财政支出的11.1%.[1]就我国而言，2001年全国政府采购额600亿元，占财政支出的3.2%；2003年我国国内生产总值11万多亿元，按国际标准（即政府采购额一般占国内生产总值的10%以上）计算，我国2003年的政府采购额应为1万多亿元，而我国2003年的政府采购额仅有1000多亿元，显然我国目前与这一标准相差甚远，这表明我国政府采购市场的发展空间是很大的。许多企业都盯上了这个商机无限的市场，然而目前很多实力雄厚、产品也颇具竞争力的企业，在政府采购投标中却屡屡受挫，那么企业该如何正确应对政府采购市场的问题就应运而生。

　　企业参与政府采购竞标成功的制约因素

　　企业对政府采购的认识程度低，参与积极性不高。我国的政府采购制度是近几年才发展起来的，它对大多数人来说还是个新事物。由于参与政府采购竞标的难度大，短期效率不明显等因素影响，使有些企业对开拓政府采购市场的重要性认识不足，具体表现在两个方面：一是企业应对政府采购的准备不足。有些企业只从眼前利益出发，急功近利，忽视了开拓政府采购市场的前景，带来了主观认识上的不到位，加之长期以来，我国的政府采购一直是封闭的，受此制度的影响，当政府采购刚刚开始走向开放时，致使有些企业在抢占政府采购市场的重要性上认识不足；二是由于我国政府采购制度只是强调了其推广工作，而忽视了同时对企业进行教育学习，导致企业对政府采购的理性认识不够，致使企业参与积极性不高。

　　企业对政府采购的规章制度不甚了解。我国实行政府采购制度起步较晚，许多人对政府采购制度的理论、法律规章、实务操作不甚了解，还不能适应实施政府采购制度发展的需要。主要体现在两个方面：一是对我国的政府采购制度不了解。我国的《中华人民共和国政府采购法》与《中华人民共和国招标投标法》颁布的时间不长，许多企业还没有来得及接受这一新事物，不知道如何获取政府采购信息的企业不在少数，更谈不到参加竞标了，而参加竞标的企业，许多则是由于投标书不规范而导致竞标失败。二是对国际上政府采购的规章制度知之更少。在国际贸易一体化的背景下，我国已经于2001年11月11日加入了世贸组织，并于2007年年底正式启动《政府采购协议》。可见，我国政府采购市场的适当开放是大势所趋，而且事实上，尽管我们没有声明对外开放政府采购市场，但我们已在某些领域对外开放了，这就意味着国外企业可以参与我国某些领域的政府采购，但我国多数企业并未认识到这一点，而忽视了国外一些强大的竞争对手，导致竞争失败。另外，有些企业虽然有能力参与国际政府采购，但由于对规章制度了解不多而延误了参与时机。

　　企业应对政府采购的投入不足。政府采购是一个空间非常巨大的市场，但由于我国的政府采购制度起步较晚，企业应对政府采购的投入很低，甚至为零，主要表现在以下几个方面：一是有些企业的重视程度不足；二是没有组织专门的部门来应对政府采购；三是缺乏熟悉政府采购制度的人才；四是应对政府采购的经费投入只是杯水车薪。没有足够的投入，使企业应对政府采购的各项工作的开展也比较被动。如果不能有效的改变这种现状，必然会陷入恶性循环的怪圈。

　　企业员工队伍力量薄弱，综合素质有待提高。企业员工是参与政府采购不可缺少的重要组成部分，员工不仅要具备良好的政治素质、高尚的职业道德，还应具备扎实的专业知识功底。但在一些企业中，员工力量薄弱，有的甚至没有专业技能员工，需要时要临时向外聘请。另外专业技能员工也存在专业不对口或知识老化的问题，已经不能适应企业发展的要求，影响了企业参与政府采购的能力。

　　企业产品与服务质量急需提高。政府是财富的最大拥有者和分配者，始终是各国国内市场的最大用户。政府需求量大，其采购对象从汽车、办公用品等无所不包，涉及到货物、工程与服务等各个领域。然而，需求量大并不意味着政府可以接受任何质量的产品，相反的，政府采购对产品与服务质量的要求是十分严格的，因此，企业的产品与服务质量是抢占政府采购市场至关重要的一个环节。目前，我国市场产品与服务质量存在如下问题：一是产品质量较好，而售后服务差；二是产品粗制滥造，售后服务好，这是目前许多企业采取的营销战略，生产产品时，质量要求不高，售后服务却是一条龙，给人造成一种信誉好的假象；三是产品与服务质量均不好，这样的企业无疑将会无立足之地，更谈不上开拓新市场了。在政府采购市场中，只有质量好，同时搞好售后服务的企业才是最有竞争力的。

　　企业应对政府采购的对策探讨

　　提高认识，加强企业参与政府采购的积极性。企业发展的根本出路在于不断开拓新的市场。面对政府采购这个最大的市场，企业要充分认识到抢占政府市场空间的重要性和必要性。因为如果竞标成功，并成为政府采购的注册供应商，无疑会提高其产品的知名度，由于连带作用，会使其产品的社会销售量猛增。因此，企业应成立专门的部门，确定责任人员，专门研究国内与国际政府采购的有关规章制度，力争在最短的时间内掌握这一新事物，把开拓政府采购市场作为企业发展的首要任务来认真对待。

　　建立系统的信息采集制度，选准投标项目，编制高质量的投标文件。《中华人民共和国招标投标法》中规定“自招标文件开始发出之日至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十天。”因此，获得采购信息是否及时，对准备参加政府采购的企业来说至关重要。目前，各级政府大多通过国家指定的报刊、信息网络或其他媒体发布采购信息，进行公开招标。如财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购》杂志和中国政府采购网为政府采购信息发布指定媒体；国家计委也指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》、《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标项目的招标公告。企业在获取信息之后，不能盲目地投标，要经过筛选，根据企业自身的实力决定是否投标，避免不必要的人力、财力、物力的浪费。

　　做好了以上准备工作之后，下一步至关重要的是编制一本高质量的投标文件。投标企业供货或承包工程的质量与技术的优势，投标企业参与国际竞争能力的大小，全部体现在投标书中。因此，投标企业应全力组织本企业技术、财务、法律方面的人共同编好投标书。一般情况下，投标书的主要内容包括投标证明文件（营业执照、资产负债表、银行资信证明）、按投标文件中规定的格式填写的投标文件（投标书、报价单、供货单、投标保函或投标保证金、履约保证金等）、技术标书、技术说明投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料等。编制投标文件时，投标企业应首先根据采购项目的特点，认真地研究招标文件内容，摸清招标人的要求和意图，了解潜在竞争对手情况。其次，投标企业应确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性条件和要求。有些投标企业往往会因一些看似不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。最后，要确定合理的投标价格，企业应根据企业产品的实际成本费用和利润收益进行成本核算，并了解潜在竞争对手可能出现的报价，综合测算后做出科学的报价。

　　加大各项投入，保证企业加入政府采购市场。对政府采购的各项投入是促进企业尽快加入政府采购市场的保证。由于各种因素的影响，各项投入往往不能到位，导致应对政府采购的投入不足。鉴于此，企业应列项对投入政府采购给予专项扶持，加大投入力度。有了足够的保证，是企业开拓政府采购市场的根本保障。

　　建立互联网络，创建企业自己的网页，使域名与品牌合二为一，提升产品知名度

　　随着国际互联网的形成，世界经济正在逐渐融合为全球一体的“网络经济”。进入21世纪随着政府采购制度的逐步完善，以国际互联网为载体的电子商务成了政府部门实施采购计划的有利平台。目前，我国已经建立了由国家经贸委主管的中国采购与招标网。基于政府采购的网络化，企业也应有效利用电子商务提升自身的竞争力，否则将被市场淘汰。解决这一问题的关键是企业要创立自己的网页，宣传企业的产品品牌，树立企业形象，使域名与品牌合一。

　　创新能力是提高产品与服务质量的必然途径。进入21世纪经济全球化、信息化和高科技化的新经济时代，市场竞争残酷无情，适者生存，淘汰率高。这种情况下，企业产品的创新就尤为重要。而单纯的引进新技术、开发新产品已经不能满足今天的市场竞争。现在的企业创新应以市场为导向，注意客户化服务，持续不断地进行技术创新，并且在观念、组织制度、经营管理、人力资源开发管理、产品和市场创新等方面对技术创新做出相应的支持，以快速响应客户，开发出客户化产品。另外，还要搞好产品的售后服务，严格履行合同，使政府部门在进行绩效评价时能够维持企业的供货关系。

　　提高员工素质，是开拓政府采购市场的必然趋势。在当今的知识经济时代，人才成为企业生存与发展的关键，开拓政府采购市场，离不开高素质人才，以上各个环节的实现，无一不需要高素质的人才，解决这个问题可通过以下两个途径：一是将企业自身建成一个学习型企业，即在企业中实施自我超越和团队学习，在企业中建立一个你追我赶、互帮互学的学习型组织，以此提高企业固有员工的素质。二是为企业注入新的“血液”。即企业创造良好的条件，吸引聘用更多的人才，壮大企业的人才队伍，为企业注入新的思想与活力。另外人才的合理使用也至关重要。实现人与职位的最佳搭配、员工价值与企业价值整合是企业吸引并且留住人才的关键。只有把优秀的人才放在最能发挥其才智的岗位上，才能人尽其才，自我价值才能得到组织的认可，形成一个良性循环。拥有高素质的人才，是企业进军政府采购市场的前提与保障。{来源：考{试大}

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