一、74Kcal能量供应是完整的早餐吗?
　　保健食品是指具有调节人体生理功能，适用特定人群食用，不以治疗为目的的一类食品。也称功能性食品。目前保健食品销售渠道有传统的药店销售、超市销售，也有采用专卖店加雇推销员销售的。例如安利、完美<中国>日用品有限责任公司。
　　随着我国改革开放，经济发展，人民生活水平和保健意识的提高，保健食品的市场将越来越大。作为规范直销行为的法规《直销管理条例》已于今年十二月一日开始实施，依照该条例的解释，直销员是为直销企业销售产品的人员，即直销企业及分支机构与其签订推销合同并对其进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证的人员。在《直销管理条例》 (以下简称《条例》)实施前，国家对外经济合作部，国家工商总局，国内贸易局曾于一九九八年六月十八日联合下达通知，批准“安利”等十家外商投资的公司转为“店铺+推销员”销售模式。在这种模式下，“准直销”企业的业务员皆白消费者之中产生、成长。他们之中的绝大部分人，没有经过专门的保健专业知识和营养专业知识的培训，有的人甚至对营养常识一无所知。例如：人体需要多少种营养素?一日需要多少能量供应?很多人不清楚，致使他们在推销健康食品时说出一些缺乏科学依据的话，比如说：“这种蛋白质粉营养很丰富，早晨吃20克，可以不吃早餐”，“这种营养餐含螺旋藻，营养很全面，每早吃20克，可以当早餐。”从人体对能量需要的角度看，正常的轻劳动量的成年女性，日需供能2100KcaI，男性2400KcaI，按早餐、中餐、晚餐3：4：3的比例，早餐需供能量630-720KcaI，而蛋白质粉和营养餐的包装说明上均说明每100克含能量370KcaI，那么20克则供热能74KcaI，仅成人需要能量的十分之一，这点热能够一整上午活动的需求吗?显然是不够的。但不少的业务员都深有体会地说：“我每天早晨吃1包(20克)，真的不用再吃别的东西，不饿。”不饿=营养充足和全面吗?常言道：教师不合格，误人子弟，营养保健食品合格而直销员不懂行，误人健康!吃保健食品，为的是吃出健康，若宏量营养素长期供应不足则适得其反。
　　笔者有幸成为保健食品的消费者，从心里钦佩那些直销员工作的热情和执着。她们无论在街头巷尾，还是乡下庭院，一碰到熟人就热忱地向你推荐产品并邀约你去听健康课。盛情难却，我也去听过几次健康讲座。第一次听一位高级业务经理讲课，讲的是产品说明。她要说明的问题是宿便对人体危害很大，人体需要多进膳食纤维，保证大便通畅。她在版述时画了大肠的图形，并加以说明：大肠上的绒毛总是不断地挂住一点点大便，越积越多，形成宿便，人体每天形成的大便有6.5斤，使用本公司的优质产品一高纤乐，有利排便，防治便秘。第二次听一位年轻的女经理讲课，她绘声绘色地告诉大家：“人体每天形成6.5／公斤粪便，若因便秘不能及时排出体外，形成宿便会产生36种毒素，导致179种疾病。”成人每日便量到底是多少?我越听越湖涂。但我懂得：绒毛是小肠壁的特有结构，大肠壁没有绒毛，只有结肠袋。当时，我建议前一位经理纠正其讲法，她说：“没必要，外行对外行讲课，除了你，谁知道错”，“错了也无妨，我又不是医生，也不是医学院教授，不怕别人笑话。”
　　我咀嚼她的话，从她的角度讲，不无道理。三、四十人的课堂没有医务人员，唯我是二十年前在部队医院做过营养师，且早已改行。她讲错了绒毛的位置确实别人不知道。她退休前是普通职工，现在能上讲台已是大大的进步。我不能苛求她。这使我想到直销员队伍的整体素质和个体综合素质的提高是一个需要多方面配合的普遍性问题，《直销管理条例》把对直销员的业务培训和考试程序作为法定规范加以强调是十分必要的。国家从立法的高度干预企业的经营行为，解决了有法可依的问题。这对于提高直销员专业素质是一项巨大的动力。
　　二、目前保健品直销员个体素质参差不齐
　　笔者对两家直销公司在当地的直销员的年龄，文化程度，从事直销员前职业(身份)作了不完全调查，结果如下：
　　

直销员年龄	50岁以上	40-49岁	30-39岁	18-30岁
占比	占29%	占26%	24%	21%

　　

直销员文化程度	本科以上	大专	中专、高中	初中以下
占比	9%	20%	43%	28%

　　

直销员前职业（身份）	民企个体老板	下岗职工	退休人员	兼职	其他
占比	12%	29%	33%	21%	5%

　　
　　以上三组数字可以看出：40岁以上的直销员占比55％，高中、中专、初中文化者达71％，下岗、退休人员达63％，这种人员结构是在特定的历史与社会背景下构成的。一则《条例》禁止直销企业招募教师，医务人员、公务员，现役军人为直销员。以前及目前直销公司雇直销员无学历要求，无年龄上限限制，无相关工作经验要求，无社会背景及身份要求，这势必使这支销售队伍个体素质参差不齐。退休人员中有教授、教师、有医师、会计师，也有小学文化的家庭主妇。这种现状决定业务培训不能搞一刀切，须分对象，分层次进行。鼓励他们逐步学习、掌握健康食品销售必备的专业知识和营销知识。
　　三、医学常识，营养知识是保健品直销员的必备知识
　　人体是一个精细、复杂、完整的有机体，维护机体健康首先要均衡营养，人体需要40余种营养素。保健食品直销是既销产品，又推广保健理念，因此学好保健知识是推广产品的前提，弄懂基本营养知识是理解保健产品的关键，营养素是人体用以维持正常生长、发育、繁殖和健康生活所必须的物质。离开供应充足、比例合理的营养食品，健康便无从谈起。因此直销员除了必须了解所推荐的产品的营养成份和保健功能外，还需对营养学基础知识和食品营养学有相应的了解。
　　保健食品的顾客大多是亚健康状况的人，还有小部分是慢性非传染病人，例如糖尿病、高血压、心脑血管病人等，有句俗话：“久病成良医。”这些病人客户，熟悉与自己疾病相关的生化检查指标，而保健食品直销员大多数不懂得与上述疾病相关的生化检验结果正常与否，使得他们无法解答病人的疑问，无法促成销售。笔者有一段耳闻目睹的故事在此与大家分享：去年，一位直销朋友送一本《保健知识》给我阅读，这是一家保健品公司内部发行的资料。我读后转借给一位糖尿病朋友，本意是希望他了解保健知识后能购买适合糖尿病人使用的保健产品，这位老朋友是离休干部，办事学习都很认真。书中有关糖尿病的知识他一字一句，一行一页地读得十分仔细。他在该书的第98页《功效见证》栏见到这样一段话：“去年十一月我在医院化验尿糖四个加号。血糖298，医生说是典型的糖尿病。偶尔的机会得知芦荟的药效，开始服用芦荟矿物晶，每日早、晚各半勺，服用一个月，尿糖化验，四个加号没了，化验血糖118，正常，精神面貌大有改观。”这位老干部对“血糖118，正常”百思不得其解，因为他的血糖在医院化验结果：空腹为11-13mmOI/L之间，医生说他的血糖高于正常值，空腹血糖正常值不应超过7mmOl／L。怎么书上说118还属正常呢?他以为“118的血糖早见马克思了。”他带着看书的疑问去专卖店，咨询经理们，碰到的经理回答他：“大概是书上印错了，我也不懂。”这位朋友寻思着：印书的不负责任，经理又不懂，这产品可信吗?于是放弃了购买念头。半月后我出差归来，仔细地告诉他：血糖检验的计量表示方法有两种：一是以每升血液含葡萄糖多少摩尔作表示；二是以每100毫升血液含葡萄糖多少毫克作表示。现在医院普遍采用的是第一种表示方法。7mmOI/L相当于126mg／dl，你检验血糖采用的是以摩尔为单位，“血糖118，正常”“采用的是以毫克为单位，就象1米=3尺，把单位去掉等式就不成立了。他的疑团终于化解了。但购买行为推迟了一年。借鉴这个例子，我们该悟出什么道理?如果直销员懂得一些常见病相关的生化检验知识，走进门的顾客绝不至于又走失。同时作为发行的书面《保健知识》，引用医院生化检查指标是不应该省掉计量单位的。
　　四、直销的培训机制能让直销员成为营养师
　　各直销企业的直销员都分有不同的级别，如初级业务经理、中级、高级、资深业务经理。能做上高级别的直销员，应该说也是非凡人才。这些个体，原本只是一粒普通的种子，或是小麦，或是玉米，而造就这些非几人才的气候和土壤便是直销企业的培训机制。是培训机制促使这些小麦、玉米生根、发芽、开花、结果；然后把果实再播种下去，再生根，发芽……，如此循环，以倍增的速度拓广市场。直销员也在快速成长。但直销业培训任务的重点往往是放在激励人成功欲望上，而忽略了营养知识。培训班首先给新业务员注射一支“立志改变自我”的强兴奋剂。这种兴奋剂，让你不甘贫困、不甘落后、不甘无知、不甘平谈，一心渴望创一番惊天动地的辉煌业绩。而从平淡走向辉煌的第一步就是学习。培训班要求每一个业务员以空杯心态即归零心态参与学习。学唱歌，人人要张口，做产品演示，个个要动手，业务学习，回回要到场，反复进行的“产品说明会”、“事业说明会”，次次要作笔记，这种好习惯的培养无疑是一个人或一个团队走向成功的开始。笔者当过兵，做过讲师和律师，是一个酷爱学习的人，进过不少集中培训的课堂，从没有哪个课堂的纪律，气氛，激情及师生情感的互动等等能比得上直销员培训的课堂；他们每堂课后有游戏，有故事或有分享，学员各自分享自己的感受、感想、触动，让识极的因素互相影响，消极的因素和偏差及时纠正。在这种培训模式下，只要直销企业舍得花本钱，花气力，配备专业的营养教师(培训员)，有规范的营养教材，有定期的培训制度，加上直销员如饥似渴的求知欲望，笔者相信只待三、五年，一批既是营销高手又是营养专家的保健食品直销员将会活跃在保健品市场的广阔天地中，为中华民族的强盛，国民的健康快乐地肩负起他们的重任。我考网收集整理