快消品行业，就象金字塔一样，一线品牌少，大部分还是二三线品牌，同时，二三线品牌面临的市场也基本上是地级、县级市场这样的三四级市场。

　　我自已定义：快消品二线品牌就是产品质量不逊于名牌产品，但是品牌以及知名度方面不如名牌，价格低于名牌，但高于杂牌。也具备向上冲击名牌的一定的实力，但是由于企业内部资源、人员等等原因，尚未成功，

　　二线品牌向外扩展，需要向毛主席学习，集中优势打歼灭战，在弱势市场中突出细分优势，集中资源，把一个市场做扎实，再做下一个市场。但是需要具备以下二点因素：

　　一、产品力没问题，包括产品质量、有一定竞争力的价格、政策，只是指一定竞争力，并不是越便宜，政策越优惠越好，在市场上卖的好的产品永远不是最便宜的产品。

　　二、有一支有战斗力的销售团队。

　　当然我以下写的主要是给销售团队写的，非销售部门，象生产、财务等因素，就不是销售团队能解决的了了。同时众所皆知的销售知识我就不写了，写的是大家容易忽略的一些地方和我个人的一些心得体会。

　　挑选好目标市场后就得开始战斗了，打个比喻，品牌、知名度属于空军的话，那销售团队、铺货、覆盖率、同终端的客情关系等等因素就是地面部队了，而二线品牌缺的就是空军，那做市场就只能靠地面部队了。

　　第一步、招商

　　经销商的对二线品牌企业的作用，远远大于一线品牌与经销商的关系，很多从一线品牌跳到二线品牌的销售经理，很容易对这个问题没有清醒的认识，由于二线品牌没有太多的销售人员，所以很多工作在一线品牌是厂家业务员做的工作，是需要二线品牌经销商来做的，经销商来弥补厂家业务员由于人员不够做不到的工作，提高覆盖率、客情关系的维护、理货甚至张贴POP。

　　只要最适合的，不要最好的，当然最好的人家也很可能不理你这个二线品牌，找的经销商要与你现在的企业在市场的面临的实际情况相匹配，每一个阶段需要的经销商是不一样的，所以江湖上出现很多产品功成名就后，卸磨杀驴换掉当初打天下的经销商，很大一部分原因是经销商没跟的上公司的发展，而不再与企业相匹配。

　　经销商挑不好，经销商不配合，直接影响下面的铺货、覆盖率、客情关系维护等等后续问题，所以找经销商一定要慎重加仔细，注意以下几点：

　　1、一定要扫街式的寻找，一家一家的终端上寻找，不管谁说好，都不如终端说好管用，只有终端说了这个经销商信誉好、送货及时、客情关系好，才是真的好。同时还有个好处，在找经销商走访终端的时候，也顺便把市场调查做了。

　　2、丑话说前头，不要只说好的，不说坏的，很多业务人员在找到好的合适的经销商后，为了急于求成，在谈判的过程中只说好的，不说坏的，只说对经销商有益处的，不谈经销商以后需要付出什么，只说权利，不讲义务，甚至很多销售经理抱着先让你上船，上了不容易下来的心理，先促成，以后再见招拆招。但是这样，很容易以后的合作留下隐患。

　　3、落实覆盖率是经销商的需要承担的责任，找经销商，是看重其网络，而不仅仅是送货，可以这样对经销商说：厂家找你，是看重你什么?是看重你的网络，你手里的网络是你做为经销商最大的资源，所以你的主要任务是在厂家的协助下把产品铺到终端去，达到要求的覆盖率是你做为经销商需要承担的责任，同时网络在你自己手里，也有利于你以后的长期发展。

　　第二步、铺货

　　不惜任何办法，提高覆盖率，当然这个覆盖率指的区域，是以你自己手里人员与经销商能力能达开维护的程度相匹配，而不是区域越大越好，如果维护不到的话，那铺的越多，死的越快。如果销售人员和经销商数量达不到，可以在一个市场里一片一片的做区域。

　　提高覆盖率的办法，有给业务员和经销商下指标、要求细化到每天开几个店、带货铺货、打破经销商区域终端认领等多种办法，我也有过腊月二十九，还要求经销商和业务员铺流通终端的经历，因为过年前，流通终端是一年中最忙的时候，也是卖春节产品的好时候，你就是白佘给他，他也没地方放，但是那就种恶劣情况，只要方法到位，一样可以一天开几个店。

　　注意以下几点：

　　1、尽量现钱交易，避免佘货，只有你把货留下，终端把钱给你了，他才认为那个产品是他自己的，如果卖不动或者卖的慢，就有可能是他的损失，虽然铺货的时候也承诺如果卖的慢，可以为其调货，但毕竟自己的钱出去了，所以从心理上，他是愿意尽快卖出去，避免可能的损失。如果是佘货，很可能出现终端不管不顾的情况，很多产品死在铺货阶段，就是盲目提高覆盖率，为了提高铺货成功率，不管不顾的佘货，本来铺货上市的都是新品，肯定不好卖，需要终端的配合甚至推荐，但是越是生意好的终端，老板越忙，如果是佘货的话，对他一点压力没有，他更不会有时间有精力去推荐你的产品。现钱交易，可能会增加铺货难度，但是质量要高于佘货。一般快消品单位价值都不高，几件货也就是几十块钱的东西，只要业务员和经销商工作到位了，多说说话，一般情况，还是可以成功的。

　　2、组队，不要让业务员单独铺货，铺货阶段，不止是体力上的辛苦，更重要的是对心理的打击，一天要面对陌生终端几十次甚至上百次的拒绝，这对于业务员的心理承受能力是极大的考验，最好的方法是一个经销商一个业务员组队，利用经销商同终端的客情，也有利于提高成功率，就算经销商没时间，也要两个业务员配一个经销商送货的小伙计，一个主谈一个副谈，而且主谈的人累了，主谈副谈互相调换，两个人在一起互相打气，保持士气。当然也出现过两个业务员上午铺货，下午做伴出去玩的情况，那就是管理的问题了。

　　3、带货铺货的时候，业务员不要接触钱款，由经销商或经销商送货小伙计负责同终端的钱货交易，这样避免出现钱款数额出错问题，同时也避免假钞之类的问题出现。同时也给以后定下规矩，禁止业务员同终端及经销商发生任何钱款往来。

　　第三步、消化

　　铺货只是手段，最终目的是产品在终端的正常销化，很多新品就是死在这一环节，铺进了终端，但就卖不动，最后黯然离去。前面说了，二线品牌没有空军，只能靠地面部队，这时候就体现出区域销售负责人的功力来了，只有地面部队各项因素全做到了，这个产品才有可能存活下来，区域销售负责人功力不到，缺少任何一样，都可能功亏一篑。重点解决以下两个问题：

　　1、业务员的问题，再好的促销政策是需要业务员传达的，客情关系也是需要业务员来维护的，业务员代表的是企业的形象，终端不认识你是张三还是李四，终端对这个业务员的认识、称呼以及评价是：xx公司的业务员，xx公司的业务员不错，比较敬业，xx公司的业务员不行差劲。终端对业务员的印象直接影响对公司，对公司产品的印象。业务员在一个企业里工资最低，但是做的工作却是相当重要的工作。

　　着重一点，挑选什么样的业务员，做基础业务员，并不需要什么好的职业经历，也不需要什么高学历与高素质，因为基础销售技能是很容易学会的，能力与经验是可以后天培养的，业务员以前做没做过并不重要，重要的是他是不是踏实肯干，有吃苦耐劳的精神，同时有亲合力，能与终端老板迅速打成一片，建立较好的客情关系，现在有一些企业招业务员倾向于招三十岁至四十岁之前的大姐大嫂，也能吃苦，有一定的人生阅历，也容易同老板沟通，如果砬到难缠终端难听点儿的话也能受了。同时也不象年轻人那样好高骛远，一月开一两千工资也知足。当然也有利弊，在这里就不细说了。

　　2、管理与监督的问题，区域销售负责人应该始终在第一线，解决业务员面临的市场问题，疏导业务的心理问题，给业务员业绩的压力，但是不能让其压抑，这个火侯就是销售区域负责人的功力了，营造好的团队氛围，让业务员虽然辛苦但是感觉有干劲，在这个团队里工作有劲头。同时再好的业务员也有偷懒的时候，每逢下午肯德基和麦当劳里写着报表的背着包的，大多是各个公司的业务员在那里歇着呢。不管是区域负责人亲自监督还是安排落实主管监督，保证业务员保质保量的工作八小时。经常有终端虽然有产品，但是却对业务员不熟悉，不了解产品的当期所做的促销政策，甚至有奖盖的却不知道怎么兑奖的情况出现。

　　只有以上两个问题解决了，才会有下一步的工作开展。才能保证有好的促销政策才能落实贯彻下去到达终端，，促销品才会到达终端，我产品才会占领终端最多与最好的位置，才会有好的终端产品生动化。也只有这些因素做到了，产品才会在终端消化，实现正常销售。

　　1)建立好的客情关系，只有客情关系好了，也就是说同终端老板或者营业员成为朋友了，终端才有可能为朋友帮忙推荐产品，POP贴上才会发挥作用，终端甚至帮你维护POP,不让竞品覆盖你的POP，才会把你的产品放在店里最好的位置，甚至他不放，你都可以自己动手，想放哪里放哪里，当然没有好的客情关系，你自己动手试试，不训你才怪。总之，成为朋友，好处多多。当然只要做过销售的都会明白客情关系的好处，但是知易行难，怎么能让业务员能坚持并且有意识的建立客情关系呢，我记的以前看过两句话，一句是业务员只做你奖励的，另外一句是业务员只做你监督检查的。这两句话的过程不一样，一个是以奖励鼓励为导向，一个是以处罚为导向，但是两句话的目的一样的，采取哪种方式，就看各个企业的内部企业文化了。不管是奖励还是检查处罚，主管走访终端的时候，就问三句话，第一句，是否知道xx产品，第二句是否知道xx产品的价格和现在的促销政策，第三句，知不知道xx产品的业务员叫什么名字，熟悉不熟悉。根据终端的答案而给业务员打分。

　　2)培养火种，一个产品再差，也会在一部分终端卖的还可以，就象人品再差的人也会有几个朋友，同理，产品铺下去后，不管总体好不好，但是肯定会有一部分终端卖的还行，那我们的重要任务就是保护好这些卖的还行的终端，重点维护，勤拜访，政策倾斜，有两个作用，一是这些终端就象火种一样，星星之火，会慢慢的影响周围的终端，从而带动其他终端，二就是会有一定的销量，稳定军心，稳定业务员和经销商信心，只要能固定保持让经销商每天能出一部分货，经销商就会有信心。

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