向关键客户销售就像是打棒球：两者都有不成文的规矩。

　　棒球迷和球员都明白这个游戏有非正式的行为守则。一位前球员表示这是一个人类玩的游戏，可是却受生存和自我保护的不成文的规则管理。

　　这些规则绝大部分都是非正式的，不会在俱乐部会所的墙壁上写出来。但是它们却是众所周知的。例如：

　　不要抬高钉鞋试图去伤害内野手

　　有了得分位置的跑垒员和一垒之后，让八号球员做投手(别让我开始制订球员规则)

　　不要对安打击球手短打

　　如果有比赛，每个人都要离开板凳，必须到候补球员练球区参加练球。(但是不用球棒——只是用拳头)

　　在拥有两支球队的城市里，任何一名球迷都只能支持其中一支。(例如，美国总统奥巴马就支持芝加哥白袜队，而不是芝加哥小熊队)

　　向关键客户推销和打棒球非常类似。但是如果你想要得到某些潜在利润最高的重要业务，你就应该了解这些不成文的规矩。争夺这些大企业客户的竞争非常激烈。这些不成文的销售法则关乎生存和自我保护。

　　在你试图向关键客户推销的时候，也会有这样一条规则，你的目标客户只是在倾听特定的信息。他们想知道你是否尊重他们的钱，你是否尊重他们的时间以及你是否理解他们面临的风险。对于他们来说，你销售什么并不重要;他们会通过你的销售工具判断你是否尊重并理解了关于金钱、时间和风险的不成文的规则。

　　销售人员有一个坏习惯，他们会忽略这些不成文的规则，说一些他们认为潜在客户想听的话：质量、服务、能力、创新、及时交货、保障和所有其他常见的术语。但是事实是，这都不是大公司决定采购的原因。当你说这一套完全不同的语言的时候，往好里说是无视规则，往坏里说则是对客户缺乏尊重。

　　当你使用这些典型的文字，你就是在要求大公司把你认为有价值的东西翻译成他们相信是有价值的东西。例如，对大型公司来说，两者的含义是不同的。

　　质量意味着时间——由于零件质量不合格，生产线无法生产，如果产品不出现问题，就不会接到客户服务电话等等。

　　质量也意味着金钱——重复销售、减少生产上的浪费等等。

　　质量意味着低风险——更少的产品返工、更高的投资信心等等。

　　你提供的产品或者服务越复杂，对于大型企业来说弄明白他们想要听的三件事就越困难，可是这三件事是他们采购决策的一句。为了正确地玩这个游戏，我们在面对大型企业的时候必须使用他们的语言来介绍。我们必须把我们介绍的价值翻译成基于我们带来的结果之上的价值。

　　记住头号规则：对大型企业来说，在意的是时间、金钱和风险。对于销售人员来说，这意味着遵守不成文的规矩，在你展示你销售的产品和服务的价值的时候即时完成翻译。每种价值都应该介绍对大型企业业务在时间、金钱和风险方面的影响，介绍应该清晰有力。为了争取成功，这些都是不成文的规矩。