为了帮助考生系统的复习2012年外销员考试课程全面的了解外销员考试教材的相关重点，小编特编辑汇总了2012年外销员考试辅导资料，希望对您参加本次考试有所帮助!

一、 市场概念与分类

市场包含人口、购买实力、购买愿望三要素。

购买行为---购买者为满足各自需要，在寻求、购买、使用、评估商品或劳务过程中所表现的行为。

产品分类：消费品—个人、家庭为了最终消费而购买的产品。

产业用品---组织和团体为生产货物或提供服务而购买的产品。

市场分类：消费品市场、产业用品市场、

例：(2000年试题)

营销学认为，一种产品属于消费品还是产业用品，取决于产品的购买者及其购买意图(是)

二、 消费者购买行为：

影响购买行为因素： 文化因素：影响最深远

社会因素

个人因素

心理因素---最具有决定性、直接影响的因素

影响购买行为动机分析：

需求层次论：生理需求

安全需求

社会需求

尊重需求

自我实现(最高层次)

三、 集团购买行为：

1 主要包括产业用户、中间商和政府部门，以产业市场购买行为最为复杂

2 特点：买者少，购买规模大

地理位置集中

派生需求

需求弹性小

专业化购买

理性购买

直接采购

互购、租赁、长期交往

3影响集团购买行为因素：

组织因素

环境因素

人际因素

个人因素

四、产业用品营销理念与行为：

交易营销—适用于一笔笔单项交易，着眼于近期利益的人

关系营销---适用于技术性强、特色鲜明的产品，着眼于远期利益的人