场景之三　许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。
　　一、基本思路
　　直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。
　　即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。
　　二、基本步骤
　　1．询问。
　　“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”
　　2．自我介绍。
　　“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”
　　3．如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。
　　“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”
　　4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。
　　“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”
　　5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。
　　“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”
　　6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。
　　“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”
　　“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”
　　三、注意事项
　　给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。
　　要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。
　　可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。
　　对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。
　　如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

　　相关推荐：
　　外销员辅导：13句话让客户没法拒绝你
　　成功外销员必须了解的外贸小常识
　　心得技巧：外贸业务必修经典十招

上一页12下一页