四、经销商利润管理攻略
提到经销商利润管理,很多人认为这是扯淡的事:经销商会不“唯利是图”?还用厂家去管理利润吗?!这话其实只说对了一半。
经销商当然唯利是图,这也正是要对它们加强利润管理的原因。试想想,一个经销商如果经营厂家的产品不赚钱,以后还会与你合作吗?但厂家必须注意到,开发三四级市场大多数是靠依托区域代理商的力量来完成的,由于区域代理商的盈利点主要在于销售规模,也就是点位政策,而乡镇经销商盈利靠的都是单台机器的利润,这就要求厂家二者兼顾,让乡镇经销商拥有较高的单台利润,保证盈利。
另外,就整体的经营能力来讲,三四级市场的经销商的水平是有限的,他们很多人追求短期利益,对厂家的品牌造成很大伤害,甚至导致厂家难以持续生存。因此,对厂家来说,必须站在战略的高度对他们进行指导,使他们的经营上升到较高的层次。既要保证他们短期能赚钱,又要兼顾长期利益,实现厂商长期共荣共存。
我在湖南的怀化拜访了一位经销商,他做某品牌已有五六年了,当然也赚了不少钱。我问他,为什么不考虑换一个品牌来做,他说,他做这个品牌比较放心,因为厂家有一套保证他盈利的制度。比如,旺季来临前,会帮助他分析今年什么样的产品能盈利,什么时候该进货,什么时候该降价;还会经常邀请他参加当地分公司的营销形势研讨会,了解竞争对手的动态,等等,这是其他品牌做不到的。他表示,只要厂家的政策不变,他会长期做下去的。
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