经销商与营销队伍的角色
　　那么，经销商的发展方向如何？沃尔玛来了，家乐福来了，我们的经销商怎么办？我觉得只有两个方向，一个是“生”，另一个就是“死”。“生”就是要把自己变成大型的或者是专业的跨地域的零售商，也就是说，必须有终端卖场。否则，就是死亡。
　　对于制造业来讲，其营销队伍到底应该扮演一种怎样的角色？打一个比较形象的比喻，营销队伍或营销部门就是蜘蛛，要进行结网，要像蜘蛛一样把厂家、经销商、消费者连接起来，形成营销网络。营销队伍扮演的就是一个织网的角色，就是通过他们的努力把经销商、自己的厂家、最终的消费者结在一张网上，从而实现产品的销售。
　　那么，这种角色所发挥的功能是什么呢？我把它概括为两个字：服务。这个服务是怎样的一种服务呢？是一种全方位的服务。面对经销商，要为其提供存货管理、结构调整、全方位的培训、促销员的管理等等。面对消费者，在产品卖出去之后，要为其提供高质量的售后服务。面对供货商或上一级生产部门，要为其提供详细的市场信息、产品的方向、市场的导向，真正发挥火车头的作用。 方向：

　　专业化和社会化
　　将上面的东西进行总结，就得出这几个主要问题，也就是制造业建立营销网络时应该注意的问题：１．应该做什么？（角色问题）２．不应该做什么？（认识自己的弱势）３．如何顺应社会分工，充分利用社会资源？（资源的整合）４．如何提高铺货率？（终端的利用与建设）５．如何掌控终端？（让终端主推自己的产品）６．如何搭建渠道与网络？（客户的选择方式与办法）７．如何控制渠道？（让客户赢利）８．如何界定营销网络的最优规模？（寻找规模与效益的平衡点，关注人均销售额）
　　制造业营销网络的发展的一个方向——专业化。也就是说，要专做渠道建设，拥有严格的ＥＲＰ管理系统，有很强的物流配送系统，有一个很好的营销模式、一支很优秀的营销队伍，最终成为专业化的渠道公司。另一个发展方向是社会化。也就是说，要充分利用社会上的有效资源。如果制造业的营销网络只卖自己的一种产品的话，那是一种资源的浪费。因此，就要走多品牌、多产品的经营之路，实现对资源的有效利用。
　　因此，制造业营销网络的方向就是最终走向专业化的、赢利能力强的、介于制造企业与商业之间的营销网络。