物业有形资产增值技巧（一）

来源：物业管理师发布时间：2013-04-06 物业管理师辅导视频评论

　　　　物业有形资产经营分为：核心资产经营（主要以写字间的经营为基础），辅助资产经营（商务中心、购物中心、康乐俱乐部、停车场、洗车房、团膳、中西餐厅），延伸资产经营（装饰、装修、楼宇外立面保洁、物业中介服务、保安服务、汽车修理、电梯维修、保洁服务、员工培训、物业管理咨询、物业直接管理）。
　　一、核心资产经营
　　供求规律是供求和价格变动相互作用的规律。供求对价格的作用表现为：供不应求时价格上涨；供过于求时价格下跌。价格对供求的作用表现为：价格上涨时供给量会增加，需求量会减少；价格下跌时供给量减少，需求量会增加。供求和价格在相互作用中以相反的方向形成循环，供求规律是流通领域特有的规律，物业价格的涨落是由供求规律和价值规律决定的。
　　根据供求规律制定价格政策，首先要仔细分析市场格局，即商务写字楼是处于卖方市场、均衡状态、还是处于买方市场；其次要分析自身的导入期是处于垄断阶段、自由竞争阶段还是不规则竞争阶段；再次要根据自身的特点强化市场定位；最后是采取不同的营销组合策略（产品策略、渠道策略、促销策略、广告策略、竞争策略）。
　　在分析商务写字楼供求状况的基础上确定物业的价格策略要采取三个步骤：
　　1确定价格目标
　　物业的定价目标可归纳为以下五类：来源：考试大
　　（1）利润达到投资额的一定比例本文来源:考试大网
　　这种定价目标是行业之首的物业常常采取的方法。
　　（2）保持价格稳定
　　这种定价目标适用于行业中能够左右市价的物业。
　　（3）保持或增加市场份额
　　采用这种定价目标的物业较切合实际，因为用市场份额比例来衡量物业的经营效果更为确切。考试大－全国最大教育类网站(www．Examda。com)
　　（4）对付或避免竞争
　　采用这种定价策略，主要是以对价格有影响的竞争者的价格为基础，比其略高或略低，以对付或避免竞争。
　　（5）追求最高利润来源：考试大
　　追求最高利润并不等于最高价格，而是指物业长期目标的总利润。实际上价格过高又能高度垄断的范例很难找到。
　　2确定定价策略
　　定价策略是企业为实现定价目标，为自己制定的价格幅度。定价策略分为以成本为中心，以市场需求为中心，以竞争为中心三种类型。
　　3确定定价技巧
　　为达到定价目标，实现定价策略还应运用定价技巧。定价技巧包括：针对消费心理的定价技巧：各种折扣运用技巧。
　　（1）尾数定价法来源：考试大
　　消费者乐于接受和喜欢尾数价格，不喜欢整数价格。
　　（2）分级定价法
　　根据不同楼层、朝向、位置分级定价。
　　（3）声望定价法
　　一个品牌成为名牌，在消费者心中有了声望，消费者对其产生了信任感，价格就可定得较高。这就是声望定价。
　　（4）整付折扣
　　租户若提前预付或整付租金（整付一年）可享受一定折扣。
　　（5）数量折扣
　　租户若整层租用，由于租用规模大可享受一定折扣。
　　（6）租期折扣
　　租户租期长可享受一定的折扣。
　　（二）根据市场细分选择目标市场
　　从市场营销的观点来看，市场是潜在的买主对一种产品或服务的总体需求。而任何一家企业都不可能满足总体需求，所以要为所占领的市场规定范围和目标即选择目标市场。现代营销学认为，企业要选定目标市场，必须对市场细分。
　　1市场细分
　　所谓市场细分，并不是通过产品分类来细分市场，而是划分不同的消费者群来细分市场。市场细分实际上是辨别具有不同需求的消费者并加以分类的过程。
　　2市场细分的需求
　　（1）用来划分市场细分特征必须可以衡量的；
　　（2）市场细分必须是可能占领的；
　　（3）市场细分规模必须足以使企业有利可图。
　　3市场细分的益处
　　（1）有利于分析、发掘市场机会，制定最优的销售战略；
　　（2）有利于开发市场；
　　（3）有利于集中人力、物力、财力资源，取得最大的经济效益。
　　4选择目标市场
　　物业选择目标市场是在细分市场基础上进行的，物业在细分市场时要对其经营价值进行评价，然后才能决定值得不值得占领。要对细分市场作出正确评价，最根本的是对企业能在选定市场，获得多少未来收益作出比较可靠的判断。不仅如此，还必须了解细分市场的需求趋势、盈利潜力，同时还要考虑竞争对手和自身能力才能作出最终选择。
　　例如，在整个商务写字楼需求市场中物业可以有如下选择：以跨国公司为目标市场；以外国公司、商社、驻京机构为代表，以三资企业为目标市场；以有实力的中资公司为目标市场；以高科技公司为目标市场；以有实力的民营公司为目标市场；以外省市大公司、大企业驻京机构为目标市场……等等。
　　（三）根据目标市场拟定营销组合策略
　　在细分市场，选定目标市场后，要针对目标市场需求设计物业的营销组合策略。美国营销学家把营销组合因素分为四大类即Product（产品）、Price（价格）、Promotion（促销）、Place（地点）。由于几个名词的英文字头是P，所以简称4P。4P运作的核心是：在适当的地点、以适当的价格、把适当的产品、通过适当的促销手段最终卖给适当的消费者。
　　营销组合的作用表现在：
　　（1）营销组合是制定营销战略的基础；
　　（2）营销组合是对待竞争的有利手段；
　　（3）营销组合是协调企业内部运行系统的纽带；
　　（4）营销组合有助于合理分配营销预算。
　　运用营销组合策略的成败，在很大程度上取决于营销组合要素的选择、运用、组合。
　　1产品策略
　　产品整体概念包含三层含义：
　　（1）核心产品即租户需求的中心内容；
　　（2）辅助产品，特指服务内容；
　　（3）附加利益即给租户的更大利益。
　　所谓产品策略包括产品定位策略；产品细分策略；产品组合策略等内容。
　　2渠道策略
　　是指产品和服务送到租户手中所需要的配合协调活动。有了符合市场需要的产品，若没有适当的渠道也不能有效地把其送到租户手中。物业渠道策略有：发展商代理公司租户；发展商物业公司租户；发展商代理公司物业公司租户三种模式。
　　3促销策略
　　促销策略是指把产品和服务向租户报道、说服、促进和影响租户的购买行为。促销策略包括营业推广、信息传递、保销组合等内容。
　　4价格心理
　　在本节第一个标题中已阐述，在此就不赘述。
　　（四）维系好与租户的关系
　　（1）维系好与租户的关系，有极大的经济价值。因为发展新租户比留住老租户要多支付一倍的努力；
　　（2）维系好与租户的关系要严格地、不妥协地执行租赁契约的内容，为租户创造一个安全、舒适、高效的办公环境；
　　（3）维系好租户的关系要为租户提供优质的保洁服务、保安服务、用餐服务……；
　　（4）维系好与租户的关系，及时处理客户的投诉并在第一时间使投诉得到圆满或妥善的解决；
　　（5）维系好与租户的关系，在季度、年度末与租户进行恳谈会、交心会、忘年会及各种情感投资活动；
　　当然，核心资产经营还包括成本控制、费用控制、能源消耗控制……等内容。

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