第五课 商品价格谈判 Урок 5 Переговоры по ценам на товары　

Раздел 1  Деловая беседаУрок 5 

Переговоры по ценам на товары

第五课 商品价格谈判

Один из важнейших вопросов, обсуждаемых партнёрами на переговорах по внешнеторговой сделке, до подписания контракта, – это вопрос цены. 　　При установлении контрактных цен учитываются многие факторы, составляющие базис цены. Он определяет, какие расходы по поставке товара входят в цену товара. контрактная цена 　合同价格 базис цены 　价格基础

Это могут быть транспортные, складские и другие расходы. В цену может включаться также стоимость тары, упаковки, маркировки, погрузки и крепления груза в контейнере или вагоне, погрузки и укладки груза в трюм судна, возможная лихтеровка и т.п. транспортные расходы 运输费 складские расходы 仓储费 тара 包皮，包装容器（例如包装箱、袋、桶、瓶、罐、盒等）

упаковка 包装 маркировка 标记 погрузка 装运 крепление груза в контейнере или вагоне 将货物在集装箱或车皮内系紧（固定好） укладка груза в трюм судна 理舱 Лихтеровка – погрузка и разгрузка посредством лихтеров. 用驳船装卸货物

Цены увязываются с базисными условиями поставки и обычно определяются как цены фоб, сиф, каф и т.п. базисные условия поставки 价格条件，基本交货条件

Базисные условия поставки определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара, а именно – какие риски и расходы контрагенты несут при транспортировке товара. Эти обязанности основаны на торговых обычаях, сложившихся в коммерческой практике. доставка товара 货物运达 риск 风险 контрагент （契约关系中的）一方，对方；[复数]双方；各方 при транспортировке товара 货物运输过程中 торговые обычаи 贸易惯例

Коммерческие (или торговые) термины, описывающие международные правила о базисных условиях поставки, приводятся в «Инкотермс», разработанных Международной торговой палатой. Инкотермс – Международные коммерческие термины　国际贸易术语解释通则.

1.Цель «Инкотермс» 　　

Целью «Инкотермс» является обеспечение международных правил по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли, избежание различной интерпретации таких терминов в различных странах. 　　«Инкотермс» впервые опубликованы в 1936 году. Поправки и дополнения позднее сделаны в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 и в 2000 году для приведения этих правил в соответствие с современной практикой международной торговли.

2.Структура «Инкотермс 2000» 　　

Последняя редакция «Инкотермс 2000» включает 13 торговых терминов, сгруппированных в следующие четыре категории. 　　

1)Группа E 　　EXW – франко завод ... (название места) 工厂（指定地点）交货价格

2）Группа F FCA – франко перевозчик ... (название места назначения) 货交承运人（指定目的地）价格 FAS – франко вдоль борта судна ... (название порта отгрузки), фас 船边交货（指定装运港）价格 FOB – франко борт ... (название порта отгрузки), фоб 船上交货（指定装运港）价格，离岸价格

3)Группа C CFR – стоимость и фрахт ... (название порта назначения), каф 成本加运费（指定目的港）价格 CIF – стоимость, страхование и фрахт ... (название порта назначения), сиф 成本加保险费、运费（指定目的港）价格，到岸价格 CPT – фрахт/перевозка оплачены до ... (название места назначения) 运费付至（指定目的地）价格 CIP – фрахт/перевозка и страхование оплачены до ... (название места назначения) 运费、保险费付至（指定目的地）价格

4)Группа D DAF – поставка до границы ... (название места доставки) 边境交货（指定运达地点）价格 DES – поставка с судна ... (название порта назначения) 船上交货（指定目的港）价格 DEQ – поставка с пристани ... (название порта назначения), с пристани 码头交货（指定目的港）价格 DDU – поставка без оплаты пошлины ... (название места назначения) 未完税交货（指定目的地）价格 DDP – поставка с оплатой пошлины ... (название места назначения) 完税后交货（指定目的地）价格

Кроме того, в практике ещё применяется торговый термин франко-вагон（车上交货价格）, например, франко-вагон государственная граница страны Продавца（售方国国境车上交货价格）, франко-вагон Продавца на пограничной ж.-д. станции Забайкальск–Маньчжурия на российско-китайской границе（中俄国境后贝加尔斯克—满洲里车站售方车上交货价格）и т. д.

Цены устанавливаются за единицу измерения товара, которая определяется характером товара (вес, объём, штуки, комплекты и т.п.). 　　

В контракте обычно указывается, что цены являются твёрдыми или подлежат какому-либо изменению, и устанавливаются условия и пределы таких изменений. единица измерения　 计量单位 вес 　重量 объём 　体积，容积，容量 штука 　个，件，台 комплект 　套

1. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА. ОБСУЖДЕНИЕ ЦЕНЫ 　　Представитель Покупателя Ли Мин (КНР) встретился с представителем Продавца Смирновым А.И. (Россия) для обсуждения вопроса цены. Ли: Господин Смирнов, во время нашей прошлой встречи мы были не согласны с предлагаемыми вами ценами на комплектующие принадлежности к　основному оборудованию. Они необоснованно высоки. Готовы ли вы сейчас обсудить этот вопрос? комплектующие принадлежности 　配件 основное оборудование 　主机 Цены необоснованно высоки. 　 价格高得没有道理（价格太高）。

Смирнов: Да, этот вопрос обсуждался на Совете директоров нашей фирмы, но мы не нашли пути для его урегулирования. Именно поэтому я хочу подробно остановиться на причине, вызвавшей небольшую разницу в ценах, по сравнению с ценами наших конкурентов. Совет директоров фирмы 公司董事会 урегулирование 解决，调整 подробно остановиться на чём-л. 详细谈谈……（某个问题） разница в ценах (в цене) 差价，价格差额

Ли: Я не согласен с вашим мнением, что разница небольшая. Комплектующие принадлежности составляют около пятидесяти процентов стоимости основного оборудования и насчитывают не менее пятидесяти – ста наименований, что и приводит к значительной разнице общей суммы вашего предложения по сравнению с конкурентами. конкурент 竞争对手

Смирнов: Дело в том, что большинство комплектующих принадлежностей мы покупаем у других фирм, и вы можете заметить, что разница в цене именно по этим позициям. (Показывает каталог.) позиция 商品项目 Ли: Мы понимаем вас, но это не делает цены на ваше оборудование конкурентоспособными. И я думаю, создаётся помеха в нашем дальнейшем сотрудничестве. конкурентоспособный 有竞争力的 помеха в чём-л.  障碍，干扰

Смирнов: Скажите, господин Ли, а можете ли вы закупать комплектующие принадлежности непосредственно у изготовилетей, минуя наше посредничество? изготовитель 制造商，厂家 посредничество 中介 Ли: Нет, этот вариант для нас неприемлем, так как наши заказчики заинтересованы в комплектной поставке оборудования. Видите ли вы другой путь решения этой проблемы? комплектная поставка (чего-л.) 成套供货

Смирнов: Сможем ли мы разрешить наши разногласия, если мы дадим скидку с общей суммы предложения? разрешить разногласия (чьи, между кем) 解决分歧（谁的，谁和谁之间的） скидка с общей суммы предложения 对报价总金额的折扣

Ли: Нет, я не думаю. Это не решение проблемы, так как дополнительная скидка, данная для одной сделки, недействительна для последующих. Другими словами, мы настаиваем не на скидке, а на приведении ваших цен в полное соответствие с ценами ваших конкурентов. дополнительная скидка для одной сделки 对一次交易的补充折扣 недействительный, ~лен, ~льна, ~льно... 无效（的） Что-л. недействительно для чего-л. …… 对……无效。 приведение чего-л. в полное соответствие с чем-л. 使……与……完全一致

Смирнов: Это очень трудная проблема для нас, и нам хотелось бы совместно с вами найти приемлемое решение. совместно с кем-л. 与……（某人）一起，共同 найти приемлемое решение 找到可接受的解决办法 Ли: Постарайтесь наладить производство комплектующих принадлежностей на ваших заводах, я думаю, это достаточно хорошее решение вопроса. наладить производство 安排好生产

Смирнов: Хорошо, мы ещё раз обсудим этот вопрос на Совете директоров фирмы, и я сообщу вам результаты. Ли: Жду вашего ответа, господин Смирнов. Надеюсь, что вы найдёте решение, в котором мы взаимно заинтересованы. сообщить кому-л. результаты 将结果告诉某人 решение, в котором мы взаимно заинтересованы 你我双方都感兴趣的解决办法，对我们彼此都有利的解决办法

2. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА. ОБСУЖДЕНИЕ ЦЕНЫ 　　

Господин Браун, президент английской фирмы «Майкл Браун энд Компани Лтд.», ведет переговоры с представителем А/О «Станкоимпорт», господином Сергеевым. Сергеев: Добрый день, господин Браун. Браун: Здравствуйте, господин Сергеев. Сергеев: Рад приветствовать вас в нашей компании. Пожалуйста, проходите, садитесь.

Браун: Спасибо. Разрешите представить вам членов нашей делегации: мисс Грин, господин Смит. Мы хотели бы обсудить с вами вопрос о возможности поставки в нашу страну партии станков с программным управлением модели Л-80. Эти станки экспонировались на международной выставке в Москве. мисс 小姐 станок с программным управлением 程控机床