一、 前言

　　随社会进步，科学技术的发展，IT技术应用也越来越广泛，但是作为IT项目也变得越来越复杂，它的直接收益者——客户也变得更加明智，我们也就不能再象5年以前那样作为专家去宣导IT知识。对于今天，传统的项目管理，通过内部管理和挖掘已经不能适应当今复杂IT项目实施和完成。如果我们在传统的项目管理基础上引入营销学观念，不仅对我们项目管理是我们项目知识和观念的重大丰富，而且有可能对我们项目管理来说是一个飞跃，会摒弃我们项目管理中一些呆板做法，将使我们的项目管理过程更加丰富多彩！本文拟定结合笔者的一些经验教训一起探讨在项目管理中引入营销学，抛砖引玉！

　　二、 传统IT项目管理内容

　　在我们传统IT管理项目过程往往是从项目实施阶段出发，包括三个大的工作集：项目计划，项目执行和项目监督，每一个大工作集，经过数十年的积累，工作内容已经是非常丰富了，下面简单介绍一下：

　　1. 项目计划：定义项目的愿景、制定出项目的目标、项目限制因素评估、项目工作内容细化、确定项目支配资源、确定项目工作优先级、确定项目进度计划、预估项目可能存在风险。

　　2. 项目执行：检验项目角色、建立项目团队、良好的项目启动、积极有效的团队领导、项目团队的开发激励、建立有效的团队决策机制、通畅的项目信息管理、贯彻积极清晰的沟通方式。

　　3. 项目监督：及时项目进度跟踪、有效的项目检讨机制、快速解决项目问题、良好的项目变更变化适应能力、项目阶段性及完结总结。

　　上面提到的每个阶段、每个工作内容都已经积累不少好的处理问题的方法，可以在项目管理培训、网上资料等多种渠道上去吸取。

　　三、 以客户为导向的营销学

　　“以客户为导向”的营销学主要在销售中使用，也是最近几年比较流行的概念，不少企业在介绍中常常强调“以客户为中心”也是异曲同工的概念。真正以客户为导向的营销学包括以下四个阶段：通过积极的宣传和介绍让客户了解我们、运用我们的知识主动引导和挖掘客户真实迫切需求、通过多种沟通途径与客户建立互信关系、积极发挥我们的能量去满足客户需求和超越客户期望！简单说就是宣导了解——〉挖掘需求——〉建立互信——〉超越客户期望。

　　以上是个阶段看起来很简单，一方面它确实贯通在我们整个项目管理过程，另外一方面真正做到上面四点是很难的，如果能坚持更是难能可贵了！

　　四、 项目管理中建立营销观念

　　1、 怎样把营销的理念引入到项目管理中去呢？

　　在我们的项目管理过程中，无时不渗透着营销机会，只是我们有没有注意或用营销观念去做吧了，笔者在近五年来，经历项目数十个，从十多万到上百万项目，做项目过程中也是在摸索中成长，也是在跌倒多次后的反省，很多想法也只是事后诸葛。

　　既然营销机会无时不在我们项目中出现，如果我们真正理解了“以客户为导向”，把握项目管理的一些原则和度，调整自己心态，在项目过程中，不是把客户放在对立面，而是和客户站在一个战壕里，我们就在项目管理过程中引入了营销理念，接下来就是我们是否能贵在坚持了！

　　最后在项目管理的范围需要扩大，传统的IT项目管理都是指我们签约合同后进行项目实施时才是项目管理的开始，严格上说一个项目周期还应该包括项目售前和项目后期服务。

　　2、 项目管理过程中的宣导了解

　　项目管理过程中对公司、项目以及项目小组宣导是非常必要，让客户了解你的项目和获取支持的基础，宣导了解过程应该贯通在我们整个项目过程，重要的阶段包括：公司宣传、项目售前接触阶段、项目签约阶段、项目实施启动阶段、项目阶段成果汇报、项目实施结束、后期服务阶段。比如公司宣传就是让客户知道我们是做什么的，能做什么，包括项目售前接触阶段都是这样，各个公司的宣传方式不一样，大公司就宣传它的品牌，小公司也有绝招，笔者就认识一个做IT项目的小公司老总，他说“我们没有很多客户名单，但是我敢保证我们每个项目都是成功的！”。在项目任何阶段都要积极宣导我们项目，我们很多做技术的工程师都是埋头做事的人，都没有主动想去做过宣导。