对寿险营销员小吴来说,2011年之所以“不堪回首”,是因为从他手中卖出去的万能险保单,出现了多例退保案,并且源自相同的原因:当初在销售时向客户口头承诺了过高的收益。
“万能险结算利率每月一公布,2011年连续多月都是3.75%,比不过商业银行五年期的存款利率,可是,在2010年卖万能险的时候,我肯定拿过去一年的高结算利率来推销产品,这有错吗?”小吴觉得着实有些冤枉。
原来,2010年的小吴,像往年一样卖力地销售公司最畅销的万能险,该产品2009年的结算利率一度高达5%以上,这也成为他营销时屡试屡中的“杀手锏”。但他万万没有想到,2011年以来,股市大跌导致万能险结算利率一路下滑,而商业银行一年期存款利率经过几轮加息,直追万能险结算利率,更不用说五年期存款利率了。结果,即便是普通的消费者,也深知这些数字背后的含义。
加息过后,寿险投资型保单明显丧失了竞争力。保险营销员在销售保单时口头承诺的高收益,往往是保险合同无法约定的“不确定收益”,而受到法律保护的“保底收益”,恰恰是营销员在销售阶段未向消费者重点做出的提示。
销售误导,已经成为保险业投诉最集中、最突出的问题,其中大部分集中于理财型产品上,银保渠道尤其成为“重灾区”