在“国际电子商情论坛”上看到一个采购新手求助的信息。同时也看到有人热情回答和新手表示感谢的内容。

    采购新手甲：“我做采购才两个月不到，现在主要做的是采购前期供应商开发与维护这一块。之前一直以为做采购，每次下单供应商那边都会尽量配合，毕竟我们是他们的客户，给钱他们挣着。但是现在并不觉得是这样。对于公司采购量比较少的物料，经常是供应商爱做不做的，每次要催着供应商那边帮忙做，有时甚至是要给他们说好话。订单量多的时候，供应商态度还可以，不多的时候，经常是很不配合，根本不想做。最主要的是有的老供应商还很欺生，知道我是新手，所以每次催交期都无果，但是我老大去催他们却很给面子，交期都可以提前，很是令人郁闷，是不是所有的新手都会面临这样的问题，大家都来说说自己做采购的经验吧。”

    回答者：“这是一个过程，刚做需要学习的东西比较多，看老采购怎样去和供应商谈，多学习几次就有门道了。

    是的，的确是需要个一个漫长的过程，谢谢啦！”

    看到这个貌似正确回答，想到当年我本人初做销售时，别人的教导：跟老手去看看就知道如何销售了。而我仔细看了，还是不知道如何销售。

    造成新手甲问题的原因通常有以下几种：“硬伤”方面是缺乏主管对供应商管理的权力。很多人会被这个表面问题所迷惑，认为没有权力就没有办法让供应商听自己的。如果一直这么认为，就忽视了自己的缺陷，也就没有了努力方向。“软”的方面是供应商发现了新手甲很嫩，不懂行情，不通人情，不懂规矩，搞不定企业内部关系，以致验收缓慢，付款缓慢，审批缓慢等等造成了供应商对新手甲的瞧不起和怠慢。这种现象也类似于新手销售员面临的问题：由于个人素质不够，导致与客户沟通的时候不能对等，往往与客户多次见面也难以达成信任的关系。

    咨询式销售

    在销售过程中，大多数情况下，业务员与客户的素质及地位是不对等的。但在产品专业知识方面，业务员可以通过努力成为专家顾问，给客户提出咨询意见。在某些情况下，非专业知识也可以成为咨询内容，只要业务员掌握的知识多过客户。这就是咨询式销售。随着咨询式销售概念的导入，我们认识到销售是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求。业务员的作用就是在尽可能短的接触中发现客户的潜在需求，并用其所掌握知识或物质，恰到好处地满足客户的需求，使其心理上有所“亏欠”，从而达到销售的目的。在这里，有形的产品只是一个载体，无形的发现客户对产品之外的需求及掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差异的关键。即这个差异化的关键在人，而不仅仅是产品本身。尤其在这个同质化竞争激烈的环境中。

    本人在一次拜访客户过程中，由于所销售的产品毫无优势可言。在请采购员吃饭时，我避开产品，只谈我所擅长的：如何做好采购工作，叫领导高兴，供应商高兴，自己愉快。饭毕，对方站起来，诚恳地说：今天碰到明白人了，这个客我们请，明天过来签合同。这里，采购知识就是附加值。还有一次在作为咨询顾问拜访客户的农药经销商时，先和经销商谈了两个小时的管理问题。最后将片区业务员两年都没推销清楚的新产品推销出去。原因在于业务员和这个经销商素质不对等，见面说不上两句话。自然没机会介绍新产品。这里，管理知识就是附加值。

    咨询式采购

    采购人员如果像新手甲一样不被认可，在内部办事的效率就会降低，表现在订单审批缓慢，财务付款拖沓，工程师和品控部对质量认可挑剔。内部搞不定，直接影响到外部，供应商会认为你没能力独自搞掂。所以，在一些超出正常的紧急供货方面就不愿意支持。付款条件也比较苛刻，进一步导致内部矛盾的加大。所以咨询式采购需要先从内部咨询开始，搞定公司内部各部门的配合，才能搞定客户。

    首先专业要好的让他们佩服：一次香港来的博士到品控部指导工作，需要急购一批“含六水三氯化铁”。我购回后，没一会儿，品控部经理慌慌张张地跑上来：你买错了。我跟经理来到品控部。博士说：三氯化铁应该是黑色的，你买的是黄色的。我说，没错，三氯化铁确实是黑色的，而且含量越高，颜色越深。但这是“含六水”三氯化铁，就是黄色的。博士还要说什么，我转身回到办公室，拿出我的三大册化工手册，翻到含六水三氯化铁那一页，送到品控部。品控部经理反应很快，客气地说，你把书借我们看一下，一会儿还你。

    咨询式采购要具备咨询师一样多的知识。我除了从书本上学习产品知识，更关键地是从供应商那里学习。出差去供应商那里拜访，对方出于招待客户的想法，一到办公室就问怎么吃，怎么玩。我的回答是，先让你的总工给我讲解工艺原理，然后再谈吃饭的问题。往往一介绍就是半天或一天。客户有时也摸不到头脑，怎么是这样一个采购员，倒像是一个工程师。

    我负责采购进口润滑油，我把埃索一百多个品种润滑油都弄得滚瓜烂熟。我跟工程师说：任何一个地方不知道用什么油，告诉我那里的工况，我告诉你用什么油。有一次，一个工程师上来考我：这次你肯定不知道这个是什么油，因为它是润滑空气的。我问：这个空气从哪里来？答：从空气压缩机里吹过油杯。问：吹向哪个方向？答：吹到纸箱包装机的活塞上。我说：好了，这个油一定是无色的。工程师惊讶：是的。我说：这个油一定粘度很低。工程师更惊讶：是的。我说：我告诉你应该用什么油，40号锭子油。工程师问我理由。我答道：第一包装机用润滑油一定无色，因为要避免滴到包装箱上面有污染。第二，这个油要能被风吹起来，一定是粘度很低。为什么要40号锭子油。锭子油是用来纺纱的，无色，滴到面纱上不会污染。40号的粘度很低，因为锭子的速度超过一千次每分钟。这个油不耐极压，活塞运动也不对油形成压力。总是以专家的角色指导他们工作，工程部对我的单子签字当然也就很快。

    对供应商的咨询，作为采购员，可以接触不同行业，不同发展阶段的供应商，其经历恰恰像管理咨询师。在这个过程中，通过仔细观察优秀供应商的经营管理模式，以及参考管理书籍，可以拥有自己的心得体会。在融会贯通的基础上给其他供应商提出管理上的建议。很多时候，我的供应商，甚至我的同事的供应商主动约我出来，就是想听听我对他们管理上的意见。当一个采购具备比较高的管理素质，随时可以看出一些供应商的管理问题，并指出，供应商只有佩服的份儿，哪里还会刁难。

    马克思曾说过：“产品本身不能给你带来任何价值，能给你带来价值的是附加在产品上的劳动。”这句话不仅仅是说给销售员听的，也是说过采购员的。在这里，我们是价值创造者。