冯建军观点

　　在过去几年间，由于联合采购而形成的采购联盟，主要集中在国内的低线市场上，化妆品零售行业的采购联盟现象，同区域市场的零售连锁发展水平成正相关的关系。

　　为何会有区域市场的采购联盟，联合采购和联合采购组织形成的起因是什么?

　　这在笔者看来，主要包括以下三点：

　　第一，针对国际品牌、知名品牌的批量采购，为了获取品牌商的重视、价格折让和促销政策以及返点奖励的回馈;

　　第二，自有品牌和定制产品的需要;

　　第三，跨区域扩张过程中，突破品牌输出和区域限制的现实瓶颈。

　　搭建联合采购和采购联盟组织，说到底就是要以分销网点的规模效应，获取品牌商或是渠道商的特殊政策和专项支持，虽然有利于整合区域市场连锁门店的采购平台和品牌资源，但是在笔者看来，采购联盟作业过程中仍然存在着种种矛盾和纠葛，主要集中体现在以下五点：

　　第一，虚拟采购平台的隐患。由于采购联盟属于供应链上的缔约组织，大家相对业务运作独立，这在某种意义上可以看作是一种虚拟采购平台，既然是虚拟的，则一定存在着先天的痼疾和隐患。

　　第二，联盟成员意识的分歧。大家由于利益的驱使而走到了一起，势必会由于利益的纠纷和因理念的背驰而分道扬镳。

　　第三，产业链本身的短板。搭建采购联盟组织，除了增加砝码叫板和对抗上游供应商获取资源倾斜之外，还有一项衍生业务，那就是自有品牌、定制品牌业务的设计和开发。纵然现阶段，诸多的本土零售连锁企业都或多或少在涉及自有品牌、定制品牌业务，但是术业有专攻，产品品质、研发技术的沉淀和创新并非代工工厂可以保证的，从而促使其在产业链上的短板和缺陷一露无疑。

　　第四，渠道冲突的化解。采购联盟组织的建立，势必会削弱区域市场代理商的力量，面对终端直营和渠道分销的艰难选择，相信品牌商和渠道商都会为之头疼不已。

　　第五，零售生意和经营观念的迥异。经营利益在采购联盟体系中，由于成员间自身起点和基础的不同，大家对于前台毛利和后台毛利的认识水平也各不相同，如何客观理解零售生意，平衡经营观念上的差异，亦是非常典型和棘手的矛盾。

　　现阶段，国内各区域市场的零售采购联盟和联合采购组织，基本上都是以2、3个零售连锁企业自发缔结的合作体，还不能称之为真正意义上的零售采购联盟或是联合采购组织，相距具备一定影响力、推广价值以及成规模的采购供应平台，还相去甚远。

　　采购联盟和联合采购组织，要想从边缘到主流、从低线市场反向渗透高线市场，就应该搞清楚和明确以下五个关键性问题，这亦可以看作是零售采购联盟得以维系生存和未来发展的必要条件：