需要是人的生理和社会的客观需求在脑中的反映，是对某种目标的渴求和欲望。需要分为两大类：生理需要是为了保持人的生存和繁衍后代，如食物、水、睡眠、防御、配偶；社会性需要则为了人际交往、生产和生活，如家庭、教育、人际关系、工作、尊重、爱与被爱、自我实现等。

　　一、需要层次论

　　马斯洛根据对不同职业人的需要的调查统计后认为，人存在着5个层次的需要，只有当最低层次的需要满足后，才会发生上一层次的需要，由低至高，逐层发展，称为需要层次论。5个层次依次为：生理性需要，这是最低层的需要；。安全的需要，人都希望生活在生活安定的环境中，收人稳定、家庭稳定、社会安定才有安全感；第三层是爱与被爱的需要，人都希望自己被大家关怀、爱护，也关怀别人，参加社团，发展友谊；第四层次是尊重的需要，人都希望自己的工作、才能、成就受到社会的重视，需要相应的职称、职务、地位与名誉；第五个层次是最高层次，为自我实现，即发挥自己的潜能，实现自己的理想与抱负。

　　二、动机定义与分类

　　动机即推动个体投入行动，达到目的的心理动力。它是以需要为基础，并在外界诱因下产生的。可分为生理性动机和社会性动机两类。

　　三、冲突的类型

　　动机冲突是指在同一时间内如存有两种或以上相似或相互矛盾的动机时，使人难以取舍，产生斗争而称之。它有三种类型，即①双趋冲突，两个目标对人有相同的吸引力，无法同时实现，二者必择其一时的冲突。如“鱼和熊掌不可兼得”。②双避冲突，人同时受到两种威胁，产生同等程度的逃避动机，但迫于形势只能择其一时的冲突。如“前有狼，后有虎”。③趋避冲突，人对同一事物同时产生相矛盾的动机，既向往得到它，又想拒绝避开它。

　　如好吃糖的人既想吃它，又怕引起肥胖。