激励的因素
    大部分的人的生活受外在的因素所驱动，作为销售员的我们固然受这些因素影响，我们的客户也受同样的因素所影响，所以研究它们是十分必要的。
    第一个激励的因素是：金钱
    第二个激励的因素是：安全感
    第三个激励的因素是：成就或者成就感
    第四个激励的因素是：被表扬
    第五个激励因素是：被他人接受
    第六个激励因素是：自我接受
    这六个基本的纪律因素对我们非常有利，它让我们情绪激动，使我们能够活下去。如果控制得当，它带给我们无限的能量，使我们能够成大事。如果控制不得当，我们会消沉下去。所以，我们要研究它。
    它对我们的影响非常深远，在表面上，在阴影里，还有在我们灵魂的深处，它无处不在。不管我们怎么样研究它，都不会太过分，因为我们需要控制这个巨大的能量。
    作为一个研究开端，我们先感觉一下我们的过去，我们的过去决定了我们的现在，我们的将来很快地就会成为过去，然后会影响我们更深远的将来。当我们谈销售的时候，其实我们说的是我们的生命，不管我们是谁，时间都是一样地过去的，虽然在感觉上，穷人虚度的时间过得是比较慢的。
    五年之后我们会怎么样呢？我们有没有一个计划，然后激活这个计划，使我们自己五年之后能得到我们想得到的，达到我们想达到的地位呢？每一年我们都要重新规划我们的未来。
    第一个激励的因素是：金钱
    为什么钱是一个激励的因素呢？因为它可以让我们得到我们需要的东西，所以金钱是好的。我们可以大声的说：「金钱是好的！金钱是好的！金钱是好的！」。
    如果我们的服务好，我们赚的钱自然就会多，所以金钱就是好的。但是，虽然金钱是好的，只有钱我们是不会快乐的！钱呢只是让我们有机会让自己快乐起来，所以当我们在追寻的时候，如果我们有钱，我们就会比较快乐，不是吗？
    第二个激励的因素是：安全感
    马斯罗有一个定理，叫做成就感的定理，是一般激励课程的基础。根据这一个定理，一般人每一天都会为了他的生理上的要求工作，以达到安全感。在远古的社会里我们有一群羊就感到安全了，但在目前的社会里安全感是可以用金钱来购买的。譬如说没有钱的话我们就不能买衣服，如果我们要赤身裸体的在街上走的话，我们是不会觉得安全的。如果我们要参加一些重要的场合，而我们又没有质量和款式都适当的衣服，我们就会觉得不安全。有了钱我们就能买到许多物质上的东西，使我们感到安全。所以金钱是一个非常大的激励因素，因为它既是成功的象征，也会给我们带来一个安全的感觉。
    第三个激励的因素是：成就或者成就感
    我们知道每一个人都想有成就，但是几乎没有一个人肯去做他应该做的而变成有成就。我们可以把人分成两大类：有成就和没有成就的人。
    在这个世界上，百分之五是有成就的人，百分之九十五是没有成就的人。一个没有成就的人之所以会没有成就，是因为他最大的成就是没有成就。一个没有成就的人很容易就接受了他的失败，最终没有做成任何值得夸耀的事情。一个人如果没有任何意念去获得成就给他带来的东西，那他什么都不会拥有。
    在我们的生长环境中，我们被许多亲爱的人所包围，例如爸爸、妈妈、兄弟姐妹。他们都是非常正直、非常好的人，他们也是没有成就的人，但那没有什么，对他们来说那很好。
    我们是想要有成就的，但是我们从我们周围的家人中学习了很多特征，而这些特征都是没有成就的。
    我们不要妄想援助我们这一些亲人，使他们有成就，因为那是不可能的。要有成就的这一种感觉是不能由外力强加在他人身上的，这一个人一定要从内心深处要有这一个感觉。
    我们是想要有成就的，要不然我们就不会做专业销售。我们可以为亲爱的人做一个好榜样，如果我们成功了，我们可以帮他们打开知识和机会的大门，但是我们不可能把要有成就这一个观念强加在他们身上。我们不可能把一个没有成就感的人推进知识和机会的大门，如果那个人自己不想大步的走进去的话。
    现在我们得问自己，我们是不是想做一个没有成就的人？我们想不想和世界上百分之五的人一样，有权利享受美满的生活？我们是幸运的，因为我们可以通过研讨会、录音带、录影带、还有书本来成就我们自己。
    如果我们不甘于平凡，如果我们要成为世界上顶尖的人，如果我们要得到更多，那我们就要准备付出代价来改变自己，而这是每一个人都可以做到的。
    第四个激励的因素是：被表扬
    这是一个非常有趣的激励因素，对于我们做销售的人来说，这是最重要的一个，我们会因为被表扬而做很多事情。每一个人都需要表扬的，丈夫、太太、孩子甚至我们的上司都需要。当我们小的时候，为什么我们会帮爸爸妈妈做事？我们需要得到什么？那就是被表扬。我们会说：「嗨！爸爸妈妈，你看看我，我做得非常好。 
    现在我们成为大人了，我们还是在寻求被表扬，只是我们的游戏更复杂了，我们开的车、我们穿的衣服、我们吃饭的餐厅、我们旅游的地方，还有很多其他的东西，都是我们利用来寻求被表扬的工具。
    可能有人会说，这一些东西都是需要的，我们可以享受它。不错，但是如果我们没有需要被表扬的话，那为什么我们要去追求款式和个性化呢？
    每一个人都需要被表扬的，那就是为什么这个激励因素会这么的强而有力 ，我们应该好好的利用它。很多销售经理都会利用表扬来促进他们的销售员的业绩，但是也有很多粗心的销售经理没有利用这一个激励因素，所以他们就没有得到想要的利益。
    一个销售经理如果要销售员接受他的表扬，那他应该诚恳、快速的给予表扬，而且他给予表扬的价值和销售员的成就应该是一致的。

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