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人力资源管理师考试案例分析： 我们是要狮子还是要狐狸？

 大家都知道销售人员在企业中的重要位置，可是很多企业都在为找不到好的销售人员而苦恼。可是你知道你的企业需要什么样的销售人员吗？

企业需要什么样的销售人员，取决于企业定位于什么样的目标客户。正如赵本山在小品中说的：“猫走不走直线，取决于耗子”。

下面我以全国产能最大的专业生产非PVC软袋输液的青岛华仁药业股份有限公司为例，谈谈招聘何种销售人员的问题。

首先我们把输液企业的目标客户——医院进行分类。有用输液产品数量比较大的三甲医院——野牛，如北京协和、北京医院、301医院等；有用量中等的医院——羚羊，如一些二甲医院，还有用量较少的小医院——兔子，如一些等级在二甲以下的医院。

野牛的特点是块头大，肉多，性情稳重，捕获难度较大。只有速度与力量结合的狮子才能对付的了。当然有时候协同作战的狼依靠团队的力量也有捕获野牛的机会。

羚羊的特点是速度快，左右摇摆，肉量中等。羚羊的捕获工作也只有既有速度、冲劲，又有力量和方向感的猎豹才能胜任。

兔子的特点是数量多，但是肉少。狐狸对付它足以。

狐狸和猎豹对付不了野牛，而狮子对付兔子又有点杀鸡用牛刀的感觉。

华仁的目标客户是谁呢？华仁的市场定位决定了华仁的目标客户。华仁的市场定位是抓大放小，遵从彼得定律（20/80原则），抓住了20%数量的野牛、羚羊，就等于占领了80%的市场份额。所以华仁的目标客户是野牛和羚羊。

上面说过，企业需要什么样的销售人员，取决于企业定位于什么样的目标客户。既然我们确定了我们的目标客户是野牛和羚羊，那么自然而然的也就决定了狮子、猎豹或者一群狼是我们招聘销售人员的对象。

如果我们招聘的不是狮子、猎豹或者是一群狼，而是狐狸，虽然狐狸的投入相对比较少，但是狐狸是捉不到野牛和羚羊的，即便是他非常的努力和刻苦，最终也只是抓到几只兔子。

如果我们招聘了一些狐狸，让他们去捕猎野牛，当他们长时间的屡战屡败后，大大打击了他们进攻的信心，所以他们就整天的偷懒耍滑，不去或佯装进攻，不能给企业带来食物，所以招聘到狐狸的结果是给企业带来损失。

如果我们没有招聘到狮子、猎豹或者一群狼，那么他们肯定是在为竞争对手服务，我们只能眼睁睁的看着野牛和羚羊被他们瓜分，甚至我们原来捕获的野牛也有可能被他们抢去，所以形势严峻。

当然要想让狮子、猎豹或者一群狼为我们工作，就需要付出比狐狸更大的代价，我认为这是值得的。我们需要悬赏：谁能捉到10头野牛就给他一头野牛！而不是：谁能捉到10只兔子就给他1只兔子！

我要大声疾呼：赶快把牛头挂出去吧！去把狮子、猎豹或者一群狼吸引来吧！因为我们太需要野牛和羚羊了！