为了更好地支持实体经济发展，湖南省农村信用社近期着力推进“百千万”工程，即总体上通过3至5年的努力，每个县级联社培育一百个战略客户、一千个黄金客户、一万个基础客户。战略客户是符合未来发展方向、政府支持的战略性新兴产业、处于企业的初创期、位居价值链的高端、具有长远发展前景的客户;黄金客户是发展走上正轨或仍在扩张、产品有市场有效益、现金流基础雄厚、能带来稳定当期收益的客户;基础客户是区域内有金融服务需求的众多客户。笔者认为，此工程中的着力点与后台保障是工程能否取得成效的关键，需要重点关注。

“百千万”工程的着力点

其一，深耕市场，选择好客户。一是摸清市场，以开阔的视野选客户。农村信用社扎根于当地，应对地方经济结构、产业形态、企业特点、市场特征等进行深入了解，发扬走村串户、进厂入市的优良传统，了解区域内经济主体生产经营和金融服务需求情况，使客户选择建立在广大需求对象的基础之上。二是细分市场，以专业的眼光选客户。在了解市场需求的基础上，深入分析自身资金实力、业务范围、市场定位、发展目标、金融产品和服务的优势等，准确锁定目标客户群。三是深挖市场，以科学的方法选客户。对于目标客户群进行分类筛选，综合考虑业务量和贡献度大小、经济效益和社会效益、当期收益和长远收益，建立客户评分标准，根据得分情况分别列入基础客户、黄金客户、战略客户名单之中。注意处理好老客户巩固和新客户拓展的关系，基础客户符合条件的尽可能纳入;黄金客户要坚持标准，宁缺勿滥;战略客户要代表未来发展的方向，能够成为未来的利润增长点。

其二，优化服务，发展好客户。一是优化基础服务。加强网点建设，提升网点存、贷、汇、缴等功能，提高金融服务的便捷度和效率;严格授权授信管理，扩大基层行业务权限，调动基层行积极性;运用现代科技手段，推广电话银行、手机银行、网上银行等虚拟网点建设，为客户提供全天候服务。二是提升个性服务。重视客户的需求差异，在金融产品和服务的个性化上着力，避免同质竞争。围绕实现客户的价值增值，拓展服务领域，延伸服务触角，全方位提供投资理财、顾问咨询、市场信息等服务。三是探索创新服务。金融产品和服务要根据市场变化及时调整更新。特别是对于战略客户，一般处于初创期，固定资产不足，传统的信贷方式受硬件条件制约，应根据其资产特征，创造性地开发软性资产、未来现金流抵质押信贷产品，及时满足其资金需求。

其三，打造品牌，维护好客户。一是以实力留住客户。壮大资金实力，通过业务合作和联合，满足客户大额信贷需求;提升产品研发能力，向客户提供多样的、可供选择的、适销对路的金融服务产品;提高员工业务能力，以专业服务帮助客户获得更大的收益。二是以感情维系客户。加强与客户的联络，设身处地为客户着想，真正成为客户的好参谋和贴心人，建立起相互依赖、相互信任的关系。三是以文化吸引客户。把文化建设作为提升软实力的重要举措，大力推进农村信用社形象设计，推行服务的标准化，树立良好的品牌形象。

“百千万”工程的后台保障

其一，组织保障。一是加强领导，成立相应的领导班子和办事机构。二是制定规划，明确时间步骤和阶段性目标要求。三是落实责任。把相关任务层层分解，通过分片包干、分层包干，落实到领导班子、中层骨干和每位客户经理、员工头上。

其二，人才保障。一是培养有全局和战略眼光的帅才。提高各级领导准确研判市场形势、掌控全局、把握未来发展方向的能力。二是培养有专业和技术背景的通才。对客户的识别不仅需要金融业务知识，还要求了解产业、技术发展特点和规律，需要两方面结合的通才。三是培养有执行力和敬业精神的专才。加强全员培训，提高员工执行力，使每位员工都有一技之长，成为本岗位、本业务的专才。

其三，机制保障。一是动态调整机制。三类客户名单不是一成不变的，应定期评估，发展壮大起来的客户及时提档进级，不符合标准的及时调整或淘汰。二是检查监督机制。加强对“百千万”工程的检查监督，定期总结考核，并纳入班子、员工考核、职务晋升的重要内容。三是考核分配机制。根据客户建设情况和“百千万”工程的实际成效，综合考虑员工当期、长期贡献确定业绩考核等次，以贡献大小核定收入分配。