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21、 运用推进式促销策略的条件包括（）。

A. 利用传播力强的广告媒体

B. 商标知名度较高的消费品

C. 采取开放型流通政策，销售网络分布较为广泛

D. 企业的人员推销活动要得到批发商、零售商的协助，对中间商或零售商要适当让利

标准答案： d

解　　析：P375。运用“推进式”策略的条件是：

(1)推销人员应具有一定的专业知识和实际销售经验；

(2)企业的人员推销活动要得到批发商、零售商的协助，对中间商或零售商要适当让利；

(3)适合于企业销售比较集中的地区；

(4)多用于生产资料和部份选择性强的耐用消费品；

(5)适合于采用非开放型流通政策，选择固定的零售商店销售。

22、 推销人员工作分工的组织形式中，（）组织形式的缺点是推销员的活动范围太广、交通费用较高。

A. 按人员分工

B. 按区域分工

C. 按产品分工

D. 按顾客分工

标准答案： c

解　　析：P377。(1)确定合理的组织形式。推销人员工作分工的组织形式有三种：一是按区域分工。这种分工是按地区划分推销组织。即一名或一组推销员在一个特定的地区内推销本企业的各种产品。这种组织形式，比较适合于产品单一、市场类似性高的企业；二是按产品分工。这种分工是按品划分推销组织。一名或一组推员只负责一个或几个产品的推销业务。这种组织形式有利于推销员深入地掌握商品知识，比较适宜于产品品种多、产品之间差异大的企业。缺点是推销员的活动范围太广、交通费用较高。另外，如果协调不好，也容易出现几个推销员同到一个地区或企业推销产品的现象；三是按顾客分工。这种分工是按顾客类型划分推销组织。这种组织形式由于和顾客联系密切，有利于推销员深入了解顾客的需求和购买习惯并能建立良好的人际关系。缺点是负责的产品可能较多，难于全面地掌握产品的知识。

23、 统一润滑油在伊拉克战争爆发的当天，紧贴在央视《伊拉克战争报道》之后，播放了一则五秒的“多一点润滑，少一点摩擦”的广告片，共连续播出10天。此广告播出后，一下子就因其不同凡响的创意，含蓄、贴切的语言及清新的风格吸引了媒体和大众的注意，形成了空前的品牌影响力，使“统一”润滑油这一品牌不胫而走，同时，也为其销售带来了大幅度的飚升。当年与上年同比增长300％。短短一年，就由过去不为众人所知变成了一个大众熟悉的知名品牌。该企业采用的市场营销观念是（）。

A. 全球化营销

B. 关系市场营销

C. 事件营销

D. 供应商市场营销

标准答案： c

解　　析：P383。(六)企业事件营销策划与效果的分析

近年来，企业事件营销备受国内外企业的推崇。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力。如统一润滑油在伊拉克战争爆发的当天，紧贴在央视《伊拉克战争报道》之后，播放了一则五秒的“多一点润滑，少一点摩擦”的广告片，共连续播出10天。这则广告的妙处在于：既准确地诉求了“多一些润滑”的产品功效，又一语双关地道出了“少一些摩擦”的呼声。此广告播出后，一下子就因其不同凡响的创意，含蓄、贴切的语言及清新的风格吸引了媒体和大众的注意，形成了空前的品牌影响力，使“统一”润滑油这一品牌不胫而走，同时，也为其销售带来了大幅度的飚升。当年与上年同比增长300％。短短一年，就由过去不为众人所知变成了一个大众熟悉的知名品牌。所以，咨询人员有必要帮助企业对事件营销进行分析并帮助企业制订、实施切实可行的事件营销策划，以达到迅速提高企业、产品知名度，树立良好的品牌形象的目的。

24、 利用“利润贡献度和忠诚度分析矩阵”可以把客户分为四个类型，（）是企业最为理想和可靠的客户。

A. 伙伴型客户

B. 功能型客户

C. 游离型客户

D. 情感型客户

标准答案： a

解　　析：P385。不同类型的客户对企业的利润贡献度是不同的，对企业的忠诚度也是有差异的。将这两个因素组合在一起，就可以得到一个利润贡献度和忠诚度分析矩阵。利用这一分析矩阵可以把客户分为四个类型：

(一)伙伴型客户

此类客户视企业为伙伴，重视相互间的关系，是企业稳定的客户群，同时，利润贡献度也高。因此，伙伴型客户是企业最为理想和可靠的客户。企业应将此类客户作为重点管理对象。

(二)功能型客户

(三)游离型客户

(四)情感型客户

25、 采用（）客户管理导向的企业是谋求以提供具有更高附加价值的产品来争取并赢得客户。

A. 关系导向型

B. 产品导向型

C. 价格导向型

D. 服务导向型

标准答案： b

解　　析：P387。根据产品特性和服务能力的高低，客户管理导向分为四种情况。

1．关系导向型

2产品导向型

产品导向型的企业是谋求以提供具有更高附加价值的产品来争取并赢得客户。这一导向在某些场合可以获得暂时的优势。但是，由于它从根本上违背了以客户为中心的营销观念，因此，很难长久地在竞争中取胜。

3．价格导向型

4．服务导向型