【导读】管理咨询师的竞争因素分析

　　不同行业关键的竞争因素有所不同，咨询行业作为一种国内较为新兴的知识服务型行业，所面临的竞争因素与传统生产行业不同，也与普通意义上的IT业和一般服务业不同。以某咨询公司为例，其所关注的主要有以下一些竞争因素。

　　1、市场经济环境

　　与其他行业一样，是否能够进入咨询行业，同样要分析行业所处是市场环境，同样要用波特的五力模型对产业结构进行审视，从而评估行业发展的前景。

　　咨询行业作为市场经济发展到一定阶段的衍生行业，对市场经济发展情况有着较强的依赖性。市场经济发展初期，竞争还不激烈的时候，生产能力、生产规模、生产效率是企业主要关注的问题，随着竞争的加剧，简单的大规模生产出来的产品开始过剩，这时企业开始重视市场研究、产品定位、消费行为研究等市场需求的研究，于是出现了向企业提供这些服务的市场咨询公司。随着市场经济的进一步发展，企业不仅要被动地适应市场，还需要主动地引导市场和创造市场，要求咨询公司向他们提供政治经济前景预测和公司战略研究的服务，于是出现了麦肯锡世界知名的企业战略咨询服务公司。因此，对市场经济环境是咨询企业能否进入，如何成长首要的基础条件。

　　在具备市场经济环境的情况下，如何处理和应对同业的竞争，如何提升行业进入的门槛，如何面对相关行业对咨询行业的服务替代威胁，如何提升咨询产品的价值，如何保证基础信息获取渠道的通畅等，都是咨询企业赖以生存能力条件。

　　2、客户资源

　　有客户需求，才有企业存在的理由，特别是咨询企业这样的形而上的知识服务企业，所面临的客户要解决的问题是如何使企业做得更好。如某咨询公司所服务的客户，都是在其公司或项目发展过程中遇到发展瓶颈的时候，需要咨询公司作为外脑来为他们提供帮助。咨询企业更多是为客户提供锦上添花的服务，而不是雪中送炭的救急。因此，发展情况相对良好的企业和组织才是真正需要咨询企业服务的客户。

　　如果发现和维持发展情况良好，并且需要咨询服务的企业和组织，是决定一个咨询企业能否良性发展的根本所在。以某咨询公司为例，公司经过多年的发展，积累的大量有咨询需求的客户，包括不同企业、组织和政府机构，而且公司80%左右的业绩都是由持续服务的客户产生的，所以，寻找和维护有咨询需求的优质客户，是咨询公司经营的生命线。

　　3、信息资源

　　咨询行业的产品是咨询服务，咨询服务产品构成的基础是把有效信息运用相关知识和技术来进行组织、加工和提炼，最终形成对客户项目发展有帮助的成果。信息是咨询企业生产的“原材料”，如何快捷准确地获得信息是咨询企业提供咨询服务质量的重要评价标准，因此，信息积累和高效、畅通、独特的信息渠道是咨询企业的核心竞争力之一。

　　以某咨询公司为例，之所以成为本土房地产咨询业的知名品牌，是其多年来在咨询服务过程中积累了海量的本土房地产相关信息，同时培养和打造了自己特有了信息来源，包括与客户保持密切的沟通以获取最新的行业、市场及产品动态信息，与定期持续地对消费者消费行为进行科学系统的调查研究，与政府相关部门合作进行政策导向研究以保持对政策的敏感性等等，从而使咨询服务更具专业性、科学性和权威性。

　　4、人力资源

　　咨询服务不是简单的信息堆积和罗列，而需要对信息运用专业技术进行加工、处理，同时需要凭借从业人员多年积累的经验和理解对信息和现象进行有效地甄别和判断，才能使咨询服务更能贴合客户的实际需要，切实有效地为客户解决问题。因此，咨询行业从业人员的素质是一个咨询企业咨询服务水平高低的决定因素。

　　一般情况下，咨询行业的咨询师需要对一个行业进行三到五年的深入研究，才能具备对这个行业进行咨询服务的能力，如果要成为一个行业水平较高的资深咨询人士，在具备行业知识的同时，还要有对行业信息和行业运行规律进行深入研究的技术和经验。要成为能够帮助客户解决实际问题的咨询师，就必须对行业更了解，对客户的问题了解得更透彻，对解决客户的问题有更多的有效手段，这些都是对咨询行业咨询师的素质要求。一个没有高水平咨询帅的咨询企业是没有竞争力的。

　　5、资源整合能力

　　某地产开发商在开发某项目的时候，以项目市场前景没有把握，于是找到某地产咨询公司寻求帮助。在沟通过程中，咨询师发现，是项目公司资金链的问题导致了开发商对市场销售的担忧，于是为开发商重新拟定的服务方案，把服务重点转向如果开发融资渠道上来，并整合公司的融资资源，使开发商的项目取得了良好的收益。

　　咨询企业不仅要为客户发现问题，更要为客户解决问题。实际上，咨询公司的客户寻求咨询公司的服务，更多的是因为自己没有能力解决当时遇到的实际问题，不能解决问题的根源是因为没有足够的资源。咨询公司由于服务的客户面较广，因此有条件把这些资源进行整合，为客户创造最大效益，从而体现咨询公司的服务价值