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贸易合同的磋商

贸易磋商又称业务谈判(Business Negotiation)是指交易双方就买卖商品有关条件进行协商的时程。磋商的目的是要订立合同。因此，磋商的结果直接影响着双方的经济利益，须慎重对待。

一、贸易磋商的形式

贸易磋商的形式主要有书面和口头两种。口头磋商主要是指面对面的谈判，如广交会、华交会上的洽淡会。书面磋商是指通过电函等方式来进行洽淡。由于现代通信技术的发展，计算机网络的应用与普及，大多数企业使用电子邮件等电子形式进行磋商，已成为国际贸易磋商的主要方式。

二、贸易磋商的内容

贸易磋商的内容涉及拟订买卖合同的各项条款，其包括货物的品质、数量、包装、价格、装运、支付条件、规格、保险、检验、索赔、仲裁和不可抗力等内容。通常前六项为合同的主要交易条件，交易双方欲达成交易，订立合同，必须就这六项交易条件的磋商取得一致意见。其他检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容是为了防止或解决可能发生的争议，交易双方在交易磋商时也应给予充分的重视。

三、贸易磋商的程序

无论是书面磋商或是口头磋商，一般要经过以下几个阶段：

1、建立业务关系

建立业务关系是开展出口贸易的基础。出口企业在巩固现有贸易伙伴的同时，应利用各种渠道所获取的信息，通过发送建立业务函的方式努力寻找新的客商，不断拓展国际贸易市场。

在拟写建立业务函时，应注意几个问题：①表明信息的来源并愿建立业务关系;②介绍本公司的经营范围、经营方式以及本公司产品的特点;③阐述市场的供应状况，力劝对方尽快订货。

2、询盘

询盘(Enquiry)通常是买方准备购买某种商品时向卖方发出的一种询问，是邀请对方发盘的表示。

询盘通常用下列一关词句：

对……有兴趣请发盘

INTERESTED IN … PLEASE OFFER

请告……

PLEASE ADVISE …

请报价……

PLEASE QUOTE …

请电传告……

PLEASE ADVISE BY TELEX …

询盘是交易的起点，对交易双方均无约束力，也不是交易磋商的必要过程。

询盘函通常包括所需商品的名称、规格、价格和交货时间等内容，一般不明确表示所需商品的数量和心理价格。

3、发盘

发盘(Offer)在法律上称为“要约”，是指交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的意思表示。

发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者称为售货发盘(Selling Offer);后者称为购货发盘(Buying Offer)，习称“递盘”(Did)。但是，在实际业务中，多数是卖方发盘。

发盘常用下列术语：

报价(Quote)、供应(Supply)、订货(Order、Ordering)。

规范的发盘函主要包括如下内容：

(1)阐明各项主要交易条件，如品名、规格、价格、数量、包装、装运和支付等内容。

(2)规定发盘的有效期及其他约束条件。如：“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final confirmation.”

(3)明确表示商品质量的完好。如：“Any offer your place will be processed promptly.”

发盘对发盘人具有约束力，在其有效期内，发盘人不能随意修改或撤销发盘，只要受盘人无条件接受，发盘人必须按发盘条件与受盘人订立合同。

4、还盘

还盘(Counter Offer)是交易一方对另一方的发盘不完全同意的表示。价格通常是进出口双方密切关注的焦点，进口方往往会就价格进行还盘。

5、接受

接受(Acceptance)在法律上称为“承诺”，是指交易一方对另一方提出的各项交易条件表示赞同，交愿意按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在实际业务中，交易磋商有着不同的阶段，但是发盘与接受是两个必经的环节。