三、交易磋商的程序
　　交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的要件。国际贸易中，买卖双方无论采取口头或书面方式磋商，均需通过发盘和接受达成交易。
　　（一）询盘（Enquiry）
　　1.询盘的概念
　　询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。实践上看，询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。
　　以下是一个询盘例子
　　We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.
　　（我方为本城最大的电视机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对电视机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽速答复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单）。
　　2.询盘策略
　　询盘对询盘人和被询盘人均无法律约束力。国际贸易中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。做为被询盘的一方，在收到对方的询盘后，必须认真对其进行分析，针对不同的询盘目的或背景，作出不同的处理和答复。
　　3.注意问题
　　询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般需注意以下问题：
　　（1）询盘不一定要有“询盘”（ENQUIRY）字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。
　　（2）业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍须考虑询盘的必要尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。
　　（3）询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。
　　（4）要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。
　　（5）询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中做出，以免暴露我方销售或购买意图。
　　（二）发盘（Offer）
　　1.发盘的概念
　　发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出，可以是书面的，也可是口头的。
　　按照法律规定，一项发盘必须具备以下条件：
　　（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出；
　　（2）发盘内容必须十分确定；
　　（3）发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思。
　　2.发盘撰写
　　发盘因撰写情况或背景不同，在内容、要求上也有所不同。但从总的情况看，其结构一般包括下列内容：
　　（1）感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如Thank you for your inquiry for...
　　（2） 阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。如：For the Butterfly Brand sewing machine， the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin
　　（3） 声明发盘有效期或约束条件。如：In reply we would like to offer，subject to your reply reaching us before...
　　（4）鼓励对方订货。如：We hope that you place a trial order with us.
　　下面是一个发盘的例子
　　We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning， offering you 50 metric tons of black tea， at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.
　　.（感谢七月十日的询价。今晨已经去函，报50公吨红茶每公吨XXX美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以七月三十日前复到为准）。

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