自从进入法律行业，我就把开展企业法律顾问工作作为工作的重心。基于不是本地人，我更多选择了电话约访。近一年来，成功的有两家，而且都是大中型企业。电话约访的成功率较低。在法律行业，还没走出传统的律师工作方式。靠关系、亲戚、朋友、客户等的介绍，信任是第一位的。而公司有现实的法律需求是最关键的，

　　法律需求：因为这种需求决定了他必须聘用法律顾问，只是聘用谁的问题。这就排除了那些有潜在法律需求的小企业，即时有关系等，也因法律需求不足而影响了聘用法律顾问的必要性。所以不在为失掉一些朋友的企业而失望，一定要去发现有现实需求的企业。其他的只能当朋友，别想往业务上联系，那样伤感情。

　　专业能力：在选取有现实法律需求的企业的基础上，就要靠律师的能力。因为律师从一年经验到几十年经验不等。这种差距决定了律师所对应的企业。那些大中型企业聘用的律师大部分都是有十年左右工作经验的，这就是普遍现象，没法改变。我们所服务的企业聘用过好几个律师，但最后还是在换。因为有些案子对方做不了，这是主要的。只有 有能力才能有所用，才能把案子接过来。

　　信任：信任是第一位的。有能力的律师如果不能跟企业老板合作平衡，那么最终还是不能长久合作的。而这个关系是不好把握的。因为律师是服务企业的，普遍感觉身份低于企业老板，在服务的时候更多是附和，缺少独立。而我所跟的老律师在这方面显然做到要好。我们大于企业，他们要听我们的。因为我们给他们服务的，我们价有所值。只有律师有了自己的立场，才能最终赢得企业。因为他信服你。

　　成功的次数：我感触最深的是一个企业老板，我跟他长期联系了有一两个月，但最后还是没有谈成。这肯定有原因，但是他也反映了谈客户不要次数太多。意向最容易在一到三次达成。再拖就是没戏。所以没有意向的不值得长期跟进。现在人、企业都很现实。我们需要可以值得合作、真正有需求的客户。这样才能利益最大化。

　　所以经常告诫自己不要失望，我已经有所获了，剩下的就是服务好现有的企业，赢得声誉。

　　相信自己，加油！

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