第二节 商务谈判准备

一、商务谈判的信息准备

(一)商务谈判背景调查

1.商务谈判背景调查的内容

(1)对谈判环境因素的分析。

(2)对谈判对手的调查。

(3)对市场调查。

2.背景调查手段

(I)背景调查的信息渠道及方法。渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。方法，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等等。

(2)背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性，其次要具有全面性，同时要有可比性。

(二)收集、分析情报

(1)项目的可行性分析。

(2)经济效益分析。

二、商务谈判的组织准备

(一)谈判组织构成原则

1.知识互补

知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。

2.性格协调

3.分工明确

(二)谈判组织人员构成及优化

1.谈判人员的素质要求

(1)忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心。

(2)熟悉业务，有良好的知识结构。

(3)具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强。

(4)有良好的心理素质和充沛的精力。

2.谈判人员配备

(1)谈判小组的领导人或主谈人。

(2)专业人员。

(3)必需的工作人员。

三、商务谈判的策略准备

(一)商务谈判策略的含义

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。

(二)商务谈判策略的类型

(1)根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略、外围战策略等等。

(2)根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。

(3)根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。

(三)商务谈判策略的运用

1.优势商务谈判策略

一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些。

2.劣势商务谈判策略

其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略

均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。

四、制定商务谈判方案

(一)目标策略的制定

商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求;交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最优期望目标。第二，实际需求目标。第三，可接受目标。第四，最低目标。

(二)谈判前的模拟

模拟谈判是指商务谈判前提出各种假设的臆测，进行谈判前的练习。

1.假设的内容

假设的内容可分为三类：第一，对外界客观存在事物的假设。第二，对对方的假设。第三，对已方的假设。

2.模拟谈判的形式

(1)“沙龙式”

(2)“戏剧式”。

五、谈判地点选择及谈判室的布置

(一)谈判地点的选择

(1)主场谈判。

(2)客场谈判。

(3)中立地谈判。

(二)谈判室的布置

谈判室的布置应主要考虑两方面的问题：一是对谈判室的具体要求以及室内用具的选择布置;二是对双方座位的安排。