第三节 商务谈判过程

一、开局阶段

(一)营造良好的谈判气氛

(1)注意树立良好的第一印象。

(2)营造适当的谈判气氛。

(3)破题。

(二)开局阶段的策略

1.开局方式

先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

2.开局策略选择

(1)一致式开局策略。

(2)保留式开局策略。

(3)坦诚式开局策略。

(4)进攻式开局策略。

(5)挑剔式开局策略。

3.开局的策略调整

通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。

二、中局阶段

(一)价格谈判的基本法则

(1)估价要略高。

(2)出价要坚定。

(3)杀价要狠、让步要慢。

(二)报价策略

1.先报价与后报价

先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

2.报价方法

(I)切片报价。

(2)比较报价。

(3)拆细报价。

(4)抵消报价。

(5)负正报价。

3.国际商务谈判的报价战术

(1)西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。

(2)日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。

(三)让步策略

1.让步原则

(1)目标最大化原则。

(2)刚性原则。

(3)时机原则。

(4)清晰原则。

2.让步技巧

(1)制定让步的计划。

(2)留出让步的谈判空间。

(3)讲究让步艺术。

3.交易条件磋商

这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。

三、收局阶段

(一)判定谈判终结的准则

(1)条件准则。

(2)时间准则。

(3)策略准则。

(二)谈判终结的方式

(1)成交。

(2)中止。

(3)破裂。

(三)谈判终结的原则

(1)彻底性原则。

(2)不二性原则。

(3)条法性原则。

为确保谈判终结达到条法性原则要求，须做三件事，即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。