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 一、开局阶段

（一）营造良好的谈判气氛

（1）注意树立良好的第一印象

（2）营造适当的谈判气氛

（3）破题

（二）开局阶段的策略

1.开局方式

先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得法律教//育网对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

2.开局策略选择

（1）一致式开局策略

（2）保留式开局策略

（3）坦诚式开局策略

（4）进攻式开局策略

（5）挑剔式开局策略

3.开局的策略调整

通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。

二、中局阶段

（一）价格谈判的基本法则

（1）估价要略高

（2）出价要坚定

（3）杀价要狠、让步要慢

（二）报价策略

1.先报价与后报价

先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

2.报价方法

（1）切片报价

（2）比较报价

（3）拆细报价

（4）抵消报价

（5）负正报价

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