历年综合分析题

　　2008年真题

　　甲房地产开发公司(以下简称甲公司)经过市场调研发现，某经济技术开发区范围内的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外籍人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。

　　1．甲公司若通过开发欧式建筑风格的住宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择目标市场产品定位的方法是()。

　　A．目标客户需求定位法

　　B．市场分析定位法

　　C．SWOT分析定位法

　　D．建筑策划定位法

　　2．甲公司对竞争项目进行调研时，需要深入了解的产品有()。

　　A．同一区域内同类型产品

　　B．同一区域不同类型产品

　　C．不同区域同类型产品

　　D．不同区域不同类型产品

　　3．甲公司在做别墅市场调研问卷的设计时，应注意的要点有()。

　　A．问题答案不宜多

　　B．问题要使用专业术语

　　C．要采用直接提问的方式

　　D．一个问题只能包含一项内容

　　4．甲公司精心推出了80套欧式建筑风格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市场模式是()。

　　A．完全市场覆盖模式

　　B．单一市场模式

　　C．复合产品模式

　　D．有选择的专业化模式

　　5．甲公司对别墅进行广告策划时，对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的内容包括()。

　　A．广告媒体的效果及价格

　　B．目标消费群的爱好

　　C．广告的战略目标

　　D．目前流行的广告模式

　　【答案及解析】

　　1．【答案】A

　　【解析】目标客户需求定位法是指房地产开发企业在物业产品定位时，根据所选定的目标市场的时问需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。

　　2．【答案】BC

　　【解析】竞争性楼盘分两种情况，一种是同__片区的楼盘，另一种是不同地区但定位相似的楼盘。搜集到这些楼盘的资料后，要进行价格、销售率、营销推广、户型等多方面的对比分析。

　　3．【答案】ACD

　　【解析】设计调查表应注意下列事项：一是问题要短，．因为较长的问题容易被调查者混淆。二是调查表上每一个问零只能包含一项内容。三是问题中不要使用太专业的术语，因为一般的消费者不理解这些专业术语。四是问题答案不宜太多，问题的含义也不要模棱两可。一个问题只代表一件事，只有一种答案。五是要注意问问题的方式。有时直接提问并不见得是最好的，有时采用间接方法反而会得到更好的答案。

　　4．【答案】B

　　【解析】单一市场模式意味着企业只生产一种产品，只供应某一客户群，房地产企业选择一个目标市场集中营销。

　　5．【答案】ABD

　　【解析】广告市场调查具体研究内容包括以下4点：①相关法律法规；②广告媒体的效果及价格；③目标消费群的喜好；④目前流行的广告模式。

　　(二)

　　甲房地产开发公司(以下简称甲公司)委托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快实现这些住宅的销售任务。

　　1．乙公司关于“70套住宅”的销售业务属于()。

　　A．新建商品房经纪业务

　　B．二手房经纪业务

　　C．房源独家委托经纪业务

　　D．买方独家代理经纪业务

　　2．乙公司开发客户信息的方式是()。

　　A．网络开发法

　　B．团体揽客法

　　C．人际关系法

　　D．广告法

　　3．乙公司所采用的客户信息开发方式的优点主要有()。

　　A．获得的信息量大

　　B．成本低

　　C．间接推广了公司品牌

　　D．得到的客户信息准确

　　4．乙公司发布“70套住宅”销售信息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为()。

　　A．问候→咨询→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入

　　B．咨询→问候→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入

　　C．问候→咨询→记录来电者基本资料→信息录入→感谢来电者

　　D．问候→感谢来电者→咨询→记录来电者基本资料→信息录入

　　5．乙公司向客户推荐房源的方法有()。

　　A．描述房源

　　B．尽可能介绍房源的优点

　　C．真实地介绍房源优缺点

　　D．提出经纪人的专业观点

　　【答案及解析】

　　1．【答案】AC

　　【解析】新建商品房经纪业务是指房地产开发企业将所开发建设的物业销售业务委托给专业的房地产经纪机构代为销售的一种方式。

　　2．【答案】D

　　【解析】房地产经纪公司可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者DM单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。

　　3．【答案】AC

　　【解析】使用广告法的优势是：获得的信息量会很多、很大；受众面较广，因此效果也会比其他方式要好很多；另外使用广告法，还可以间接对公司的品牌进行宣传和推广。

　　4．【答案】A

　　【解析】电话接待不同于到店接待，由于缺乏面对面的交流，经纪人必须熟练掌握电话接待的流程才能促使客户采取进一步的行动。步骤分为五步：问候→回答咨询→记录来电者基本资料一感谢来电者一信息录入。

　　5．【答案】C

　　【解析】在有效开展房源营销时候，通常遵循以下五个原则：①卖点突出；②第一时间将房源信息摆上货架；③尽可能扩大推广面，让更多的房地产经纪人共同参与营销活动；④广告形式要多样；⑤广告内容要真实。