5.2顺丰速运营销策略研究

　　顺丰速运无疑为目前国内物流企业营销的成功典范。顺丰速运自1993年成立以来，十多年间迅速发展，成为国内速度最快、服务最好、系统最完善、最安全的快递物流企业。顺丰的成功迅猛发展，除了它别具一格的管理理念之外，出色的营销策略运用对顺丰品牌的树立和宣传、顺丰文化的深入人心、顺丰产品及服务的推广也起到了极大的作用。

　　5.2.1顺丰速运营销现状
　　目前，顺丰速运的营销可以说是无孔不入，各种营销策略的联合使用，让顺丰无处不见。顺丰成立和发展之初，营销主要靠的不是广告的宣传，而是优质的产品及服务。

　　而在近年来，顺丰的营销组合策略逐步由以产品为导向的4Ps物流营销组合策略转变为以消费者需求为导向的4Cs物流营销组合策略。将尽可能地按照消费者的需求提供优质的服务放在首位，并着手于建立顾客关系和顾客忠诚。

　　5.2.1.1产品及服务策略
　　顺丰可以提供全国32个省、直辖市、港澳台地区的高水准门到门快递服务。采用标准定价、标准操作流程，各环节均以最快速度进行发运、中转、派送，并对客户进行相对标准承诺。

　　顺丰可以按照寄件方客户（卖方）与收件方客户（买方）达成交易协议的要求，为寄件方客户提供快捷的货物（商品）专递，并代寄件方客户向收件方客户收取货款；同时，可以提供次周、隔周返还货款的服务。

　　顺丰的产品及服务优势：

　　（1）快捷的时效服务

　　从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成；

　　快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成；

　　自有专机和400余条航线的强大航空资源以及庞大的地面运输网络，保障各环节以最快路由发运，实现快件“今天收明天到”（偏远区域将增加相应工作日）。

　　（2）安全的运输服务

　　自营的运输网络：提供标准、高质、安全的服务。

　　先进的信息监控系统： HHT手持终端设备和GPRS技术全程监控快件运送过程，保证快件准时、安全送达。

　　严格的质量管控体系：设立四大类98项质量管理标准，严格管控。

　　（3）高效的便捷服务

　　先进的呼叫中心：采用CTI综合信息服务系统，客户可以通过呼叫中心快速实现人工、自助式下单、快件查询等功能；

　　方便快捷的网上自助服务：客户可以随时登陆顺丰网站享受网上自助下单和查询服务；

　　灵活的支付结算方式：寄方支付、到方支付、第三方支付，现金结算、月度结算、转账结算、支票结算

　　顺丰的产品及服务特色：

　　（1）365全天候服务

　　一年365天不分节假日，顺丰都将一如既往的提供服务。

　　（2）多项特色增值服务

　　顺丰提供代收货款、保价、等通知派送、签回单、代付出/入仓费、限时派送、委托收件、MSG短信通知、免费纸箱供应等多项增值服务。

　　（3）新增夜晚收件服务

　　为满足客户需求，延长收取快件时间，自2009年7月1日起，顺丰在北京市、天津市以及山东省、江浙沪和广东省服务地区推出夜晚收件服务。

　　5.2.1.2价格策略
　　顺丰速运坚信价格是价值的标签，即价格要与产品价值来对比才能看出是否合理。顺丰在同行业中的价格应属中等水平（如表5-1所示），但提供的服务却是上等优质的服务。例如：

　　1）您的货物享受的国内唯一的货物包机服务在速度上体现快捷；

　　2）在安全方面，顺丰的运输网络都是自己组建，并通过高科技术的业务系统全程跟踪货物在各个运输环节的安全情况；

　　3）货物信息在收派终端唯一实现信息实时上传，并可以通过短信形式免费通知客户快件的运输状态。

　　表5-1 顺丰速运国内标准价格表

　　享受这样快捷、准确、安全的服务，将直接帮助从事电子商务的企业或个人提升业务优势，让参与电子商务的消费者更满意。

　　5.2.1.3促销策略
　　顺丰速运的促销策略运用在国内物流企业中首屈一指。手段多样、形式多变的促销策略为顺丰吸引大量的潜在客户，也为老客户随时关注顺丰动态提供方便。

　　顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。

　　（1）传统营销策略

　　顺丰通过电视、报纸、广告牌等进行品牌定位和产品及服务特色宣传，让新老客户及时快捷地了解到企业动态，以及新的产品及服务的研发情况和特色；

　　通过统一规格的运输车辆、统一的快件包装对品牌及企业文化进行推广。

　　（2）网络营销策略

　　在Internet飞速发展的今天，基于电子商务的物流企业在进行营销策略研究时，网络营销策略十分重要。国内物流企业中，顺丰速运的网络营销无疑最为出色。

　　①顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广；

　　②顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传；

　　③顺丰速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。

　　5.2.2顺丰速运营销策略研究意义
　　顺丰速运营销策略的合理运用，成功地为顺丰树立了“积极、创新、务实、活力”的品牌理念，有效地对产品及服务进行了宣传，增加了企业的知名度和好评率。

　　在顺丰速运成立至几年前，行事相当低调，人们最多只是在电话里听到过顺丰接线员的声音。有人评价说：“这家公司很少有自己统一标识的车辆，递送人员开自己的摩托车送货。他们很少与同行打交道，也从来不打广告。公司老板从来没有接受过一次采访，面对中央电视台也一口回绝，甚至很少有人知道他的样子。”2006年10月27日，距离顺丰华北配送中心开业仅有半个月的时间。诺大的新建园区，所有关于顺丰的符号，只能在一块牌子上找到—“禁止入内”。

　　对于提供社会型服务产品的快递行业来说，顺丰速运可以说是世界上最低调的一家企业。顺丰固执地让自己和别人相信，“口口相传”是最好的品牌推广手段，但也因此被同行戏称为“老鼠会”。

　　不过，王卫的低调隐藏不了顺丰的成功。从偏居广东一隅的小公司，到年营业额十几亿元的大集团。初期几乎没有任何推广手段的顺丰，在与申通、宅急送的赛跑中居然跑到了最前面。并且，顺丰早在2003年就成为中国最早用飞机运送快件的公司！

　　近年来，随着电子商务在我国的兴起与飞速发展，顺丰也开始逐步走出低调，以它成熟的快递企业形象迅速获得了人们的好评（如表5-2所示），让“中国最大的民营快递公司”实至名归。

　　表5-2 国内主要快递公司网友好评率一览表