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销售业务

销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。

1.销售业务需关注的主要风险

（1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，造成销售款项不能收回或遭受欺诈。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损

2.内部控制要求与规范

（1）企业要加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。

（2）企业与客户进行业务洽谈、磋商或谈判时，应关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容，并签署销售合同，明确双方的权利和义务。

（3）企业销售部门应按照经批准的销售合同开具相关销售通知，发货和仓储部门严格按照销售通知所列项目组织发货，确保货物的安全发运。

（4）完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。

（5）完善应收款项管理制度，明确销售、财会等部门的职责，并严格考核，实行奖惩制度。企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。

（6）企业应加强应收款项坏账的管理；应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任。

教材需要注意的内容：

1.企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

2.重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。

3.企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。

4.销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。

5.企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。

6.企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。