第二章 公司信贷营销

一、目标市场分析

1、市场环境分析（掌握）

市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。银行在进行营销决策前，应首先对客户需求、竞争对手的实力和金融市场变化趋势等内外部环境进行充分的调查和分析。

外部环境
宏观环境
经济与技术环境
政治与法律环境
社会与文化环境

微观环境
信贷资金的供求状况
信贷客户的需求、信贷动机及直接影响客户信贷需求的因素
信贷客户的需求包括三种形态：已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。
信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。

银行同业竞争对手的实力与策略
要明确信贷市场的潜在进入者，要分析现有同业竞争对手的营销策略。

内部环境

主要包括三方面内容：
发展战略目标分析
银行发展战略目标反映银行在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平。一个银行在制定战略目标时最重要的决策是银行在市场中的相对地位，它常常反映了银行的竞争地位。

内部资源分析
主要包括人力资源、财务实力、物质支持、技术资源、资讯资源五方面内容。

自身能力分析
主要包括以下几个方面：银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术的改变、调整能力；银行的市场占有率；银行的市场声誉；银行资本实力；政府对银行的特殊政策；银行领导人的能力。

市场环境分析的基本方法
常用swot法则，对内外部环境进行分析，银行在所处环境中，所面临的优势、劣势、机遇和威胁。