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银行从业资格考试《个人理财》精讲讲义

5.3.4人生事件规划

1.教育规划

2.退休规划

(1)客户退休规划中的误区

(2)退休规划的步骤

5.3.5投资规划

1.投资规划概述

2.投资规划步骤

(1)确定客户的投资目标

(2)让客户认识自己的风险承受能力

(3)根据客户目标和风险承受能力确定投资计划

(4)实施投资计划

(5)监控投资计划

个人理财精讲班第6章讲义

主要内容：

1.建立客户关系

2.理财产品销售技巧

6.1建立客户关系

6.1.1银行客户

6.1.2发现客户

1.缘故法

2.介绍法

3.直接法(陌生法)

6.1.3了解客户

1.了解客户

2.信息的保存与保密

(1)保存客户信息的重要性

(2)保存信息的方法

(3)客户信息的保密原则

6.1.4建立信任

1.认知信任

2.情感信任

3.行为信任

6.1.5客户沟通

1.明确沟通的目标

2.研究客户资料

3.选择沟通方式

4.确定本次沟通的具体目的

5.制作金融服务建议书

6.确定拜访的时间

7.拟定沟通的方案及技巧

8.做好心理准备

9.带好公关的辅助工具