第九章 人身保险营销策略
（一）人身保险产品策略
1．人身保险产品组合策略
产品组合的含义；人身保险产品组合的含义；常见的人身保险产品组合策略；人身保险产品组合策略的调整。
2．人身保险产品生命期策略
产品投入期营销策略；产品成长期营销策略；产品成熟期营销策略；产品衰退期营销策略。
3．人身保险产品开发策略
产品战略；产品开发组织；定价策略；产品开发过程。
（二）人身保险产品价格策略
1．基于购买者的定价策略
渗透性定价；中性定价；分割定价；撇油定价。
2．基于竞争者的定价策略
独立定价；合作定价；适应性定价；机会主义定价；掠夺性定价。
3．人身保险产品的定价风险
预期死亡率与实际死亡率之差；保证利息率与实际利息率之差；预定费用率与实际费用率之差；预期失效率与实际是效率之差；预期平均保额与实际平均保额之差。
（三）人身保险促销策略
1．人身保险促销的作用和人身保险促销时应考虑的因素
2．人身保险促销策略的内容
展业策略；广告策略；公关策略。
（四）人身保险服务策略
1．人身保险服务特点
有形化；风险性；有限性；长期性。
2．人身保险服务的策略
服务营销组合；人身保险服务的差异化管理；加强人身保险服务质量管理；提供人身保险产品的附加服务。
（五）人身保险竞争策略
1．企业竞争力分析
企业竞争力分析的含义；人身保险企业的竞争力表现；人身保险企业竞争力的分析方法。
2．主要竞争策略
市场竞争者的竞争策略；市场挑战者的竞争策略；市场追随者的竞争策略；市场补缺者的竞争策略。

第十章 人身保险营销渠道与选择
（一）人身保险公司营销渠道概述
人身保险营销渠道的概念；人身保险营销渠道的类型和特点。
（二）个人人身保险营销渠道
个人人身保险营销渠道的概念；个人人身保险营销渠道的运作；个人营销组织的定义和职能；
个人人身保险营销渠道的利弊。
（三）人身保险理财顾问式营销
1．个人理财服务与人身保险公司理财服务
理财服务是现代金融服务的重要内容；保险
公司理财服务的内容。
2．人身保险个人理财顾问式营销的概念
人身保险个人理财顾问式营销的含义；几种
重要的以个人人身保险为核心的个人家庭保险理财设计。
（四）保险代理公司营销渠道
保险代理公司营销渠道概念 ；保险代理公司的运作；保险代理公司营销渠道的利弊。
（五）保险经纪公司营销渠道
保险经纪公司营销渠道的概念；保险经纪公
司的运作；保险经纪公司营销渠道的利弊。
（六）邮政、银行保险营销渠道
邮政保险的概念和特点；邮政保险的运作
方式；银行保险的概念、特点；现阶段银行保险发展中的主要问题；银行保险的发展。
（七） 人身保险营销渠道的选择
影响保险营销渠道选择的因素；人身保险营销渠道选择的基本原则。

第十一章 人身保险营销组织管理
（一）人身保险营销组织的概念和组织结构
1．人身保险营销组织的概念
人身保险营销组织的含义；保险公司营销组织的意义；人身保险营销组织层次和管理幅度。
2．保险公司营销活动的组织结构
职能型组织结构；产品型组织结构；地理区域型组织结构；市场型组织结构；矩阵型组织结构；组合型组织结构。
（二）个人营销的组织管理
1．个人人身保险营销员的界定和特点
个人人身保险营销员的界定；我国现阶段关于个人人身保险营销员的管理规定；个人人身保险营销员的特点。
2．保险公司对个人人身保险营销员的管理
招募；淘汰；培训；激励；考核。
（三）其他营销组织管理
人身保险直销人员的管理；保险代理的组织管理；保险经纪的组织管理；银行保险的组织管理。

第十二章 保险公司内部营销与客户服务
（一）内部营销
1．内部营销的概述
内部客户；内部营销的概念分析；内部营销的必要性和作用。
2．内部营销策略组合与内部营销工具
内部营销的产品、付出、促销、分销、过程和参与。
3．内部营销的运用
内部营销在人力资源管理中的运用；内部营销在知识管理中的运用；内部营销在其他管理活动中的运用。
（二）客户服务
1．客户服务概述
客户与客户服务的含义；保险公司客户服务的特点；保险公司客户服务的种类。
2．客户信息管理
以客户数据库为原材料而集成建成的客户关系管理系统在保险公司的运用主要体现出的作用。
3．呼叫中心服务
呼叫中心的概念、特点及分类；呼叫中心的管理目标及运营管理。
4．重点客户关系管理
重点客户关系管理概述；重点客户关系管理的作用；重点客户的管理。
5．客户服务活动及其评价
客户服务评价标准；客户服务评价方法。

第十三章 人身保险营销风险管理
（一）人身保险营销风险管理的基本理论
人身保险营销风险管理的含义、特点、经济意义和内容。
（二）人身保险公司营销风险管理
人身保险营销风险的识别；人身保险营销风险的分类；保险公司营销风险的管理机制。
（三）其他主体对人身保险营销风险的管理
保险中介对人身保险营销风险的管理；监管机构对人身保险营销风险的管理；保险同业协会对人身保险营销的风险管理；消费者对人身保险营销风险的管理。