中国人身保险从业人员资格项目2012年春季考试
A6《人身保险市场与营销》我考网纲
　　第一章人身保险市场
　　（一）人身保险市场概述
　　1．人身保险市场的概念
　　人身保险市场的含义、要素、机制。
　　2．人身保险市场与财产保险市场的差异
　　供给的产品；市场主体的经营方式；市场需求；市场监管；地位和作用。
　　3．人身保险市场与社会保障的关系
　　社会保障概念；人身保险市场与社会保障的关系。
　　4．人身保险市场的地位和功能
　　5．我国人身保险市场的发展历程
　　（二）人身保险市场主体的组织形式和业务范围
　　1．人身保险市场主体的一般组织形式
　　国营保险组织；私营保险组织；合营保险组织；合作保险组织；行业自保组织。
　　2．保险公司的业务范围
　　保险公司的业务范围与核定；保险公司的兼业和兼营。
　　（三）人身保险市场发展的环境
　　经济环境；社会环境；法律环境。
　　第二章人身保险市场结构与市场行为
　　（一）人身保险市场结构
　　人身保险市场结构的类型。
　　2．主要国家和地区人身保险市场结构比较
　　垄断竞争；寡头竞争；完全竞争。
　　3．我国人身保险市场结构
　　（二）决定人身保险市场结构的因素
　　1．人身保险市场集中度
　　市场集中度的含义和指标；人身保险业市场集中度分析。
　　2．人身保险产品与服务差异化
　　3．人身保险市场的进入和退出
　　进入和退出的经济意义；进入的壁垒；退出。
　　（三）保险公司的市场行为与人身保险营销战略
　　1．人身保险市场行为的概念
　　人身保险市场行为的含义、分类和内容。
　　2．保险公司的定价行为
　　保险公司定价的含义和特殊性；我国保险公司产品定价情况。
　　3．人身保险市场的组织行为
　　人身保险市场组织行为的含义与作用；保险公司的组织行为和组织形式；我国保险公司的组织行为。
　　4．保险公司市场战略与人身保险营销战略
　　第三章个人人身保险需求
　　（一）人身风险与个人人身保险需求
　　1．人身风险的含义与类型
　　2．个人人身保险需求
　　人身保险需求和个人人身保险需求的含义。
　　（二）个人人身保险需求的影响因素
　　主观因素；客观因素。
　　（三）个人人身保险需求的实现方式
　　1．人身保险需求的确定
　　弄清自己的需求；衡量自己的能力。
　　2．人身保险需求的实现模式
　　社会保险模式；企业年金保障模式；商业保险模式；家庭保障模式。
　　（四）个人家庭保险理财规划
　　1．个人理财规划
　　个人理财规划的含义、目的和意义。
　　2.金融理财
　　金融理财与实物理财；理财与投资。
　　3.个人财务规划的实施
　　个人家庭财务规划设计原则；合理可行的财
　　务规划设计应考虑的因素；个人财务规划的设计方式；个人家庭财务规划的设计技术与技巧；个人财务规划的设计过程。
　　第四章企业（团体）人身保险需求
　　（一）企业风险与企业员工福利计划
　　1．企业的风险
　　企业的风险的含义；企业人力资源风险。
　　2．企业员工福利计划
　　企业员工福利计划的含义、内容、需求层次、特点、意义和国外的发展状况。
　　3．企业团体人身保险
　　团体保险；团体人寿保险；团体寿险和个人寿险的区别；企业团体寿险。
　　（二）企业人身保险需求
　　企业人身保险需求的含义、类型和影响因素。
　　（三）企业人身保险需求的实现形式
　　团体人寿保险；团体意外保险；企业团体健康保险；企业年金。
　　第五章人身保险市场的供给
　　（一）人身保险市场供给概述
　　1．人身保险市场供给的概念
　　人身保险市场供给的含义、形式和内容。
　　2．人身保险供给函数及供给弹性
　　人身保险供给函数的含义；影响人身保险供给的因素；人身保险供给弹性概念；人身保险价格供给弹性的种类。
　　（二）人身保险供给能力
　　1．人身保险供给能力概念
　　2．影响人身保险供给能力的主要因素
　　经营资本量；偿付能力；从业人员数量和素质；服务水平与质量；科技实力；经营管理水平；成本因素。
　　（三）人身保险产品概述
　　1．人身保险产品的概念、含义和特点
　　2．人身保险产品与其他金融产品的区别
　　第六章人身保险营销概述
　　（一）人身保险营销概念、要素与程序
　　人身保险营销的概念、特点、要素、管理程序和对保险公司经营的意义。
　　（二）人身保险营销的基本理论
　　1．营销理念的演变
　　生产理念；产品理念；推销理念；营销理念。
　　2．人身保险营销的相关理论
　　决策学；认知心理学；行为学；心理语言学。
　　第七章人身保险营销信息管理与调研
　　（一）人身保险营销信息管理系统
　　1．人身保险信息的含义和种类
　　2．人身保险营销信息管理系统的功能和构成
　　3．人身保险营销信息的处理与应用
　　（二）人身保险营销调研
　　人身保险营销调研的意义、内容、步骤和方法
　　（三）保险公司客户信息管理
　　客户信息管理的概念及其流程。
　　第八章人身保险销售目标市场的选择
　　（一）人身保险市场细分
　　人身保险市场细分的含义、必要性和依据；
　　人身保险市场细分因素的选择和组合。
　　（二）人身保险目标市场的选择
　　人身保险目标市场的选择原则、选择策略和人身保险目标市场定位。
　　第九章人身保险营销策略
　　（一）人身保险产品策略
　　1．人身保险产品组合策略
　　产品组合的含义；人身保险产品组合的含义；常见的人身保险产品组合策略；人身保险产品组合策略的调整。
　　2．人身保险产品生命期策略
　　产品投入期营销策略；产品成长期营销策略；产品成熟期营销策略；产品衰退期营销策略。
　　3．人身保险产品开发策略
　　产品战略；产品开发组织；定价策略；产品开发过程。
　　（二）人身保险产品价格策略
　　1．基于购买者的定价策略
　　渗透性定价；中性定价；分割定价；撇油定价。
　　2．基于竞争者的定价策略
　　独立定价；合作定价；适应性定价；机会主义定价；掠夺性定价。
　　3．人身保险产品的定价风险
　　预期死亡率与实际死亡率之差；保证利息率与实际利息率之差；预定费用率与实际费用率之差；预期失效率与实际是效率之差；预期平均保额与实际平均保额之差。
　　（三）人身保险促销策略
　　1．人身保险促销的作用和人身保险促销时应考虑的因素
　　2．人身保险促销策略的内容
　　展业策略；广告策略；公关策略。
　　（四）人身保险服务策略
　　1．人身保险服务特点
　　有形化；风险性；有限性；长期性。
　　2．人身保险服务的策略
　　服务营销组合；人身保险服务的差异化管理；加强人身保险服务质量管理；提供人身保险产品的附加服务。
　　（五）人身保险竞争策略
　　1．企业竞争力分析
　　企业竞争力分析的含义；人身保险企业的竞争力表现；人身保险企业竞争力的分析方法。
　　2．主要竞争策略
　　市场竞争者的竞争策略；市场挑战者的竞争策略；市场追随者的竞争策略；市场补缺者的竞争策略。
　　第十章人身保险营销渠道与选择
　　（一）人身保险公司营销渠道概述
　　人身保险营销渠道的概念；人身保险营销渠道的类型和特点。
　　（二）个人人身保险营销渠道
　　个人人身保险营销渠道的概念；个人人身保险营销渠道的运作；个人营销组织的定义和职能；
　　个人人身保险营销渠道的利弊。
　　（三）人身保险理财顾问式营销
　　1．个人理财服务与人身保险公司理财服务
　　理财服务是现代金融服务的重要内容；保险
　　公司理财服务的内容。
　　2．人身保险个人理财顾问式营销的概念
　　人身保险个人理财顾问式营销的含义；几种
　　重要的以个人人身保险为核心的个人家庭保险理财设计。
　　（四）保险代理公司营销渠道
　　保险代理公司营销渠道概念；保险代理公司的运作；保险代理公司营销渠道的利弊。
　　（五）保险经纪公司营销渠道
　　保险经纪公司营销渠道的概念；保险经纪公
　　司的运作；保险经纪公司营销渠道的利弊。
　　（六）邮政、银行保险营销渠道
　　邮政保险的概念和特点；邮政保险的运作
　　方式；银行保险的概念、特点；现阶段银行保险发展中的主要问题；银行保险的发展。
　　（七）人身保险营销渠道的选择
　　影响保险营销渠道选择的因素；人身保险营销渠道选择的基本原则。
　　第十一章人身保险营销组织管理
　　（一）人身保险营销组织的概念和组织结构
　　1．人身保险营销组织的概念
　　人身保险营销组织的含义；保险公司营销组织的意义；人身保险营销组织层次和管理幅度。
　　2．保险公司营销活动的组织结构
　　职能型组织结构；产品型组织结构；地理区域型组织结构；市场型组织结构；矩阵型组织结构；组合型组织结构。
　　（二）个人营销的组织管理
　　1．个人人身保险营销员的界定和特点
　　个人人身保险营销员的界定；我国现阶段关于个人人身保险营销员的管理规定；个人人身保险营销员的特点。
　　2．保险公司对个人人身保险营销员的管理
　　招募；淘汰；培训；激励；考核。
　　（三）其他营销组织管理
　　人身保险直销人员的管理；保险代理的组织管理；保险经纪的组织管理；银行保险的组织管理。
　　第十二章保险公司内部营销与客户服务
　　（一）内部营销
　　1．内部营销的概述
　　内部客户；内部营销的概念分析；内部营销的必要性和作用。
　　2．内部营销策略组合与内部营销工具
　　内部营销的产品、付出、促销、分销、过程和参与。
　　3．内部营销的运用
　　内部营销在人力资源管理中的运用；内部营销在知识管理中的运用；内部营销在其他管理活动中的运用。
　　（二）客户服务
　　1．客户服务概述
　　客户与客户服务的含义；保险公司客户服务的特点；保险公司客户服务的种类。
　　2．客户信息管理
　　以客户数据库为原材料而集成建成的客户关系管理系统在保险公司的运用主要体现出的作用。
　　3．呼叫中心服务
　　呼叫中心的概念、特点及分类；呼叫中心的管理目标及运营管理。
　　4．重点客户关系管理
　　重点客户关系管理概述；重点客户关系管理的作用；重点客户的管理。
　　5．客户服务活动及其评价
　　客户服务评价标准；客户服务评价方法。
　　第十三章人身保险营销风险管理
　　（一）人身保险营销风险管理的基本理论
　　人身保险营销风险管理的含义、特点、经济意义和内容。
　　（二）人身保险公司营销风险管理
　　人身保险营销风险的识别；人身保险营销风险的分类；保险公司营销风险的管理机制。
　　（三）其他主体对人身保险营销风险的管理
　　保险中介对人身保险营销风险的管理；监管机构对人身保险营销风险的管理；保险同业协会对人身保险营销的风险管理；消费者对人身保险营销风险的管理。
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